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    大客戶營銷發展的模型分析，就是研究如何提升大客戶的戰略作用。簡單來講，我今天是小客戶，他是我的小客戶甚至他的規模不是太大，所以定貨量很少，那么我有什么辦法能把這個客戶一點點開始從小變大，甚至變得我們公司戰略性的客戶被？這給我們也提出了很高的要求，所以有人會說：“我只要做好服務就可以了；我只要打好關系就好了，關系做得好就基本上沒有問題。”是不是真的是這樣呢？

    我們發現很多企業的客戶關系都停留在大客戶經理手里，所以公司一旦發生一點點狀況，大部分經理就會離職或者可能轉崗，公司的大客戶往往有的是認人不認公司，那該怎么辦？這就會產生影響，甚至還會有一些公司的大部分經理也得換。所謂大客戶經理跟客戶串通，把公司里本來要的應收賬款拖著，說這個客戶沒錢，所以一直拖。其實他已經把該拿的錢放到自己口袋里了，甚至還有聽說過集體跳槽的事件，這樣的狀況很多。下面我們跟各位分析一個叫客戶關系發展的二十五個方個理論，這是我們在研究客戶的時候發現的狀況，我們發現大客戶的接待不是一下子就成為的，大客戶也是從一點點開始慢慢“長大”，所以我們把大客戶的關系發展分成五個部分。

1、大客戶孕育階段

    大客戶孕育階段就好像小孩兒一樣，剛剛經過10月懷胎出世。這時候的狀況就是：客戶感覺你公司的產品不錯，所以先簽約做一筆小單子，這個時候就基本上可稱為大客戶孕育階段。

    剛開始只是有一筆單子的時候，客戶關系網基本上停留在大客戶經理跟對方的采購經理關系這個層面。偶爾也有可能碰到對方的老總甚至公司的其他部門人員，但是那個狀況其實不是經常發生。你請客吃飯發展客戶關系大部分的狀況也是建立在采購經理、市場部門的身上。

2、大客戶的初級階段

     一般我們的產品提供給客戶以后，除了采購部門可能考慮以外，技術部門也會不會參與？有付款的財務部門會不會參與？甚至有些公司商務部門會不會參與？這樣一來，大客戶經理就有必要把整體的大客戶企業營銷、運作、財務、物流、技術等部門也考慮進來了。這各階段參與到跟產品鏈接的連接點（或稱為接觸點）就變成了整個大客戶企業整體活動了。

    所以，你會發現所以你打好客戶關系的時候，就會考慮怎么樣把這些部門的人帶進來了，所以等到下一次碰到財務時候，你會發出這樣的邀請：“哎，我感覺你們部門的人其實都蠻好的，這樣吧，下次我做東，您把采購、財務和其他相關的部門一起叫過來，我們可以稍微照顧一下。”簡單來講可能是吃頓飯，甚至可能是吃飯，但是在中秋節給他寄一盒月餅，甚至在元旦給他發一張賀卡，每一個人都收到一張賀卡，他至少會感覺這家公司還蠻好的——以前我在財務部門時，從來沒有人關心過我，甚至從來沒有人理過我。這家公司不一樣，氛圍還是挺好的，挺重視員工的。所以這個時候你發現，就算財務在這面的角色不重要，但是每一個角色都很重要，多一個朋友比多一個敵人好得多。

3、大客戶關系中級階段

    大客戶中級階段就是盡可能地把更多的部門與人，特別是把關鍵人與大客戶企業串起來。所以這個時候結網的并不是僅僅一個人，我們要“結”得更多一點點，所以一旦其中一人發生問題的話，至少其他幾個人還會幫你說好話。有可能自己公司的高層跟對方的高層進一步互動，自己公司的財務跟對方的財務進行互動，自己公司的服務部門跟對方的技術部門進行互動。這樣互動之后，你就會發現已經是幾個層面上的互動了。有高層互動也有采購跟大客戶經理的互動，有技術互動也有服務方面的互動，這樣一來層次感就非常清晰了。沒有大的原則性沖突，客戶一般不會輕易更換供應商。所以這樣一來你的項目評功就會來得更加有可能性，特別是針對大項目就會來得更加重要。

4、大客戶關系高級階段

    當你與大客戶已經完全是一家人的時候，那個狀況客戶基本上會發現與你做生意和與你的競爭對手做生意其實差不多。所以這個時候如果你的關系再稍微好一點點，做得更加細一點，本來給你的市場分額是30%就有可能給你45%。

