涉及工業部件的產品眾多，正所謂“一如工控深似海”,并且工控產品的銷售，有別于其他東西。比如賣一套服裝，只要質量問題，賣家基本無售后服務的工作。伺服驅動器、電機，PLC等等產品就不一樣，客戶是要把這些產品，組合成一套設備用于生產。工作環境、設備參數等等問題，造成工業現場的不確定性，所以自動化廠商的售后工作也至關重要。因為行業性質的不同，銷售的方式、方法也有別。那么，從事工業品銷售的人，要怎么把產品更好地賣出去？

銷售一個既便宜又好用的產品，不算是銷售人員的本事。銷售價格昂貴或者技術性能稍低的產品，才是真正考驗銷售員的實力。在工控市場，有些日系品牌的伺服，差不多是供不應求，在這種賣方市場的環境下，銷售工作的難度實屬不大。然而，多數工控產品處于激烈競爭的狀態，銷售員要怎么在市場中找到匹配的客戶？

是否真的了解產品價值和市場信息？

要做的真正了解自己產品的特點和價值，其次就是跑遍市場信息。這項工作說起來簡單，但是真正能做到的人，可能少之又少。了解產品特點與價值，具體指的是這個產品在什么時候，什么人群中間，什么時間可以把價值的最大化。

筷子在印度人眼里，衛生巾在男性手中是沒有價值的。回到工控產品，客戶是搞建筑的，建筑升降機不需要多高的精度和速度，大功率的伺服驅動器沒有太大的價值。再如，直線電機過去市場份額小，如今3C等行業的高端制造需求下，高精高速的直線電機的價值慢慢得以體現。所以，工控的銷售員達成業績的前提，要搞清楚產品的定位，以及價值的核心。

光了解產品特點和價值，對于銷售員來說是不夠的，這只是個基礎部分。真正完成一個銷售活動，在了解自身產品的基礎上，還要充分掌握市場信息。一是客戶的需求端，知道客戶想要什么，痛點在哪里；二是競爭對手是誰，目標客戶中有幾個對手，這些對手跟客戶的關系如何。

創造性銷售

什么事創造性銷售？可以理解把不存在的市場變成存在。在整個銷售活動中，除了常用的手段外，還可以在滿足需求之下，創造性的機會和需求。即從無到有，或者是客戶沒有發現的價值，被銷售人員激發出來。

舉個案例，國內的一家軋鋼企業的卸卷小車需要提高效率，當時找來德國自動化巨頭企業，這家德企銷售員發現卸卷小車采用傳統的開機起動電機，于是建議客戶換成伺服產品來提高效率，改善調整精度。恰巧這種創造性的方案，得到了客戶的興趣。

創造性銷售方面，可謂是八仙過海各顯神通，能用的手段都用上，可依靠市場形勢，也可以依靠政策，還可以是在不“忽悠”的前提下，創意性的包裝解決方案。對于工控領域來說，這個確實是需要的。工控產品目的是解決客戶難題，客戶不一定能發現的問題，讓工控銷售員挖掘出來，是工控使命的“錦上添花”。

不可回避的關系與溝通

整個銷售活動是一個人與人的溝通過程，工控產品的銷售也無不例外。如果銷售的產品品牌名氣不大，與客戶的關系就顯得非常重要。關系建立好了，彼此相互信任了，銷售活動才能順利進行。那么，工控領域的銷售關系具體是什么？

從無到有建立客戶關系，首先是溝通的能力，將產品特點以及方案解決的優勢，清楚的表達給客戶；其次，銷售人員應該是個“有趣”人，能夠看清客戶想要什么，并且還能夠帶個客戶更多的信息。