者調查新疆重卡市場期間，很多經銷商不約而同地提到了金融服務在當地對銷售的重要性。

    卡產品價格高，不是所有用戶都有足夠的現款購車。平均算下來，新疆70%的重卡用戶需要借助金融服務，一是用戶有這樣的購車習慣；二是受制于經濟實力。”新疆某陜汽經銷商介紹說：“南、北疆銷售都有這樣的問題，有消費貸款的地方，銷量就不錯；沒有消貸的地區，銷量就不行。在不提供消貸服務的地區，用戶有錢了拿錢去烏魯木齊買車，因為在烏魯木齊買車便宜，選擇的范圍也大。”記者通過調查發現，哈密、喀什、伊犁三地對金融服務的需求較大，而石河子和阿克蘇的用戶主要是全款購車。

      公司放貸最爽快

“新疆開展消貸業務的大型銀行并不多，只有部分信用社做一些小額貸款。一些掛靠公司有一些資金基礎，也可以給用戶貸款，但貸款額度不大，一般是5萬~10萬元，按照正常的消貸規格計算利息，而且車輛必須掛靠在這個公司名下，以便控制車輛，同時車上還得裝GPS以便監控。通常情況下，掛靠公司要求購車者在2年內還清貸款，此后車就歸實際的購車者了。還有些民間投資公司和銀行捆綁在一起，投資公司在銀行存有很多錢，由它們審定購車者的資質后，再由銀行放貸。”新疆某重卡品牌經銷商趙鑫(化名)向記者介紹道：“在新疆重卡上裝的GPS系統有臺灣的也有內地生產的，內地產的2000多元，臺灣產的3000多元。GPS有12小時的蓄電功能，掛靠公司必須在12小時內趕到現場，把車控制住，超過時間就找不到了。GPS還有個遠程發指令的功能，能讓車輛處于怠速狀態。銀行在汽車消貸上并不積極，但如果銀行提供了消貸業務，經銷商就得承擔連帶責任，好多經銷商像我們一樣，只是租用了一個店面，這樣的想承擔連帶責任銀行都不讓。有些信用社也在做消貸業務，不過能提供的額度也不大。此外還有一些民間的擔保公司，擔保公司考察用戶資質，然后由掛靠公司承擔連帶責任。一般情況下，銀行不給經銷商授權，經銷商就做不了消貸，只能去找掛靠公司，而掛靠公司畢竟要和經銷商分一部分收益，有時分到的更多，但它們也分擔了風險。同時，如果消貸價格過高，用戶就不做了。”

     表示，通過掛靠公司最容易拿到貸款：“掛靠公司對用戶的審查很簡單，幾乎是憑著感覺做。2002年，新疆的重卡消貸出了很多問題，有些用戶只付了20%~30%的車款就把車開走了，后來經銷商發現貸款沒還，有些負連帶責任的經銷商因此破產，昌吉就有好幾家這樣的經銷商。這些經銷商也嘗試著去把車輛追回來，但用戶把車輛的發動機型號都更改了，車輛無法收回。所以，幾個大銀行都是‘一著被蛇咬，十年怕井繩’。”

“農村信用社的貸款條件比較苛刻，而且貸款不面向經銷商，只是面向運輸公司，這些公司拿著貸款再貸給終端用戶，用戶的車掛靠在這些公司下面，運輸公司承擔一定的連帶責任。不過，運輸公司可以利用這個條件向用戶加價，除了10%的質保金(用戶比較容易接受)外，還有貸款保證金(稱之為手續費)，比如貸款15萬元就要交5%~6%的手續費(即7000~8000元)。”重卡經銷商金先生向記者介紹說：“做消貸也會有手續費，貸1年收取貸款額3%的手續費，2年5%，3年6%。同時，購買牽引車的首付必須達到30%，自卸車首付必須達到50%。一輛30萬元的車，首付如果是30%，就要貸21萬元。手續費的收取是一次性的，購車者得在車輛上路之前交完。如果是通過運輸公司的民間貸款，運輸公司就把不動產(如土地證)押到農村信用社，從而拿到貸款，之后再給用戶放貸，這種形式運輸公司收取的利息相當高。”
     貸款需考慮還款能力

    款的成本高，風險大，經銷商做貸款的利潤并不高，錢都被運輸公司和車隊吃掉了，除非車隊是經銷商的。”新疆的重汽經銷商陳先生認為：“我希望能給用戶強調一下重卡貸款的風險。我們這邊有個說法：‘翻斗車翻斗車，越翻越窮’。這主要是因為用戶還不上錢導致的。在我看來，買卡車是大宗商品投資，買車前要考慮自己的還款能力，很多并沒有還款能力的用戶看到別人買車掙了錢，就在不認真分析風險的前提下買了車。卡車第一年折舊得很厲害，幾乎能達到車價的一半。同時，目前的運輸成本高(主要在過路過橋費上)，油價不斷上漲，跑貨運也不一定能掙到多少錢。另外，很多施工單位的結賬很慢，車隊還限制運輸戶干活的路線和工地。多種因素作用下，很多用戶由于還不上貸款而把車扔給了經銷商。”

“在新疆還是以穩定為主，很多事情我們要考慮周全，可以少賺一點，但沒必要的麻煩必須少惹一些。假如一年賣200~300輛車，只要有3~4輛車出問題，這一年就白干了，還會造成很不好的影響。”重卡經銷商李先生告訴記者：“很多用戶即使手里有現款，也不會選擇全款購車，他們要留一部分錢用來周轉，做啟動資金。此外，還有一些手頭有點錢卻有想買車的用戶，他們很需要消貸業務的幫助。對這些用戶，我們都要一一審核，做按揭的用戶要初審，有些客戶不具備還款能力，我們就不做了，否則對用戶、對公司都不好。我們是靠銀行做正規按揭，初審通過后，我們再將這些信息提供到銀行以供審核。有些品牌經銷商只要用戶拿出來10萬元就把車賣了出去，用戶簽字了，融資公司就敢給錢，不還錢的話，融資公司就直接拿走用戶的東西。他們有一批人是專門負責清債的，甚至可以拿走用戶的車。”