黑色的短發(fā)、清秀的面龐、聰慧的雙眸，臉上始終洋溢著自信的微笑……她就是趙玲，上海華通企業(yè)集團(tuán)江西南昌辦事處總經(jīng)理。 2003年，南昌銷售總公司成立。6年來，銷售額每年以40%以上的速度遞增，2008年實(shí)現(xiàn)銷售收入3000多萬元，被集團(tuán)公司授予“功勛單位”。在繁花似錦的江南五月，筆者來到英雄城南昌，采訪了總經(jīng)理趙玲。 筆者：南昌銷售總公司獲評(píng)集團(tuán)公司“功勛單位”，請談?wù)勀@此殊榮后的感想。 趙玲：我經(jīng)營華通品牌已經(jīng)6年了，業(yè)績一直都很平穩(wěn)。2008年所取得的成績，可以說是多年積累下來的一次突破。能獲得“功勛單位”這個(gè)榮譽(yù)，我自己總結(jié)了一下，主要有兩點(diǎn)，第一是靠勤奮，我始終都有一個(gè)信念“只要有付出就會(huì)有收獲”，因此，只要有發(fā)展業(yè)務(wù)的目標(biāo)，我就會(huì)堅(jiān)持不懈地去拜訪、去攻關(guān)、用我的誠心誠意去打動(dòng)客戶，直到對(duì)方接受公司的產(chǎn)品為止；第二是注意個(gè)人能力的培養(yǎng)和提高，作為銷售公司的總經(jīng)理，需要各方面的知識(shí)：業(yè)務(wù)知識(shí)、法律知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、禮儀禮貌……，多年來與客戶間的交往鍛煉了我，我能夠?qū)⒏鞣N技巧運(yùn)用自如，在考慮問題時(shí)能比較全面，在處理事務(wù)時(shí)保持清醒、理性的頭腦！ 筆者：能不能把你的成功經(jīng)驗(yàn)與大家共同分享？ 趙玲：第一，要懂得分析市場行情。市場在變化、公司政策在變化、行業(yè)行情在變化、客戶的思想觀念在變化……在種種變化之下，市場營銷人員要學(xué)會(huì)分析利弊，認(rèn)清自己的發(fā)展方向，要有把握市場運(yùn)作的能力。在業(yè)務(wù)發(fā)展初期，當(dāng)時(shí)條件比較差，交通、通訊都不方便，我常常是走得腳上都起了泡、流出血。當(dāng)時(shí)公司規(guī)模比較小，知名度也不高，為了在盡量節(jié)省人力物力的情況下將公司產(chǎn)品迅速打入市場，我把銷售目標(biāo)鎖定為項(xiàng)目工程。現(xiàn)在公司各方面條件都很成熟，那么根據(jù)這種形勢，我一抓大客戶，二抓終端銷售。我的經(jīng)驗(yàn)就是，只有應(yīng)對(duì)種種變化及時(shí)做出分析和調(diào)整，才能開發(fā)出新的市場增長點(diǎn)。 第二，要及時(shí)了解客戶信息，平時(shí)溝通很重要。2008年我發(fā)展了11個(gè)新客戶，都是大工程、大項(xiàng)目，比如賽維太陽能、紅獅水泥集團(tuán)、南水北調(diào)工程……我2008年南昌市場的銷售額比上年翻了一倍多。大家可能沒有想到，這其中有的客戶我花了兩三年時(shí)間才爭取來的。比如紅獅水泥集團(tuán)，我2006年開始接觸，我一而再、再而三地登門拜訪，負(fù)責(zé)接待我的人員更換了一批又一批，終于在2008年成功了，這就是我前面所說的“有付出就會(huì)有收獲”。 第三，要保證工作的有效性。在工作上，不懂的要多問，不會(huì)的要多學(xué)，就算是其他人遇到問題，也要積極參與去分析、處理和總結(jié)。要多與集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)溝通，多聽聽經(jīng)驗(yàn)之談，這樣可以使自己少走很多彎路。工作中還要講究方法，我以前出差時(shí)對(duì)每個(gè)客戶的訪問次數(shù)都是一樣的，而現(xiàn)在我每次出差前都會(huì)分出主次，把主要的精力放在重點(diǎn)客戶上，為的就是提高效率，保證工作的有效性。 第四，不要害怕與專業(yè)人士交談。我雖然是做銷售業(yè)務(wù)的，但是我可以和專業(yè)的技術(shù)人員進(jìn)行無障礙的交流，這一方面是源于集團(tuán)公司對(duì)我們的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，另一方面也源于我不怕與專業(yè)人士交談。有的銷售人員一遇到教授、博士、專家等資歷、學(xué)歷比自己高的人，就害怕得退避三舍。而我正好相反，我喜歡和知識(shí)淵博的人交談，因?yàn)榕c他們的交流中我常常能有“與君一席話，勝讀十年書”的感受。在交談中我不僅能學(xué)習(xí)知識(shí)、提高自身素質(zhì)，而且還可以聽到專家們對(duì)市場的見解，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，這些對(duì)我來說都是非常有益的，所以，要想得到更高層面的信息，就必須和高層面的人士進(jìn)行溝通和交流。 筆者：眾所周知，銷售是一種工作壓力比較大的職業(yè)，你從事銷售工作已經(jīng)6年了，你有沒有遇到過你職業(yè)生涯中的倦怠期？如果有，你是如何調(diào)節(jié)的呢？ 趙玲：說實(shí)話，我一年兩百多天出差在外，有時(shí)候也會(huì)很悶很想家，有時(shí)候也會(huì)碰到各種各樣的麻煩，這么多年來，我也有過低潮。但是我始終保持一顆“平常心”。以前遇到不順心的事就會(huì)怨天尤人，而現(xiàn)在我則會(huì)多反省多感恩，我發(fā)現(xiàn)把心態(tài)放平和后，人會(huì)覺得快樂了很多。另外，就是對(duì)華通的熱愛，我愛這個(gè)企業(yè)，可以說我是與華通共同成長起來的，不管外面有多少誘惑，我都堅(jiān)持忠誠于它。