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　　1月10日，運動控制/直驅產業聯盟在深圳舉行了2025年度首場工控自動化企業“出海”主題沙龍，多余家聯盟企業在農歷新年到來之際，圍繞“出海”話題展開共同探討，面對風高浪急的國際市場，本土工控企業信心和動力何來?傾聽“出海”專家講述海外市場的開發規劃，解答企業困惑，聯盟將助力企業出海參與全球競合，發展壯大!

　　文/編輯部

　　2025聯盟“出海”攻略

　　傳動網董事長蘇美萍女士介紹了過往一年運動控制、直驅產業聯盟組織會員單位“出海”日本、美國、德國、土耳其參展及研學的情況，通過參加日本、德國的自動化展會，會員單位更加清晰地了解了當下行業趨勢、產品現狀，以及未來3到5年工業自動化領域的發展動向。2024年，經過實地考察，聯盟在美國達拉斯成立了分公司，有助于快速提升國內企業的品牌影響力，縮短其在美國市場的開拓周期。

　　此外，運動控制、直驅產業聯盟還對土耳其市場做了較為詳盡的市場調研，實地走訪后，與當地企業和專家進行了深入交流，對土耳其市場的特色、歐洲及中東市場的情況有了更清晰的認識，也明確了下一步的發展方向。

　　2025年，運動控制、直驅產業聯盟已確定參加美國5月、9月兩場自動化大展，美國分公司將為參展企業提供諸多便利，實現從展前海外代理商聯絡、數據收集、培訓以及郵件精準邀約，到展中信息精細收集、客戶深入交流，再到展后的跟進落地、市場全面拓展等一系列目標，避免以往參展時可能出現的 “守株待兔” 式被動局面，主動出擊，積極邀請代理商和客戶前來觀展交流，確保參展能夠取得實實在在的成果。同時，聯盟還會選擇20家不同品類且無競爭關系的中國中小企業抱團“出海”，借助美國市場輻射巴西、南美、加拿大等地區，進一步開疆拓土。

　　另一方面，土耳其也將是聯盟2025年重點開拓的區域市場，5月份聯盟將組織會員單位去土耳其參加當地最大的自動化展，深入了解當地市場需求和行業動態，確定合適的代理商和合作伙伴，梳理出適合土耳其本土制造業的入門產品，并搭建銷售渠道，提供定制化服務，以滿足當地企業對技術支持的需求。

　　“出海”落地機遇與挑戰

　　接下來，運動控制/直驅產業聯盟副秘書長陳卓朋系詳細分享了海外市場拓展的豐富經驗，介紹了工業自動化產品海外市場拓展的相關事宜，包括：市場選擇、競爭分析、產品定價、團隊建設及市場推廣等。

　　他表示，在選擇海外市場時應關注該市場的行業集中性、影響力、增長情況、GDP及海關等，定好目標市場后要明確客戶類型，確保客戶畫像清晰; 競爭分析可以列出國內外競爭品牌，對比品牌、公司實力、產品聚焦等，挖掘自身優勢及對標產品，分析競爭對手布局;產品定價不能按國內以成本為邏輯的定價體系，要參考國外大品牌，依市場容量、需求、競爭格局定價，保護利潤空間; 團隊建設招人標準要清晰，考慮技能、語言等要求，做好標準化培訓，根據不同階段如線索、目標、意向、談判、成交等安排合適人員，提高工作效率; 市場推廣可線上線下結合，選擇合適的投放團隊，利用競爭對手、展會及海關數據來尋找客戶;完善產品資料、說明書等物料，做到簡單明了、準確無誤，避免因資料問題錯失客戶。具體可以總結為以下五個方面：

　　(1)精準目標市場

　　細致地做好對目標市場的分解是出海重要前陣，優先選擇那些自動化基礎較好、市場增長較快、對周邊地區具有一定輻射能力的國家或區域市場，然后認真研究這些市場的需求特點，根據企業自身的優勢和擅長之處，尋找在當地市場上可以對標的廠商，從應用市場、型號、功率段等多個角度，對標他們的產品，找出自己產品的優勢與差異化，同時還要了解當地相關的法律法規，最后綜合多個維度，評估鎖定自己的目標市場。

　　(2)清晰客戶畫像

　　要有清晰而精準的客戶畫像，如企業要找的客戶是終端設備商，還是代理經銷商或是二級市場，要能夠準確掌握他們的規模、主營業務、銷售人員和技術人員的配備、優勢細分市場等等。此外，還應做好渠道網絡的規劃和布建工作，找到未來可快速復制的模式，特別是海外產品的定價策略與中國市場存在非常大的差異性，需要重新調整思維，制定嚴格的產品定價體系。

　　(3)遵守政策法律法規

　　在海外市場運營中，了解并遵守目標國家的政策法規至關重要。如一些專業白皮書是獲取關鍵信息的重要渠道，應及時下載并深入研究，確保公司運營和產品符合當地的法律法規要求。在關稅查詢方面，需要借助目標國家當地的海關平臺進行準確查詢，同時，對于產品出口過程中的認證問題，也要給予足夠的重視，確保產品能夠順利進入目標市場。

　　(4)專利權充分自證

　　產品外觀設計，在海外市場競爭中也不容忽視。特別是當產品外觀與其他品牌存在相似之處時，就必須提前做好周全的準備，要深入分析產品外觀設計的獨特之處，包括設計理念、技術創新點以及與其他品牌的本質區別等，并準備好詳細的解釋說明材料，為產品在海外市場的推廣奠定堅實的基礎。

　　(5)優質售后團隊

　　在海外市場上，由于地域、成本和資源等因素的限制，與當地專業的售后維修公司合作成為一種更為可行和高效的策略。國外許多從事售后維修業務20年以上的公司往往擁有雄厚的資金實力和良好的市場口碑，這些公司憑借其豐富的經驗和專業的技術團隊，能夠快速響應并解決客戶的問題，極大地提升客戶滿意度。

　　結語

　　海外市場拓展是一個系統而復雜的工程，需要多方協同發力，精準施策，才能在激烈的國際市場競爭中取得優勢。中國廠商“出海”要堅持長期主義，更多的思考如何幫助客戶解決“痛點”問題，如何協助他們提升在當地市場上的競爭力和品牌影響力。運動控制/直驅產業聯盟將繼續積極發揮平臺作用，助力中國工控自動化廠商更加順暢地“走出去”!