新產品 新策略 新發展——訪杭州研華拓峰自動化技術有限公司副總經理李國忠先生

　　作為一家新興的工控企業，研拓的名字近年來為越來越多的用戶所熟悉。成立于2007年的研拓自動化，是研華（中國）與浙江拓峰科技成立的合資公司。研拓自動化除了集兩家之長外，其全新的組織架構更能專注行業的需求，由單一銷售產品模式轉變成提供整套行業解決方案。研拓自動化除了基于研華產品在專注的行業機械自動化相關運用外，同時也代理或集成第三方的產品。研拓是如何在短時間取得一系列成績，迅速成長為一家真正基于機械自動化的技術服務公司的？

　　春日爛漫，SIAF2011展會在廣州如期舉行。展會上，儒雅帥氣而又健談的研華拓峰自動化技術有限公司副總經理李國忠先生給出了答案。

　　《控制與傳動》：研拓在本次展會上有哪些新產品展示給用戶？這些新品性能如何？在技術上有哪些新突破？

　　李國忠：現場展示的新品有自動涂膠設備解決方案、圖像識別檢測設備、數位雕刻加工設備等，這些都屬于系統產品。還有兩款新品是運動控制卡：PCI-1245LT—4軸DSP架構步進/脈沖型伺服電機控制通用PCI卡、PCI-1265LT—6軸DSP架構步進/脈沖型伺服電機控制通用PCI卡。

　　研拓今年的亮點產品有圖象識別檢測設備。它運用ACSSAR高端運動控制器作為高精度運動控制核心來達成復雜運動工藝（例如：龍門，主-從跟隨等）。透過以太網通訊與研華UNO-3000嵌入式控制器EURESYS機械視覺卡片所集成的視覺檢測系統做運動檢測程序搭配，EURESYS機械視覺透過Opene-Vision圖像檢測軟件做圖像采集與識別應用。此外，UNO結合FPM15"彩色界面觸摸屏的擴展可達到工業級的觸控功能，無須額外規劃鍵盤鼠標的設置空間。可視客戶實際運動精度需求，選用日制THK和臺制HIWIN運動絲杠機構，作為主運動機構集成。

　　另一款是紡織生產裝備解決方案。針對紡織行業應用，提供研華自行研發的DSP構架的高性能運動控制卡PCI-1245，并集成至UNO-3072LA嵌入式控制器上，綜合運動集成化概念將嵌入式系統，DSP高性能運動與數字量充分透過一個完整集成平臺呈現，分剪與電子凸輪等各種先進紡織工藝，再通過豐富且彈性的通訊串口與支持多樣協議，如此搭配電機驅動產品來滿足各種紡織及縫紉應用需求。

　　數位雕刻加工設備也是本次展出的亮點產品之一。彈性結合研華的PEC-3240嵌入式運動控制器，可依據客戶不同應用需求來達成不同的運動工藝。可結合FPM15"彩色界面顯示觸摸屏的擴展可達到工業等級的觸控功能，無須額外規劃鍵盤鼠標放置空間。可視客戶實際應用編程需求，選用研華各類型數據采集USB-I/O模塊，使檢測內容更加精準與彈性。

　　《控制與傳動》：研拓的產品以行業解決方案為主。行業解決方案對研拓帶來的最大挑戰是什么？研拓如何在本行業獲得領軍地位？比如在彎管機行業？

　　李國忠：在大陸市場，研拓在行業解決方案領域面臨兩個挑戰：第一個挑戰是客戶期望的性價比。對于性價比，每個人心中都有一把標尺，在華南市場我們發現客戶對這個要求特別高。我們在上海和蘇州參加展會，客戶首先關注技術，比如速、參數、規格等；廣州和深圳的客戶比較關注產品價格，而不是先考慮這個產品是不是符合需求，而把價格擺在第一位。研拓在做解決方案的時候，首先考慮我們的方案可以給客戶帶來最大的效益，但如果價格達不到客戶的預算，便進不了客戶的預算門檻。因此接下來，不管通過研華母公司研發新產品，還是代理其它廠家的產品，研拓將會引進多的硬件部分組成性價比高的解決方案。研拓的第二個挑戰：不管是設備也好，解決方案也好，彎管機也好，我們發現在同一個行業換了一家客戶，整個程序就要重新來編寫，這也是對軟體開發人員的一個挑戰。

　　為了獲得行業領先地位，研拓在技術團隊建設上面不斷加大投資。今年計劃招聘5位左右的軟件人員，根據不同客戶的不同要求，發展一套行業系統的軟件模塊化。好處就是當銷售人員從前端接到不同客戶需求進來的時候，研拓很快用這些不同的模塊，堆積出新的客戶需求。如果按照以前的做法，要從頭到尾開重新開發一次，這樣時效太慢，客戶無法長時間等待。

　　在國內，廣州、深圳、蘇州都有彎管機生產企業。研拓去年在彎管機行業僅接了四個客戶，目前還不能稱為領軍。但對于研拓來說，開始不需要接太多的客戶，首先要做好基本功。去年根據客戶的反饋，研拓產品品質、整體結構都非常好。有了這些積累和經驗，在2011年，研拓會把更多的彎管機廠家開發出來。

　　《控制與傳動》：系統集成是研拓公司所擅長的，針對日益發展的客戶定制化，研拓如何去滿足這一需求？

　　李國忠：客戶定制的系統簡單分為兩大塊：一部分是硬件，一部分是軟件。硬件部分我們和研華進行了溝通，只要研拓有辦法把客戶訂單接下來并且有一定的數量，就可以實行客制化。以前研華的客制化門檻要求比較高，為了加強國內設備客戶的服務，經過和研華協商降低了客戶客制化的門檻。軟件部分，我們把很多不同的功能設置成模塊化，這樣對不同的客戶進行定制，像拼積木，可以拼出不同的功能及外觀，依照系統分析師的組合架構，產出的時間更快。研拓結合新的客戶群的要求，在去年下半年就開始啟動這項服務，這也是我們增加軟體成員的原因，以后每個成員負責一塊功能，加快產出。

