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　　一邊是海外品牌的擠壓，一邊是長久以來的市場不信任，雙重壓力之下，我國中高端PLC品牌屈指可數。深圳市億維自動化技術有限公司(以下簡稱：億維自動化)能夠脫穎而出，成為具有代表性的面向中高端市場的國產民族工業品牌，實屬不易。尤其是具備強大運動控制功能的X系列，進一步確立了其在國產PLC 廠商中的重要地位。《伺服與運動控制》雜志采訪了億維自動化總經理李繼維，請他談一談國產PLC廠商如何進入中高端市場，如今運動控制市場需求發生了什么變化，這一變化又如何影響公司的發展路線。

深圳市億維自動化技術有限公司 總經理李繼維

　　從單品到解決方案

　　2005年，億維自動化發布了第一款PLC產品——UN300系列，奠定了以PLC為主產品，面向中高端市場的發展基調。歷年來，億維自動化不斷對其進行升級、更新，UN300系列也得以憑借產品性能優異、穩定可靠、配套成本低等特點，成為國產中大型PLC的典型代表之一，完全能夠滿足中、大規模系統的控制要求。與此同時，億維自動化不斷豐富UN系列產品線，增添了UN120L經濟型PLC、UN200小型PLC，使得該系列產品在業內廣受歡迎。

　　但李繼維敏銳地感受到，市場需求出現了變化。越來越多的客戶想要用一套系統的運動控制方案來解決問題，不僅成本易于控制，而且系統部署及后期運維也更加方便。因此，只售賣單一硬件產品的企業，即使該產品足夠好，但沒有入場券，也不免淪為陪襯。

　　“做單一產品的企業越來越難了。除非在某個細分行業能做到前三名。他們掌控著大部分資源和市場，在成本控制、市場競爭中有絕對優勢。而其余的企業數量龐大，一旦陷入低價低質的惡性競爭，更加難以提升業績，大部分都會被淘汰。已經有越來越多的企業在嘗試轉型。”李繼維表示。

　　“我們不能只做PLC，而是要成為自動化行業整體解決方案供應商。”他提出，要成為解決方案供應，需要具備兩大關鍵條件：一是硬件產品要齊全;二是要深入行業和工藝。“對億維自動化來說，深入行業和工藝是PLC開發過程中一直在踐行的準則，因此當前最要緊的是建立系統化的產品線，為提供解決方案作支撐。”正如李繼維所說，億維自動化產品布局從控制層出發，向上延伸到云平臺，向下延伸到到驅動層、執行層。

　　2015年，億維自動化發布了UM系列伺服系統;2016年，HMI走向了市場;2018年，不僅推出了全新自主研發生產的運動控制功能型PLC——X1系列，也發布了物聯網平臺、物聯網屏、觸控一體機等產品。尤其是最近兩年，億維自動化更是集中力量迅速補全產品線。除了經濟型X1，億維自動化還陸續推出了X2標準型CPU、X3增強型CPU、X5運動控制型CPU及擴展模塊、BD擴展板等產品，以適用于OEM設備、小型項目、物聯網智能設備等控制系統。此外，針對市場上對小尺寸觸

　　摸屏的需求，億維自動化推出UH400系列4.3寸觸摸屏，該觸摸屏主芯片方案采用國產四核1GHz主頻，具有穩定、高速的特點。

　　李繼維表示，為進一步滿足市場需求，公司已經及時調整發展戰略，順利轉型為自動化整體解決方案提供商。在工業互聯網的浪潮下，積極啟動工業互聯網產品開發，推出了工業互聯網相關硬件產品和軟件平臺。今后億維的重點將主攻工業互聯網和運動控制方面，打造工業智能化整體解決方案。

　　據了解，億維自動化目前已開發了物聯網網關UBox、物聯網屏UH500W、物聯網一體機等系列物聯網硬件產品。物聯網網關UBox是數據采集終端產品，用于連接PLC、HMI和儀表等設備, 將設備數據傳送到億維云平臺。億維自動化的產品已經從最初單一的PLC，擴展到PLC、HMI、一體機、伺服及工業物聯網系統。

　　億維工業互聯網平臺不僅能查看設備運行情況、操作記錄和故障情況，同時還能將設備故障第一時間報警推送，遠程進行升級維護，極大地降低時間和人工成本，提高企業運行效率，減少企業運營成本。目前，該平臺已經在暖通、塑膠、紡織、包裝、電子制造、水處理等行業成功應用。

　　對于工業互聯網平臺的用戶定位，李繼維早已有了定論：“我們的目標客戶就是中小企業。大量的中小企業需要進行工廠數字化建設，但礙于成本過高等因素往往無法實現。部署一套這樣的系統，客戶需投入的資金不會超過10萬元。”

　　從專注到行業深耕

　　“我們要么不做，要么就做到最好。”公司創立16年，李繼維至今保持著這樣一個信念。

　　自成立以來，億維自動化就堅持走自主研發之路，2017年在武漢成立子公司，專注物聯網產品的研發。公司研發人員超過公司總人數的35%，每年都會投入大筆資金到研發之中，研發費用占營收的12%以上。

　　質量就是生命，品質決定未來，億維秉持“立于品，勝于心”的核心理念，始終將服務與質量作為公司的核心競爭力。

　　他直言：“我們的PLC產品定位中高端，毛利空間相對較大，但成本也高。再加上中高端PLC市場體量小，銷售額到了大幾千萬，就很難再有大的突破。”盡管如此，億維自動化仍然嚴格把控產品質量，對標國際一流品牌，選用ADI芯片，產品設計執行最新標準，該有的過流、過壓、過熱和短路等保護功能一個不落。

　　也正是基于此，在業內普遍對PLC產品實行18個月質保規定時，億維自動化作出了“5年質保”的承諾。那一年是2010年，億維是第一個提出“5年質保”的公司。

　　PLC作為通用型產品，應用在各行各業，市場細分并不明顯。但對于國產品牌來說，聚焦行業，深耕產品才能取得突破李繼維以為“小公司要活，就得在某一個行業做深做透，產品性能要深度契合行業特點。基于行業定制的PLC不僅可以定制功能，實現更低成本，還可以結合工藝編寫好程序，加快客戶的產品開發速度，縮短研發周期“。

　　深耕行業，這也是億維自動化要轉型成為解決方案供應商的另一重原因。“一般情況下，行業定制的客戶需求較為穩定，對于小型運控企業來說，研發壓力會減少，可以迅速把銷量做起來，把更多的精力、資源用在開發新行業上。”他接著補充到，西門子等巨頭也是從行業起步，再進而擴展到通用市場的。

　　避開工業巨頭覆蓋的汽車、電子等熱門行業，億維自動化另辟蹊徑，2020年在石化、制藥、水處理、大棚種植等細分領域取得了業務突破。此外，在養殖行業，億維自動化還獲得了某龍頭企業的大額訂單。“這是意料之外的訂單。還有很多非熱門行業的自動化改造需求相當迫切，但是卻被忽視了。”李繼維表示。

　　對技術和產品的過度專注，億維自動化不可避免地忽視了市場營銷。李繼維也在進行反思：“與友商的市場擴張速度相比，我們做得還不夠。作為一家技術基因深厚的公司，營銷是我們的弱項。目前公司正在積極彌補不足，希望未來能有更多人知道億維自動化。”

　　李繼維最后表示：“國產民族工業品牌要崛起，除了需要國家在政策層面的引導之外，我們企業也要爭氣，一定要把質量干好!”