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　　1.背景介紹

　　中國(guó)工業(yè)自動(dòng)化市場(chǎng)的營(yíng)銷模式一直都是圍繞B to B的形式發(fā)展的，很難類似新興行業(yè)那樣B to C進(jìn)行，這是與工業(yè)自動(dòng)化自身的特性有關(guān)。一般來說，工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品方案的服務(wù)需求大，很難按照SOP方式進(jìn)行客戶端直接使用，因此B to C的模式很難有效推廣。圍繞B to B的營(yíng)銷模式，核心就是發(fā)展經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，增加觸角，轉(zhuǎn)移服務(wù)、銷售網(wǎng)絡(luò)等壓力，這也是過去40多年中國(guó)自動(dòng)化市場(chǎng)各品牌堅(jiān)持的道路。

　　不可否認(rèn)，眾多經(jīng)銷商正是在這樣的B to B大的前提背景下，獲得了壯大的機(jī)會(huì)，也贏得了利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)價(jià)值，但是，同樣經(jīng)銷商的發(fā)展方式也在中國(guó)工業(yè)自動(dòng)化市場(chǎng)成熟的過程中，悄然發(fā)生了變化，一味按照過去的經(jīng)銷商發(fā)展模式已經(jīng)很難適應(yīng)當(dāng)前的形勢(shì)了，必須轉(zhuǎn)變思路，實(shí)現(xiàn)新形勢(shì)下，經(jīng)銷商發(fā)展的持續(xù)性。

　　1.1傳統(tǒng)的經(jīng)銷商分類

　　傳統(tǒng)經(jīng)銷商的分類方式是比較多的，且不同國(guó)家背景的品牌對(duì)經(jīng)銷商的分類也不盡相同，沒有一個(gè)統(tǒng)一的名稱定義。但是，從實(shí)質(zhì)上來看，其本意是比較一致的，主要分為：系統(tǒng)集成商、代理商、貿(mào)易商。

　　i.系統(tǒng)集成商：具備系統(tǒng)開發(fā)能力，且一般還具備整體配套能力，能提供客戶系統(tǒng)方案+配套整體方案;

　　ii.代理商：純粹的代理銷售網(wǎng)絡(luò)，不具備方案開發(fā)能力，提供產(chǎn)品的報(bào)價(jià)和供應(yīng)，協(xié)助原廠進(jìn)行一定的押款、鋪貨等市場(chǎng)行為;

　　iii.貿(mào)易商：具備大品牌、大終端的核心關(guān)系，指定對(duì)應(yīng)該大品牌、大終端體系進(jìn)行推廣。

　　在以往的中國(guó)自動(dòng)化市場(chǎng)，品牌較少，信息不透明，往往關(guān)系營(yíng)銷的方式就可以獲取足夠的利潤(rùn)，將自己發(fā)展壯大，因此，與原廠關(guān)系到位的代理商是發(fā)展很順利的，并不需要走向系統(tǒng)集成。但是，隨著市場(chǎng)上品牌越來越多，市場(chǎng)的資訊也越發(fā)得透明，僅僅通過掌握產(chǎn)品線以及價(jià)格信息，一味關(guān)系營(yíng)銷打天下，已經(jīng)完全不合時(shí)宜了。新形勢(shì)下的經(jīng)銷商，必須結(jié)合產(chǎn)品方案營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷來構(gòu)建全新的價(jià)值體系，獲取自身的利潤(rùn)，這就必須為客戶提供服務(wù)，通過服務(wù)價(jià)值，來體現(xiàn)自身的方案能力與產(chǎn)品線優(yōu)勢(shì)，從而獲取利潤(rùn)。因此，系統(tǒng)集成商的優(yōu)勢(shì)開始體現(xiàn)出來。

　　1.2 經(jīng)銷商的營(yíng)銷方式分類

　　系統(tǒng)集成商的優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)恰恰是其背后營(yíng)銷方式的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)。

