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      在12月的“2020智能制造&中國運動控制/直驅行業發展高峰論壇”上，中國運動控制產業聯盟理事長蘇崇德作為從事運動控制行業多年的老兵，就自動化代理商的現狀與發展進行了主題演講，分享多年來在行業的心得體會。本文整理自蘇老的現場發言錄音。

      低門檻與重資產

      目前，自動化代理商或是服務商都面臨著幾個比較棘手的問題：

      整體產品產業鏈的門檻越來越低。代理商的價值不僅僅是墊資墊錢、承擔收款風險。如今整體的銷售模式開始轉換，特別是在電商平臺出來以后，低門檻的產品可掛到網上直接銷售。此外，在知識的普及下，矢量控制等高深技術開始在大學課堂中出現，培訓學校與廠商結合讓人才培養接地氣。隨著門檻降低，代理商要找到一個好產品已經開始越來越困難。

      發展到現階段，伺服銷售商已經不再是單純的“左手倒右手”，伺服代理商已然變成了重資產企業。以會通為例，其2017年總銷售額21億，但投入成本8億，產生利潤不到1億。計算投入、產出，以及所要承擔的風險，可以發現，這個行業并不是沒有設備、廠房的輕資產貿易。

      盡管有過一段冗余時間，但現在機器視覺又成為了一個新增長點，與控制的結合已經越來越緊密、越來越快。這對代理商的生存也會構成一種壓迫感。

      平衡三方利益，追求三贏

      代理商現下面臨的利潤、人才、電商平臺介入等問題與挑戰，實際上是整個自動化行業發展過程所必將面對的。作為自動化代理商或服務商，應想清楚一點——自身的核心價值在哪里？

      代理商的價值，在于平衡三方的利益。代理商要幫助外國產品制造產商理解中國市場，如解釋好產品為何想要實現市場占有率把蛋糕做大就必須要降價銷售。代理商也需要很好的把握自身利潤，不能一前一后賺得比自己還少，這樣無法長久下去。這種平衡在整個生態鏈中的作用非常重要。

      會通走的就是互補互相成長的道路：作為松下代理商的會通在其強制設定完成指標的管理模式的鞭策想逐漸成長壯大，松下也借助會通這一個平臺逐漸提升了在中國市場的占有率。

      在此過程中，要有一種清醒的理念，即只有讓制造商、代理商和終端用戶實現三贏，終端用戶的產品能夠體現出制造廠商產品的作用，終端用戶能變成回頭客有更多次的訂單補充，才能將市場做大的，實現盈利共享。最近在和佳能交流時，佳能也自然而然的提出來要三贏。

      不忘初心，為用戶提升附加值

      作為一個代理商老兵，有幾點基本的核心理念想跟大家分享：

      一是起點要高，即不忘初心。我在上海機床研究所工作時參加了一些數控系統、交流伺服系統的國家引進項目。那時的想法很簡單，沒有考慮賺錢問題，就是全身心尋找國內急需的產品技術，將差距大的技術及時引進，快速地縮短與國外的差距，幫助國內終端用戶企業提升產品質量，為用戶增加附加價值，讓用戶獲得更多的利潤。

      二是要學會處理各種各樣的矛盾，自身業務要精。銷售人員首先必須要提高自己的能力，搞清楚產品情況，自己瓶里面有多少水得裝滿，再到用戶那里倒給他。如果銷售不能幫用戶掌握產品，將代理產品很好地應用到用戶產品中，就不是一個合格的銷售人員。

      三是服務銷售的工作量可遠遠超過大家的預想。日本有一家做視覺、PLC的企業人均工資可達兩千萬，原因在于這家公司創造的銷售模式——以老人帶新人，讓銷售每天10點鐘回去以后還需規劃明天拜訪的客戶，親手制作講演PPT，進行拜訪預演。我們的自動化產品已初步得到認可，但在銷售模式上還不是很滿意，如果采用這種管理模式，銷量占比還會更高。

      現在，電機廠為編碼器廠打工，編碼器廠為集成電路打工的困局，這個必須要打破。

      總之，作為代理商，目前還有生存的空間，但是怎么樣拉長自己的附加價值，還有很多學問，需要大家去努力探索爭取。