機器人本體企業與系統集成商，一個在產品領域，一個在工程領域，分屬于機器人產業鏈的中游和下游。有了本體企業，系統集成商才能為客戶提供生產線，而有了集成商，本體企業的產品才能被銷售并用起來。

兩者之間的關系是隊友還是對手？如父子？或兄弟？亦或是戀人？

在瞬息萬變的市場大環境影響下，本體企業與系統集成商之間微妙的關系正在悄然變化。

第一階段：2016年之前

本體打通上下游產業鏈

2000年以前，國內機器人市場一直被國際品牌壟斷，中國十分迫切的想減少對進口機器人的依賴。另外，一些進口的機器人設備也無法適應中國企業的需要，這也為國內機器人產業的發展提供了有利契機。

從2010年開始，全球的工業機器人市場開始出現小幅增長。而在國內，關鍵零部件沒有真正國產化，造成國產機器人本體成本遠高于國外同行，難以上規模。

因而，國內機器人企業極力打通上下游產業鏈，生產經濟型機器人本體，尤其要突破減速機等關鍵零部件。

業內人士指出，國內機器人本體要發展得好，在“伺服系統”、“控制器”、“核心算法”、“精密減速器”，以及“應用和集成技術”這五大領域至少要有2-3個有所擅長。

具體來看，首先要吃透伺服系統和控制器兩大部分，其次加強在核心算法方面的能力，減速機可以外購。在應用方案上，一部分由本體企業自己去實施，另一部分交由集成商來完成。

系統集成商“天生”規模小

國內集成企業與國外同行相比，發展時間較短，而且在汽車領域通常無法與國外集成商相抗衡。并且，國內系統集成企業通常并不局限于某種工藝，但專注于某個行業。因此，規模相對小很多。

業內人士分析，對于集成商而言，一般1個億，5個億和10個億是門檻。1個億以下的企業占大部分，能做到5個億的就是行業的佼佼者，10個億以上的全國范圍屈指可數。

唯有持續提高項目的標準化程度，系統集成商才能真正上規模。在集成方案中，如果只有機器人本體是標準的，整個項目標準化程度僅為30%-50%。因而，很多集成商積極推動機器人本體加工藝的標準化。

第二階段：2016年-2017年

本體企業被迫加碼“系統集成”

2017年以前，行業對機器人系統集成領域的刻板印象就是：門檻低。于是，蜂擁而至的機器人企業都擠著“進門”。

國產機器人本體廠商經歷了一定階段的市場品牌推廣時期，愈加發現，尋求系統集成商的支持不能成為唯一的出路，自己開發、學習、進軍系統集成領域才是長久發展的動力。

首先，基于品牌與實力的差距，終端客戶一般會指定國外的機器人品牌，集成商為了減少售后成本也一般不會選擇一家品牌影響力較弱或者出貨量不大的國產本體企業。那么，本體企業想要在產品推廣的初期快速打響自家品牌，就倒逼著自己做集成，在集成方案中驗證自身產品的可靠性。

另外，終端企業對于系統集成的需求很多，問題卻在于很多時候集成商無法設計出讓終端用戶滿意的方案。隨著機器人技術的逐漸成熟，工業機器人最大的瓶頸將不是本體的問題，而是這些機器人放在生產線上能夠完成什么工藝，如何與實際生產線相配合，如何與人協作等。

因此，國產本體企業在以機器人本體為重心業務的基礎上，組建自己的系統集成團隊，加大力度推進系統集成業務，直面應用企業，以此尋求市場突破。

此舉，一方面利于解決系統集成商從慣性上青睞外資品牌，不愿嘗試國產機器人的問題；另一方面，連接機器人企業和應用企業的溝通橋梁，有利于調整機器人的研發生產。這被認為是推廣國產機器人本體銷售的一個重要方式。

值得注意的是，國內大部分機器人本體制造企業在政府的補助之下，仍然處于盈虧線的邊緣，彼時的國產機器人行業真正能賺錢的業務也就只有系統集成，平均毛利率能達到30%左右，“集成+本體”或許是最優解之一。

這種布局在當時看來，是國產機器人發展的必然趨勢。

系統集成商走入“分水嶺”

2016年，系統集成商也走到了一個“分水嶺”，由于硬件產品價格逐年下降，利潤也越來越薄，僅靠項目帶動硬件產品的銷售模式一去不復返。同時，隨著入局者激增，系統集成領域的競爭更為激烈，利潤逐年下降。