　　《控制與傳動》：在新的產品更新換代趨勢下，研拓如何確保技術的穩定性和客戶的最大利益？

　　李國忠：研華1983年成立到現在，很多產品銷售了十多年，到現在還在銷售。由于產品的供應周期比較長，終究會有停產的時候，為了確保產品會在一個相對穩定的狀態，在銷售產品的時候，我們一定會跟上游的供應商簽訂供應合約。如果前一代的產品原器件停產要改版的話，我們的工程師也會在硬件上面、驅動上面協助客戶使用兼容的產品。在產品的規劃上面，如果前一代叫A版，后一代叫B版，用戶在使用B版的時候一定能和A版兼容。其實公司最怕的是人才流失，如果人才流失，很多技術也會流失不見。為了避免這種情況發生，研拓的產品實行分散研發以及儲備人才的做法，在一些事情發生的時候，可以把損害降到最小。

　　《控制與傳動》：2010年是工業自動化行業紅紅火火的一年，研拓在2010年有哪些收獲？在2011年將會有哪些大的變化？

　　李國忠：研拓還在起步階段，去年最大的收獲就是開始獲利了，這是對董事會比較有交待的一點。去年經過一些調整，我們確定這樣的方向是對的，今年還是朝這個方向邁進——以產品的解決方案和行業的控制系統為主軸。在2011年，研拓重點加大產品和后端人員的投資，有的公司會投資前端人員，但對研拓來說，研華在大陸有很多的渠道和銷售人員遍布，研拓可以利用這個資源，前端的銷售人員暫時不會擴大，后端的技術及產品研發人員將會擴大到銷售人員的三倍。另外研拓設立了直效行銷組織（DMF），可以協助研華和研拓的銷售人員。這個組織由專門的人員直接在電話上和客戶進行溝通，收集展會的名單和行業、協會的名單，進行第一線的直效行銷，等有商機出現的時候，再把商機轉給實際負責第一線銷售的人員，這樣對研拓在銷售上面的發展比較有幫助。以上是2010年的一個收獲，以及在2011年將會有的改變。

　　《控制與傳動》：近年來，隨著氣候變暖問題愈發嚴重，世界各國都紛紛將目光投向新能源，新能源充滿陽光的未來吸引了眾多國際、國內企業投身進來。研拓在新能源行業有參與嗎？

　　李國忠：目前新能源在國內發展比較好的兩個行業：一個是太陽能發電，一個是風力發電。在過去的兩年，研拓也有進軍太陽能設備領域，從上游的單晶爐到中游的太陽能電池生產設備，以及最終的噴膠設備。在風力發電過程中，電機要用到一個繞線設備，研拓剛好幫客戶開發這樣一個設備，包括軟件部分也是研拓幫助客戶開發的，所以新能源行業的設備也是研拓所專注的方向之一。

　　《控制與傳動》：研拓在市場拓展方面有哪些策略？如何更好的滿足客戶的需求？

　　李國忠：今年與去年不一樣的地方，就是專業展會由研拓承擔。除了這次廣州的展會舉辦之外，從6、7月份開始，研拓將在全國8個城市召開研討會，把過去研拓做過的成功案例拿出來和設備行業的客戶面對面做交流，今年我們用這樣的一種方式來進行市場的拓展。

　　為了更好的滿足客戶的需求，負責產品解決方案的經理會根據客戶的要求，提供給客戶最適合的解決方案，而不是以自己的利益為主，把不合適的產品硬塞給客戶，那樣不是最完整的解決方案。今年研拓會加大代理，也會和研華的研發部門建立密切的聯系，把前端獲得的信息快速轉給研發部門，最后研發出來的產品，才能更好的滿足客戶的需求。

　　《控制與傳動》：隨著工業市場的高速發展，工業控制和自動化技術的發展日新月異，不斷為企業帶來新的機遇和價值，企業對專業技術人才的需求越來越迫切。研拓是如何培養和吸納人才？在2011年，對于人才引進有沒有新的舉措？

　　李國忠：研拓的所在地是杭州，相對于北京、上海、深圳，杭州的設備技術人才還是少了一點。由于杭州的物價比較高，招聘軟件人才的時候會遇到很多困難。除了加強薪資及福利的吸引力之外，研拓也制定的了一些吸引人才的措施，杭州是很多年輕人向往的城市，如果對方在武漢、南昌，甚至東北，想來杭州定居，戶口不是那么容易。研拓可以幫助人才解決戶口問題。研拓是獨立的公司，但也繼承了研華的優良企業文化，這一點對人才也有吸引的效果。

　　去年年底，政府公布“十二五”計劃，其中一項就是“加強發展先進裝備制造業”，這和研拓的發展計劃不謀而和。在接下來三到五年，國內裝備制造業將是一個很好的發展機會，行業一定會再往上升級。在招聘人才的進修，研拓會和對方一起分享未來三、五年的發展目標，如果這個目標和對方心中的目標一致的話，對方就愿意過來。在培養人才方面，研華基金會有個“橙色天空”實習生制度，研拓也納入了這個人才培育系統，提供早期實習的機會。實習生通過幾個月的實習，雙方覺得不錯，經過我們的考核，可以留下來。另外，我們會和杭州當地的大學進行產權合作，也是人才培養的一個渠道。