作為本土自動化企業(yè)代表之一，海得控制發(fā)端于代理、集成業(yè)務(wù)，依靠敏銳的嗅覺、專注細節(jié)的技術(shù)創(chuàng)新、差異化的服務(wù)，使業(yè)績每年翻番，成為本土工業(yè)控制自動化市場上一支生力軍。近日，海得控制董事長許泓接受《人民網(wǎng)》記者專訪，分享在國外品牌林立的工控行業(yè)，國內(nèi)自主產(chǎn)品如何逆襲？

“在工業(yè)自動化市場上，國產(chǎn)品牌要自主很難。這個行業(yè)的前列，都是跨國集團，像西門子、ABB、施耐德、三菱電機、GE等，他們都是全球研發(fā)全球銷售。”許泓坦言，“對工業(yè)自動化產(chǎn)品來講，用戶對其可靠性技術(shù)性能要求很高。在工業(yè)自動化領(lǐng)域，如果把一個設(shè)備或者項目比喻為人體，我們做的就是大腦、心臟等關(guān)鍵器官。可能在整個投資里面的占比不是很高，甚至10%不到，但是重要性遠遠高于10%。對產(chǎn)品的性能，可靠性起決定性作用。”

許泓接著說：“國內(nèi)客戶尤其是國營企業(yè)客戶，他們覺得用國際頂尖品牌，如果項目出了問題，自身就可以免責。但如果用了名不見經(jīng)傳的品牌，出了事故問題什么，別人會指責‘誰讓你用這個牌子，你是不是拿了回扣？’這種普遍的不健康心態(tài)，對國內(nèi)品牌在高端產(chǎn)品市場上推廣有很大阻力。其實現(xiàn)在中國開發(fā)能力已經(jīng)到了可以媲美國際的水平，幾十年來中國培養(yǎng)了很多研發(fā)人員和技術(shù)工程師，工業(yè)配套能力近年來也逐步加強。”

“國產(chǎn)品牌，要比國際品牌有更多如履薄冰戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的感覺。因為國外的產(chǎn)品一旦壞了，用戶第一個想的是‘是不是自己的使用環(huán)境有問題’。對一個新本土品牌來講，如果出了問題，用戶不會先想自身使用問題或者環(huán)境問題，而是想到產(chǎn)品的質(zhì)量。所以對我們來講，產(chǎn)品質(zhì)量就顯得尤為重要。在這個方面，我們要投入更多的精力和關(guān)注。”許泓認為，打鐵還需自身硬，破除用戶對國際品牌的依賴和迷信，還得靠自身研發(fā)的質(zhì)量和品質(zhì)保證的能力。

產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)是海得最看重的兩方面。“我們不能保證產(chǎn)品質(zhì)量一定勝過跨國公司的，但是我們能在第一時間給客戶最快捷的響應(yīng)和服務(wù)。”許泓說，一旦海得的產(chǎn)品有了問題，我們還可以用優(yōu)質(zhì)服務(wù)來彌補。

品牌的樹立靠的是積累和口碑傳播。海得選擇了一些專業(yè)化領(lǐng)域作為我們重點領(lǐng)域，如風電變流器產(chǎn)品、制藥設(shè)備、半導(dǎo)體設(shè)備、輪胎橡膠設(shè)備等，采取的營銷方法是專家營銷、解決方案營銷，把品牌產(chǎn)品導(dǎo)入到市場中。

選擇專業(yè)行業(yè)切入推廣產(chǎn)品，是跟競爭對手的一種差異化營銷方法。他們可能是全球撒網(wǎng)銷售，我們沒辦法跟他們正面交鋒，所以就選擇具體行業(yè)和具體行業(yè)應(yīng)用。這些行業(yè)本來對可靠性和技術(shù)性能的要求就極高，如果海得能滿足這些高要求的行業(yè)客戶，就能為海得產(chǎn)品今后向其他行業(yè)推廣奠定很好的基礎(chǔ)。