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        2002年，機電一體化專業的孫樹根，從湖南到沿海地區，開啟了人生的職業之旅。起初，他的職業是一名技術人員，后來進入機械手行業。枯燥乏味的技術工作，讓孫樹根萌生了換崗不換行業的想法。直到2004年，他決定轉型做銷售人員。累積了近4年的銷售經驗后，孫樹根于2007年下海創業，并在2018年開始直驅產品的研發，將純貿易公司轉為半實體企業。

        走進東莞市天友智云五金科技有限公司（簡稱：天友智云）的總經理辦公室，孫樹根放下手頭的工作，不急不忙的泡上一壺茶，為編者講述了企業發展概況。

        最佳的時期切入直驅領域

        “業務+服務+產品”模式筑夢實業外來

        自2018年以來，制造業經歷了一個特殊時期。也許大家會想到，制造業市場整體低迷的時候，企業要切入一個新的市場，會帶來許多困難與問題。對于從零開始切入直驅市場的天友智云來說，是否也同樣充滿荊棘？

        貿易出身的孫樹根，卻有著不同的看法。在他看來，如今正是天友智云切入直驅市場的最佳時期。孫樹根說：“2018年之前的生意非常好，客戶對中高端直驅產品的使用，基本以外資品牌為主。當錢好賺的時候，客戶很難去考慮國產品牌，更不會對剛起步的廠商進行合作。假如這個時期硬要切入直驅市場，新進的國產品牌只能走低端的定位，這對于企業未來的發展不利。企業的口碑與形象非常重要，如果一開始走低價路線，以后再想進入中高端市場就很難，因此，整體經濟下行的時期，客戶會更多的考慮制造成本問題，那么這個時候天友智云進入直驅市場，更容易找到中高端用戶群體，并形成戰略合作的機會。”

        對于新入局的直驅企業，在技術研發上，無法與國際品牌相提并論。天友智云的直驅產品，是中高端的定位。那么，天友智云會采取哪些策略，在激烈的市場競爭中，贏得客戶的信賴？

        孫樹根的想法很明確也很實際，更體現了貿易人的邏輯思維。在他看來，天友智云與行業巨頭沒有可比性，在市場競爭中，唯有揚長避短，利用自身的優點跟其他廠商競爭，所應對的策略就是“業務+服務+產品”。孫樹根說：“天友智云作為貿易起家的企業，切入直驅領域研發，即為轉投實業。那么，天友智云先要以人為主，將市場耕耘好，再把服務做好。至于天友智云賣什么產品其實并不重要，重點在于我們能否服務好客戶，實實在在的為客戶解決生產過程的問題。”

據了解，天友智云在直驅領域的未來3-5年，將重點開發DD馬達，以及U型直線電機和平板直線電機。孫樹根介紹，天友智云重點開發的客戶，會根據貿易業務中所掌握的市場信息，來截取一些重點行業。比如高速點膠、包裝印刷，其次是半導體。

        孫樹根告訴記者，半導體領域對直驅產品要求高，目前天友智云是直驅領域的新兵，產品的精度，以及品牌影響力還缺火候。自然而然會優先布局“高速度，低精度”需求的客戶，盡管這個市場不算大，但也是天友智云起步的平臺。另外，3C半導體方面，孫樹根也看好明年的市場。據透露，天友智云已經與手機大廠洽談許多項目，假如項目能夠達成，預計將近1個億的產值。

        現實主義思維經營企業  

        與客戶和員工分享利潤

        孫樹根作為業務出身的企業經營者，在訪談過程中，他并沒有夸夸其談。反而更像一位技術出身的人，實實在在的講述了自己企業經營思維。在他看來，天友智云的發展，最核心的就是與客戶和內部員工一起分享利潤。

以人為本、利潤共享、專注精品、用心服務是天友智云的企業文化。孫樹根要做的，就是與客戶形成互惠共贏的戰略合作。那種搞“一錘子”買賣，并不是他的選擇。天友智云無論是貿易業務，還是直驅產品或模組業務，都是“業務+服務+產品”模式，與客戶形成深層次的合作。天友智云并不是將產品簡單賣給客戶，然后做一些相應的服務，更不會做一些“忽悠人”的事情。

        孫樹根說：“天友智云經過十幾年的貿易耕耘，掌握市場信息量大。在業務合作上，跟許多客戶形成戰略性的合作。具體來說，首先是將客戶服務好，真正解決客戶的使用問題；其次，跟客戶一起分享利潤。至于沒有把握的項目，我們絕對不去觸碰。”

        天友智云的內部管理上，孫樹根同樣將企業獲得利潤，與員工一起共享。據了解，天友智云整個銷售團隊，工作6年以上占70%。關于天友智云如何做到人員架構穩定，留住公司骨干的問題，孫樹根用了極樸實與真誠的言語解釋。

孫樹根表示，天友智云全體員工關系都很簡單，我不會想多拿一點，員工也只是想拿到應得部分。他說：“我在做業務時期，因業績好遭到上級不公正對待。如今創辦自己的企業，決不能讓自己吃過的虧，在自己公司上演。我們大家背井離鄉，是為家人生活質量過的更好。公司員工就是我的兄弟姐妹，只要員工付出努力，就一定能夠拿到相應的回報。再者，天友智云的規模，技術儲備比不了行業巨頭。能夠形成競爭的，就是靠人的創新和主觀能動性。作為公司掌舵人，必須搞好公司氛圍，留住人才也吸引人才。一方面不讓老員工吃虧，另一方面盡最大努力幫助新員工成長，絕不讓新人在工作中感到無助。”

        據了解，天友智云內部的財務體系，員工薪資結算制度非常透明。例如業務員本月拉回的訂單，月底就一定能拿到提成，使得員工能夠看得到，也實實在在的體會多勞多得的機制。在孫樹根看來，明朗化的激勵制度，以及家庭化的公司氛圍，是天友智云最大的競爭力之一。

        后記：

        直驅領域的標準沒有修訂，市面上的直驅都屬于定制化產品。孫樹根說，廠商要滲透所有應用行業，是不可能實現的。天友智云就是要在自身客戶群體上，截取幾個擅長的行業，精耕細耘的做透它。有許多客戶，不僅僅是想買直驅產品，更希望天友智云連機器結構件一起做。這種整體解決方案，是外資廠商沒辦法做的事情。而天友智云有自己的自動化設備團隊，只要客戶有想法，就立馬出方案。這種及時響應客戶需求的服務，也是天友智云，乃至國內廠商的優勢。

        訪談最后，孫樹根透露，天友智云的湖南工廠新廠房，將在明年6月份啟動。然而，人力資源是制造業的短板，相比沿海地區，內陸人力資源更加緊缺。天友智云將新廠房安置在湖南，是孫樹根為提高員工幸福感的心愿。他說：“我并不擔心人力問題，多數人到沿海地區發展，原因是地區薪資的差異。許多員工上有老下有小，在湖南辦廠，能夠讓當地人不用背井離鄉，能夠照顧父母的同時，提高生活質量。最終，這些員工還拿著與沿海地區一樣的薪水。如此一來，員工能夠賦予更多的激情投入工作。”