　　傳統(tǒng)的代理商或貿(mào)易商均是發(fā)揮關(guān)系營(yíng)銷的特色，在資訊不透明，或品牌選擇性不高的時(shí)期，關(guān)系營(yíng)銷是很有效果的，通過關(guān)系經(jīng)營(yíng)，加上能解決客戶當(dāng)前問題的產(chǎn)品價(jià)值，在客戶無法有更多選擇的情況下，往往能敲定合作，并長(zhǎng)期穩(wěn)步發(fā)展。但是，一旦品牌選擇性豐富，且信息很透明，客戶的本質(zhì)是要我們?yōu)樗麄兲峁└嗟膬r(jià)值，用更好的性價(jià)比做更出色的產(chǎn)品方案，在這個(gè)背景下，僅僅關(guān)系營(yíng)銷完全無法解決問題，必須要先保證產(chǎn)品方案營(yíng)銷和服務(wù)營(yíng)銷，才能通過關(guān)系營(yíng)銷來實(shí)現(xiàn)輔助點(diǎn)綴，促成合作。

　　必須補(bǔ)充的是，在中國(guó)自動(dòng)化品牌崛起前，歐美日體系下的經(jīng)銷商往往通過品牌營(yíng)銷的方式搭配關(guān)系營(yíng)銷取得了很好的效果，通過品牌營(yíng)銷，基本讓用戶鎖定了一個(gè)品牌圈子：即歐美日品牌圈，跳出該圈子的自動(dòng)化品牌被屏蔽，最后的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)也演變成了歐美日地內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。由此可見，品牌營(yíng)銷是最后的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)品牌無形的價(jià)值，是促進(jìn)營(yíng)銷發(fā)展的有效方式。

圖1 經(jīng)銷商價(jià)值經(jīng)營(yíng)圖

圖2 經(jīng)銷商的營(yíng)銷方式

　　2.中國(guó)自動(dòng)化經(jīng)銷商的突破方向

　　新形勢(shì)下的中國(guó)自動(dòng)化經(jīng)銷商，必須更加開放地?fù)肀屡d自動(dòng)化品牌，特別是國(guó)產(chǎn)品牌，因?yàn)榇髣?shì)不可逆，國(guó)產(chǎn)品牌的崛起不僅僅是市場(chǎng)行為，更是國(guó)家戰(zhàn)略層面的行為。

　　因此，在接受國(guó)內(nèi)市場(chǎng)資訊透明，競(jìng)爭(zhēng)品牌眾多這一形勢(shì)的基礎(chǔ)上，除了改變自身的營(yíng)銷模式，調(diào)整自己的經(jīng)銷商屬性定位(發(fā)展為系統(tǒng)集成商)以外，必須積極擁抱國(guó)產(chǎn)品牌，通過國(guó)產(chǎn)品牌特有的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在Home Market即中國(guó)市場(chǎng)持續(xù)贏得市場(chǎng)份額和利潤(rùn)空間。

　　那么如何進(jìn)行國(guó)產(chǎn)品牌的選擇呢?

　　i.品牌競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估：品牌、功能、性能、服務(wù)、價(jià)格和渠道網(wǎng)絡(luò)，對(duì)這六個(gè)部分進(jìn)行評(píng)估，對(duì)目標(biāo)國(guó)產(chǎn)品牌進(jìn)行整體的認(rèn)知;

圖3 品牌競(jìng)爭(zhēng)雷達(dá)圖

圖4 行業(yè)工藝

　　ii.行業(yè)洞察力：要明確行業(yè)導(dǎo)向，確定自己需要深入發(fā)展的行業(yè)，并基于此，選擇合適的品牌產(chǎn)品線合作。在行業(yè)的選擇上一定要結(jié)合民生、新能源和政策性行業(yè)，這樣才能整體處于上升階段，讓自己的投入前景性明朗;

　　iii.行業(yè)細(xì)分：在鎖定整體行業(yè)方向后，需要進(jìn)行行業(yè)細(xì)分，結(jié)合自己所在的區(qū)域、產(chǎn)品線的具體優(yōu)勢(shì)等，需要把行業(yè)細(xì)分到第三層，即具備的一類設(shè)備，進(jìn)行該類設(shè)備的客戶開發(fā)和投入，才能真正落實(shí)行業(yè)的深耕;

　　iv.深入工藝：需要合作的品牌產(chǎn)品線必須滿足能夠?qū)π袠I(yè)工藝的開發(fā)，即提供二次開發(fā)的系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商對(duì)行業(yè)工藝的掌握，從而才能長(zhǎng)遠(yuǎn)掌握客戶，獲取價(jià)值空間;

　　v.健全的流程：流程化管理是后續(xù)的趨勢(shì)，三板斧時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，需要細(xì)化客戶報(bào)備、特價(jià)、合同、回款以及技術(shù)申請(qǐng)等各方面的流程把控，才能讓商務(wù)等風(fēng)險(xiǎn)有效受控。

