世界75%的精密減速器市場，被日本的納博特斯克和哈默納科占領(lǐng)，其中納博特斯克生產(chǎn)RV減速器，約占60%的份額，哈默納科生產(chǎn)諧波減速器，約占15%的份額。

拿哈默納科的諧波減速機(jī)系列來說，不僅暢銷歐美市場，在中國市場更是擁有廣泛的擁躉，在用戶中頗具口碑，尤其是在對可靠性要求極高的工業(yè)機(jī)器人領(lǐng)域應(yīng)用甚廣，并在半導(dǎo)體液晶生產(chǎn)設(shè)備、醫(yī)療器械、光學(xué)儀器、印刷機(jī)械等諸多行業(yè)盡顯優(yōu)勢。

哈默納科(上海)商貿(mào)有限公司深圳分公司(簡稱“哈默納科深圳”)是日本哈默納科在華投資設(shè)立的全資銷售子公司的分部。

該分部的設(shè)立，是為了建立中國華南區(qū)客戶與上海總公司乃至日本總社的溝通渠道，以更好地為客戶提供技術(shù)咨詢、選型、訂貨、售后等服務(wù)。

成立4年來，哈默納科深圳昂首并進(jìn)，在中國華南區(qū)市場占領(lǐng)了屬于自己的一片位置，并越走越好。

開疆拓土，穩(wěn)步推進(jìn)華南區(qū)市場

當(dāng)前，日本哈默納科中國區(qū)除在上海設(shè)總公司外，還在另兩個城市設(shè)分公司，分別是深圳、重慶。

2013年下半年，哈默納科(上海)商貿(mào)有限公司深圳分公司(簡稱“哈默納科深圳”)在深圳市寶安區(qū)成立。

按照上海總公司安排布局，深圳分公司主要負(fù)責(zé)華南區(qū)域市場的產(chǎn)品開拓和售后服務(wù)，覆蓋廣東、廣西、湖南、江西、福建省。

成田和家目前是哈默納科深圳的負(fù)責(zé)人，先后在哈默納科公司工作20余年的他，曾有在美國、歐洲豐富的市場銷售經(jīng)歷。

“當(dāng)初剛組建分公司，加上我才兩個人。”成田和家向《高工機(jī)器人網(wǎng)》記者回憶，那時，面臨的困難是剛來華南區(qū)時間不長，從代理商的建設(shè)和市場培養(yǎng)，都下了很大的功夫，包括在溝通成本上也做了很多嘗試和突破。

成田和家向記者介紹，當(dāng)前，哈默納科的銷售產(chǎn)品有三大塊，即諧波減速機(jī)、行星減速機(jī)、伺服執(zhí)行器，這三個都全部組合在一起銷售。“前者是我們的核心競爭產(chǎn)品，而對于后兩者，目前正在同等程度、同等精力在推進(jìn)。”

當(dāng)前，由于精密和卓越的可靠性，哈默納科的產(chǎn)品及方案已廣泛應(yīng)用在機(jī)器人、醫(yī)療設(shè)備等精密制造領(lǐng)域，并獲得了良好的市場反響。

2014、2015年，哈默納科深圳迎來了機(jī)器人行業(yè)發(fā)展機(jī)遇，不管是在客戶數(shù)量上還是銷售額上，有較明顯的增長幅度。

“對我們能取得當(dāng)前的成績，基本算是滿意的。”成田和家說。

那么，哈默納科深圳今年的客戶數(shù)量和銷售情況如何？成田和家向記者直言，今年以來，隨著時間推移，機(jī)器人行業(yè)內(nèi)部的洗牌趨勢，一些沒有競爭力的廠家出現(xiàn)淘汰，部分客戶數(shù)量有了一定程度的減少，但銷售營業(yè)額較之前兩年差不多，“今年算是在穩(wěn)步發(fā)展”。

攜手代理商，做好“中間”服務(wù)

當(dāng)前，哈默納科深圳方面的隊(duì)伍建設(shè)情況如何？據(jù)《高工機(jī)器人網(wǎng)》記者了解，目前哈默納科深圳在包括成田和家在內(nèi)，有6名成員。其中，有3名銷售、1名技術(shù)人員、1名助理。

成田和家介紹，對于哈默納科來講，主要核心競爭產(chǎn)品是諧波減速器，我們的銷售模式是通過通過代理商來幫助我們銷售產(chǎn)品，有4家代理商，全部在深圳，“我們的工作主要是做產(chǎn)品的售前和售后服務(wù)，并協(xié)同代理商一起做產(chǎn)品推廣，做好產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和設(shè)備維護(hù)工作，讓客戶更簡單的用上我們的東西，省下安裝方面的繁瑣東西。”

在深圳設(shè)點(diǎn)后，通過前期幾年耕耘和打交道，哈默納科在售前、售后服務(wù)上跟進(jìn)一個明顯的成果是，對機(jī)器人的廠家更了解機(jī)器人的使用，取得了一定的成效。

重視產(chǎn)品品質(zhì)，支持有競爭力者

當(dāng)然，哈默納科深圳在產(chǎn)品的銷售上也面臨著本土企業(yè)的價格壓力。成田和家說，比如，我們的諧波減速機(jī)產(chǎn)品相對華南地區(qū)的本土同類產(chǎn)品來說，在價格上不具優(yōu)勢，不少廠家只看價格，不看產(chǎn)品質(zhì)量。

針對和本土廠家的價格差，哈默納科，目前是否有在考慮國內(nèi)建廠，來克服價格難關(guān)，以保持自己所占有的市場份額？

針對這一點(diǎn)，成田和家向記者表示，針對眼前，伴隨著機(jī)器人行業(yè)的成長，其個人認(rèn)為，機(jī)器人行業(yè)已經(jīng)開始有行業(yè)洗牌的趨勢，因此不會跟本土和其他企業(yè)打價格戰(zhàn)。“我們會緊盯并選擇優(yōu)質(zhì)的并認(rèn)可我們的客戶，因?yàn)槭褂弥C波減速機(jī)不是一個簡單的零部件，把產(chǎn)品的售前、售后服務(wù)跟上。”

此外，成田和家還稱，哈默納科著重的是對產(chǎn)品高端品質(zhì)的追求，整個哈默納科的文化是在賣技術(shù)，而不是簡單賣產(chǎn)品。

成田和家向記者透露，目前，哈默納科的主力工廠在日本，歐洲、美國各有一個小型分廠，中國國內(nèi)售賣的減速機(jī)產(chǎn)品全部都是進(jìn)口，然后根據(jù)市場需求進(jìn)行空運(yùn)。對于是否考慮在中國區(qū)設(shè)廠的計(jì)劃，目前只能說該方案尚處于討論階段。

談及明年的規(guī)劃，成田和家稱，目前并沒有進(jìn)入瓶頸期，明年的銷售目標(biāo)和今年差不多，還會支持有競爭力的合作伙伴。