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    身處于互聯網時代，一個日益明顯的趨勢是，互聯網正改變著工業品營銷的現狀，例如，現在工業品企業的客戶尋找供應商、產品、技術等信息，越來越依靠網絡搜索、網絡口碑和網絡輿情。但不得不承認的是，多數工業品企業由于客戶數量少而分散、專家型決策和購買流程復雜等特點，無法像消費品企業那樣直接在網上接受訂單和成交，因而也令到部分工業品企業對實施線上營銷顯得信心不足。

    按照推廣營銷和工具的不同，一般而言，目前的線上推廣方式可包括門戶網站廣告、直郵、搜索引擎、微博、微信、電商平臺上推廣、APP、專用軟件、在線研討會和其他等。線下推廣方式則包括雜志廣告、路牌、客戶研討會和路演、展會及其他等。工業品作為商品流通營銷里的貨品之一，擁有自己的銷售營銷和商品特點，反映在線上營銷方面，則具體表現為以下主要特色。

線上營銷的優勢

   追求營銷扁平化、適應終端需求個性化及營銷各環節的互合化是近年來銷售營銷發展的主流。線上營銷的興起可以令廠家和品牌商可以與中間商更好地互動（B2B），可以在購銷、配送等環節提高效率和準確性，降低營銷管控的成本；也可以不受地域限制越過中間商而直接與消費者互動和供貨（B2C）；同時還可以更加快速及時地獲得市場的反饋信息，最大限度地促使供需關系得到協調。B2C拉直了生產者和消費者之間的迂回路線，也讓制成品可以相對較低的價格到達消費者手中。

   另一方面，線上營銷有著與其它營銷不同的媒體屬性，信息傳播與溝通功能對品牌和產品的推廣效應非常明顯。相對于電視媒體、紙質媒體和戶外媒體只讓目標群體收受短期性、間斷性的廣告信息來說，線上媒體無論是對單個對象的信息送達成本還是信息傳播的長期性和有效性都頗具吸引力。

    廠家和品牌商也可以通過線上營銷建立起與線下業務功能互補結合的途徑，使之成為提升線下業務效率、增進資金使用效率、收集用戶反饋、評估服務水平的工具，不僅將之作為成交營銷，也作為客戶溝通、引導和培育的營銷，是跟進售后服務，建立和提升客戶忠誠度及促使重復購買，直至形成客戶關系管理（CRM）系統的重要途徑。

    可見線上營銷最突出的功能和作用首先體現在信息的即時交互與廣泛傳遞，并且以多媒體方式貫通于整個售前、售中和售后當中。但我們也要看到線上營銷的信息傳播在某些方面將顛覆傳統營銷的觀念和行為，而這是我們萬萬不可忽視的。

    線上營銷的信息傳播具有即時性、互動性、長效性、痕跡性、無區隔性。

    即時性和互動性對銷售的幫助作用大大為正，但也對銷售和客戶服務人員素質、能力、技巧的要求大大提高。

    長效性和痕跡性對銷售的幫助作用則是有正也有負，一方面可以讓商家實現對任何內外操作環節及終端消費者的語言、文字、行為做跟蹤監控和分析，從而幫助商家進行營銷提升和改進。另一方面也對商家營銷過程要求零容錯，任何方案或執行上的錯誤都置于公開透明的消費者和網民監督之下。

    無區隔性則是對線下營銷區域保護和促銷差異化區隔的革命，將產生消費者對不同營銷性價比的全面比較，在不同營銷或不同營銷環節中同一營銷要素以及同一營銷功能的嚴重排他。所以對線上營銷，其營銷沖突問題不僅在于線上線下，即使同在線上也是非常易見且不好處理的矛盾。在線下營銷常常牽涉竄貨管理，而到了線上，要么你無法竄貨，要竄就不是一個地區，而是全國乃至全世界。

    此外，線上營銷還存在過量信息提供與處理的問題，不贅。

    實際上，線上營銷作為線下營銷的虛擬化，其運營模式必定脫胎于線下。經銷、代銷、直營、加盟、店、柜……，但凡是在線下營銷中存在的中間商業態，都可以通過虛擬化，而存在于線上的互聯網世界。對此，除非真的將線上營銷與線下營銷分隔絕緣，否則不可能尋求到解決問題的辦法。因此，解決兩種營銷沖突必須以新的觀念、新的思維、新的框架去重構一種新的商業模式，這種模式不會是廠家、品牌商與中間商的簡單疊加，而必須建立資源共享、風險共享和利益共享前提底下營銷運營體系的重整、營銷功能的分工與配合、所有資源的合理調配和共用，共同創造消費者價值的價值鏈體系。

線上營銷“四步走”

1.先從微信營銷開始

    可先運用多種網絡營銷手段開展推廣，如博客營銷、微博營銷、百度知道、軟文營銷、文庫營銷等，將網絡營銷導引到具體的電話銷售或者顧問式銷售，同時測試不同網絡營銷的營銷效果，積累經驗，明晰側重點。

2.與線下手段緊密配合

    B2B的工業品因本身采購的復雜性，同時具有專業的要求，線上營銷必須和線下銷售緊密配合，但要區分線上和線下的角色分工，例如在線上營銷的基礎上，線下設計“24小時專家熱線”、“樣板客戶參觀走訪”、“銷售顧問上門拜訪”等活動，可以促進產品銷售。

    線上營銷和線下營銷不是相互孤立的，成功的線下活動，還需仰仗線上積累的品牌、影響力；成功具備了線上影響力的網站，可以適時發揮品牌優勢、與目標用戶聯系緊密的優勢、了解市場的優勢等來策劃舉辦線下活動，很多時候，線上沒有盈利沒關系，線上的影響力就是無形資產，可以通過線上的影響力，推動線下活動的開展，不僅僅提升知名度、加強與用戶的聯系，還會有可觀的經濟效益，只有線上、線下真正結合，才能達到雙贏。

3.建立銷售型頁面或網店

    經過網絡銷售營銷測試后，企業可以在自己的官網建立銷售型界面，或利用第三方電商平臺建立網店，借由微信營銷手段把流量導引到該界面。銷售型界面要明確四個主題：我是誰；我有哪些產品，這些產品具備何種獨特價值；哪些人是我的客戶，他們對我們的產品評價如何；現在和我們聯系或者購買我們的產品有什么好處，這樣能夠以最低成本“試水”電商。

4.借用移動互聯網工具

    企業還可以充分借用移動互聯網的工具，如建立小型專業的微信公共賬號，專門發布相關專業常識，讓使用單位有所收獲；還可以及時與客戶進行互動，解答疑惑、排查使用過程中的問題，做好售后服務工作。總之，企業管理用微信公共賬號，不僅可以滾動式積累用戶數量，同時又能精準鎖定客戶群，提供個性化且有針對性的一對一服務。同時，配合微博、QQ等工具形成一個立體化的溝通體系，既便于潛在客戶了解產品或品牌營銷，又便于老客戶與企業專業人士進行溝通。