　　綜合上述5點(diǎn)，對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌的選擇將會(huì)有一個(gè)充分的判斷和依據(jù)，核心思想就是要符合新的營(yíng)銷模式，即實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品方案營(yíng)銷+服務(wù)營(yíng)銷為主，結(jié)合關(guān)系營(yíng)銷，去創(chuàng)造品牌營(yíng)銷，從而獲取利潤(rùn)和市場(chǎng)份額。

　　不難看出，中國(guó)自動(dòng)化經(jīng)銷商必須接受國(guó)產(chǎn)品牌崛起的事實(shí)，在國(guó)產(chǎn)化上進(jìn)行突破，以針對(duì)新的形勢(shì)獲取新的經(jīng)營(yíng)價(jià)值。

圖5 禾川完整的產(chǎn)品線架構(gòu)

　　3.禾川體系下經(jīng)銷商的發(fā)展優(yōu)勢(shì)

　　以禾川為例，作為近年來發(fā)展較為迅速的國(guó)產(chǎn)自動(dòng)化品牌，禾川一直重視自身經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和發(fā)展，并能符合當(dāng)前整體的趨勢(shì)，為經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)自身的突破提供必要的支持。

　　i.完整的產(chǎn)品線：基于CODESYS平臺(tái)的PAC，以及傳統(tǒng)中小型PLC，搭配伺服系統(tǒng)與變頻器，具備行業(yè)工藝二次開發(fā)空間，專為系統(tǒng)集成商量身打造;

　　ii.行業(yè)專業(yè)化團(tuán)隊(duì)：結(jié)合自身產(chǎn)品線與重點(diǎn)國(guó)家OEM行業(yè)，組建完整的行業(yè)團(tuán)隊(duì)，可大力支持經(jīng)銷商伙伴實(shí)現(xiàn)行業(yè)導(dǎo)向與行業(yè)細(xì)分;

　　iii.健全的培訓(xùn)：打造實(shí)力強(qiáng)勁的經(jīng)銷商技術(shù)隊(duì)伍，豐富的產(chǎn)品與方案培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)人才的共同發(fā)展;iv.完整的流程：線上平臺(tái)管理，清晰透明的流程化體系，提升效率，減少市場(chǎng)壁壘，充分保護(hù)經(jīng)銷商權(quán)益。

　　除禾川股份外，中國(guó)自動(dòng)化品牌均在強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷商體系的建設(shè)，充分發(fā)揮B to B模式下，中國(guó)品牌的優(yōu)勢(shì)，這是廣大經(jīng)銷商需要清晰認(rèn)知的，并做出合適的布局與調(diào)整。

圖6 禾川的流程化建設(shè)

　　4.結(jié)論

　　中國(guó)自動(dòng)化市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展是不可逆的，特別是在“中國(guó)制造2025”和中國(guó)工業(yè)強(qiáng)化戰(zhàn)略的整體布局下，這一趨勢(shì)越發(fā)清晰與明確。

　　作為中國(guó)自動(dòng)化市場(chǎng)的主要參與者，廣大的經(jīng)銷商將會(huì)持續(xù)活躍在這個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)域，發(fā)揮自身的價(jià)值。機(jī)遇與挑戰(zhàn)是并存的，過去的成功往往是未來成功的“陷阱”，而過去的失敗卻成為了當(dāng)前應(yīng)該去推行的成功之道，這一切都是在外部環(huán)境的變化下導(dǎo)致的。因此，中國(guó)的工業(yè)自動(dòng)化經(jīng)銷商必須堅(jiān)持格物致知，知行合一，適應(yīng)新形勢(shì)下經(jīng)銷商新的經(jīng)營(yíng)價(jià)值，積極調(diào)整和轉(zhuǎn)變，抓住機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)持續(xù)的發(fā)展。

　　中國(guó)自動(dòng)化的未來主角之一必定是國(guó)產(chǎn)品牌!