    這個階段我們就會跟對方形成一種資源的整合，甚至我們要形成一種所謂的戰略性的框架，我有可能會跟他建立同步研發。大客戶公司需要什么樣的產品，公司是有相應的人來幫他一點點開始來配套，可能公司目前用得機械設備，甚至用的生產條件已經老化，我針對他的狀況給他做自動化的提升，我針對他的部分給他提供新的產品研發技術。這樣一來，客戶就覺得：這家公司不錯，幫我做了客戶化，幫我做了標準化，幫我做了規模化，所以你與客戶的關系往往就會來得更加深入，更加牢固。

5、大客戶關系戰略聯盟階段

    大客戶戰略聯盟階段，就是與大客戶形成戰略合作與共贏的層面。我們有可能跟對方形成資源的互補，一旦形成資源的互補，有可能是我出錢他出技術，有可能是我出土地他出資金，也有可能是我們共同來研發一個產品，可能您不需要作投資只是做技術入股等等這樣的層面就會形成。這個階段就會形成一種類似于一家人的狀況。等到一家人同樣的狀況時，你的產品要賣給他就很自然了。所以我們需要做的方法是，把這個客戶的關系一點點開始往上走，等到你一點點開始往上走呢，你就會發現你從客戶賺到的費用、賺到的利潤就會來得越來越大。

二、人際關系發展的五個階段

1、寒暄打招呼

寒暄打招呼即見面時先混一個臉熟吧。這一階段的特征為：基本的禮儀、打招呼、交換名片等。

    寒暄只是瞬間拉近距離的手段，增加親和力的方式。寒暄就是找話題，這里有一句經典的話：沒有話題找話題、找到話題聊話題、聊玩話題沒問題。例如：聽你口音是東北人吧。

2、表達事實

    第二個階段就是表達事實介紹了拜訪的目的，介紹公司的資料、表達一些客觀存在的事情。這個階段只是互換信息、達到交流的目的，不會產生“來電”的感覺，時間越長越沒有味道。例如：我們ABC公司是1992年成立的，目前在行業服務的客戶主要在整車廠商。這個時候可能你給客戶DM的方式，告訴他你今天來拜訪的目的是什么？給他一個樣本或者向他介紹一份資料，但是我們通常發現，很多的大客戶經理介紹的資料太多了，這反而會導致客戶沒興趣。

3、觀念達成共識

    第三個階段是表達觀念的共識，就是要懂得認同對方的觀念跟對方的觀念上面要形成一致。特征：雙方產生感覺、來電反應、有共同的話題。

     有了觀念上的認同，可以彼此產生一見鐘情、相見恨晚的感覺，有談不完的話、說不完的故事。例如：您說得太對了，我也認為公司的規模不在于大，而是在于是否有專業度，是否能夠解決問題，這才是重要的。

    每一天都要應對很多的廠家，每天都要跟很多廠家去談判，甚至溝通，但是一般的廠家你都掌握得很清楚，所以你通常談出來的價格總是最低、條件都是最好，我感覺您不愧是談判的高手。另外，我覺得您的這種做法完全是站在公司的立場上面來有效地去篩選合格的供應商，只有像您這樣職業化的經理人才能做到這個境界。這里隱含了一個小技術——拍馬屁。所以對方一聽感覺非常得開心，這個時候，你跟對方觀念達成共識來的就比較容易。你跟對方達成共識后的關系就會來得更好。

4、興趣愛好形成一致

    興趣愛好一致就是你與客戶之間能夠找到雙方都感興趣的話題，并且感覺非常投緣，這樣一來，關系就會自然的得到拉近。

    這個階段的特征是投其所好、有共同的興趣、愛好等。因為大家有共同的志向，可以維持相對比較長的關系，達到志同道合的境界。 

5、價值觀使命形成一致

    這個階段的特征是雙方形成相同的價值觀、理念、行為動機等。因為有明顯的愛憎分明的感覺，大家心在一處，相同的價值觀。例如：佛家講仁慈，其時，我與你一樣，我也相信仁慈很重要。

    比方說，你發現這個采購經理是屬于40-50歲的年齡階段的人，你基本上會發現這批人沒有太多的斗志，他們都把希望寄托在了孩子身上吧？以前年輕的時候都是感覺長在紅旗下，在中國的土壤里面一定要為國家為人民創造一些事情，但是，時光過去一大半，仍然有辦法做得轟轟烈烈。所以45歲以上的人基本上沒有這個斗志了，不要搞得這么辛苦，人活著最重要的就是要平平淡淡才是真吧，所以這樣一來，如果你的價值觀正好跟他匹配。你覺得人生活著最主要的是要懂得享受生活每一天，就是為了孩子，如果你跟他狀況，跟他的使命價值一致。你發現兩個人基本上是屬于同流，基本上達到交流甚至交心的可能性更大，所以這樣的關系對促進交易就來得更好了。