“90后”銷售顧問(wèn)如何與奔馳買主進(jìn)行溝通?如何解決銷售隊(duì)伍過(guò)于年輕的問(wèn)題?如何有效挽留富有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員?近日，梅賽德斯-奔馳零售精英升級(jí)計(jì)劃正式啟動(dòng)。梅賽德斯-奔馳中國(guó)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展副總裁施瑞特表示，由于中國(guó)汽車市場(chǎng)發(fā)展迅猛，因此經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展速度也很快，這一方面為銷售團(tuán)隊(duì)帶來(lái)充滿活力的新鮮血液，一方面也使得銷售團(tuán)隊(duì)因?yàn)檫^(guò)于年輕而缺乏經(jīng)驗(yàn)和管理水平。

　　“目前奔馳中國(guó)80%以上的經(jīng)銷商員工都是30歲以下的年輕人，這是中國(guó)獨(dú)有的現(xiàn)象。”施瑞特告訴記者，目前奔馳在中國(guó)市場(chǎng)的銷售人員有1.1萬(wàn)人左右，其中工作5年以上的為1500人，所占比例還不到14%。“而在德國(guó)或其他市場(chǎng)，很多銷售人員都是一輩子為奔馳工作，有的可能白發(fā)蒼蒼，他們對(duì)奔馳品牌的理解更加深刻，與客戶溝通起來(lái)自然也更有經(jīng)驗(yàn)。”

　　從2007年開始，奔馳在中國(guó)啟動(dòng)零售精英計(jì)劃，意在協(xié)助經(jīng)銷商更加有效地吸引和管理人才，進(jìn)一步提升銷售及售后服務(wù)質(zhì)量，最終使得奔馳品牌成為中國(guó)的“最佳雇主”。在零售精英項(xiàng)目中，奔馳推出專門為中國(guó)經(jīng)銷商設(shè)計(jì)的零售精英管理工具箱，幫助經(jīng)銷商在快速發(fā)展的中國(guó)汽車市場(chǎng)中應(yīng)對(duì)零售環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的諸多挑戰(zhàn)，例如人才招聘、團(tuán)隊(duì)組織、薪資福利以及員工培訓(xùn)和企業(yè)發(fā)展等。

　　“梅賽德斯-奔馳在過(guò)去3年里，銷量以平均近60%的同比增幅快速發(fā)展。這一可喜業(yè)績(jī)得益于奔馳一直以來(lái)對(duì)經(jīng)銷商零售人才的大力投入。我們相信，隨著零售精英項(xiàng)目的深化，我們將進(jìn)一步滿足奔馳客戶對(duì)更高品質(zhì)的銷售與服務(wù)方面的需求。”梅賽德斯-奔馳(中國(guó))總裁兼首席執(zhí)行官麥爾斯認(rèn)為，正是經(jīng)銷商資質(zhì)的不斷提升，才有了奔馳銷售業(yè)績(jī)3年來(lái)的飛速發(fā)展，穩(wěn)定的人才體制是其成功的“秘籍”。

　　最新奔馳經(jīng)銷商員工滿意度調(diào)查顯示，奔馳在中國(guó)的授權(quán)銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的員工滿意度遠(yuǎn)高于奔馳全球其他市場(chǎng)。“零售精英項(xiàng)目實(shí)施以來(lái)，已經(jīng)在經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)中起到了明顯的激勵(lì)效果。”施瑞特表示，目前，奔馳是國(guó)內(nèi)唯一一家為經(jīng)銷商提供如此全面、專業(yè)的經(jīng)銷商員工發(fā)展計(jì)劃的汽車品牌。除零售精英項(xiàng)目外，奔馳還在全國(guó)建立起五大培訓(xùn)中心，為經(jīng)銷商員工提供了多種形式的培訓(xùn)，以幫助經(jīng)銷商培養(yǎng)一支專業(yè)的銷售與服務(wù)隊(duì)伍，增強(qiáng)經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

　　今年，奔馳將新增25家4S店，主要集中在二三線城市。“去年，我們的銷量6.95萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)77%。今年,我們的銷量目標(biāo)為10萬(wàn)輛，同比增幅高達(dá)50%。”施瑞特告訴記者，今年前兩個(gè)月，奔馳在華銷量超過(guò)1.5萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)155%;其中2月售出7200多輛，同比增長(zhǎng)160%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增幅。

　　據(jù)悉，這也是奔馳在中國(guó)首次公布2010年銷售目標(biāo)。

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