對于已經到達一定規模的系統集成商來說，產業鏈的布局也是降低成本的主要方式。因此，很多系統集成商通過并購或者自主研發的方式布局機器人本體業務。

從市場推廣上而言，系統集成商有市場渠道優勢，同時對應用的了解可以及時調整本體機器人的性能，并對客戶需求做出及時響應；另外，在價格上的比較優勢，加上不需要外購機器人，可以極大地縮短交貨時間。

這一階段，在本體企業紛紛涉足系統集成業務，系統集成商也開始延伸到本體業務的趨勢下，兩者的界限趨于模糊。

第三階段：2018年-2019年

本體逐步退出“集成”

可以發現，國內許多知名的本體企業都經歷了兼做系統集成方案的過程。“不是我想做，而是不得不去做”成為了本體企業心中的難言之隱。

按照這樣的邏輯，隨著本體企業知名度的不斷提高、產品品質的愈發穩定，大部分本體企業會回歸初心。

正如配天機器人總經理索利洋所言：“幾年前，配天涉及集成業務是迫不得已，但現在我們的實力有一定的提升，品牌逐漸得到認可后就要轉變思路，與更多的集成商進行合作，配天的重心是把本體做好。”

埃夫特副總經理曾輝也表示：“埃夫特專注做本體，一方面不斷提升性能、性價比；另一方面將標準化解決方案輸出給系統集成商。我們的邊界是做好產品、做好一兩個行業的系統集成商，其他的交給合作伙伴，共同打造生態圈。”

在立志躋身全球機器人“第一陣營”的同時，埃斯頓CEO諸春華表示，埃斯頓未來要走的路線就是要與系統集成商共同發展。目前，埃斯頓已經在全國各地尋找不同行業的集成商合作，希望把本體的量做起來，把產品的性價比做高，進一步支持系統集成商。

并聯機器人先鋒企業勃肯特董事長王岳超也表示，勃肯特2018年底對外宣布不再做集成服務，這是勃肯特與系統集成商建立合作關系的第一步。“我們立志要把機器人做到性價比最高，讓集成商對價格、質量、服務滿意，聯合集成商協同發展，合作共贏。”

節卡機器人華南分公司總經理雷張輝提出節卡兩大戰略方向：首先是“服務終端客戶”，依托1979年以來的機器人技術積累，為客戶建立突破行業空白，建立新標桿；同時“成就伙伴，共贏合作”，節卡擔任先鋒開墾行業戈壁灘，分享價值客戶資源、應用功能開發、助力集成商企業成長發展。

本體企業普遍認為，在集成商的典型應用領域，本體制造商更傾向于與系統集成商進行配套；在集成商認為短缺的新工藝領域，本體制造商希望與集成商深度合作開發，可為集成商定制產品、工藝、軟件。

“去集成化”的智能制造綜合服務商

從更為長遠的方向來看，系統集成商不應局限在硬件的集成上，更應重視數據的積累和利用，通過充分挖掘和利用工業數據，為客戶提供工廠的全生命周期管理。

在上市之后，拓斯達已經從系統集成商華麗變身為“智能制造綜合服務商”，拓斯達機器人事業部總經理張朋表示，希望把細分領域做專，而由于客戶分布在不同行業，每個行業要把產品做出來就會有很多道工藝，如果只做其中一個工藝是無法全方位滿足客戶需求的，拓斯達希望能夠打通上中下游全產業鏈的生產，為客戶提供全面且專業的智能制造綜合服務。

泰達機器人董事長陳大立也指出，系統集成商面臨利潤逐年降低的困境，經過2018年的反思之后，泰達機器人的定位也變了，在“產品、技術、組織”三個方面進行了整合，定位為噴涂、涂膠領域中國唯一一家提供自主知識產權軟件及硬件的智能數字化產品和系統供應商。

目前來看，系統集成商“去系統集成化”普遍的方式有三種：產業鏈延伸，成為綜合服務商；整合資源，往平臺化轉型；軟件創新，降低業務中集成能力占比。

總結

在短短幾年時間里，本體企業與系統集成商，從“相愛相殺”到“相輔相成”，經歷了界限模糊，再到生態互聯的轉變。

事實上，國產機器人的機會很大程度上基于國產機器人系統集成商的做大做強，進而帶動本體做大做強；當集成商的知名度得以提高，客戶信任度提升，終端用戶對本體所匹配的零部件、配件的信任度也隨之提升。