東莞市冠業(yè)傳動(dòng)有限公司總經(jīng)理 何可茹

　　今年在深圳電池展舉辦期間，我 們又再次拜會(huì)了何可茹總經(jīng)理，并進(jìn)行 了簡(jiǎn)短交流，與去年相比，她更從容自 信，嬌小的身材里所蘊(yùn)含的大大能量讓 人欽佩，侃侃而談中對(duì)后續(xù)的企業(yè)規(guī)劃 更為清晰，認(rèn)知也愈發(fā)沉穩(wěn)。

　　持續(xù)蓄力開發(fā)半導(dǎo)體行業(yè)

　　2018年中國(guó)半導(dǎo)體設(shè)備市場(chǎng)規(guī)模 為868億美元，自給率僅為13%，在集 成電路領(lǐng)域甚至更低，約為5%。面對(duì)核 心技術(shù)被“卡脖子”的窘境，中國(guó)只有 自己研發(fā)才是突破之道，國(guó)家重點(diǎn)投資 的領(lǐng)域之一就是半導(dǎo)體制造設(shè)備，諸如 光刻機(jī)、刻蝕機(jī)、薄膜設(shè)備、測(cè)試設(shè)備 等，其加工精度可以達(dá)到亞微米級(jí)甚至 是納米級(jí)，在這一加工精度要求下， 一 般的電機(jī)根本無(wú)法滿足要求。目前，最 先進(jìn)的光刻機(jī)、封裝測(cè)試設(shè)備、切割設(shè) 備等均采用直線電機(jī)作為動(dòng)力裝置。

　　在2022年之前，冠業(yè)傳動(dòng)就已開始 將業(yè)務(wù)有意識(shí)地向半導(dǎo)體行業(yè)傾斜，公 司組織專業(yè)團(tuán)隊(duì)研究該行業(yè)應(yīng)用難點(diǎn)， 針對(duì)客戶需求做長(zhǎng)期性配合研發(fā)產(chǎn)品。 在2022年，則真正明確了以半導(dǎo)體設(shè)備 市場(chǎng)為重點(diǎn)的公司發(fā)展策略。

　　何可茹說(shuō)道，冠業(yè)傳動(dòng)通過(guò)前期大 量的積累，目前在半導(dǎo)體設(shè)備的應(yīng)用已 經(jīng)較為成熟，并已具備可提供專業(yè)產(chǎn)品 及解決方案的能力。針對(duì)半導(dǎo)體行業(yè)， 冠業(yè)傳動(dòng)采取的是簡(jiǎn)單但直接有效的策 略：先從大型企業(yè)半導(dǎo)體事業(yè)部切入， 不急于一時(shí)的短期效應(yīng)，幫助客戶解決 應(yīng)用“痛點(diǎn)"，從而培養(yǎng)用戶一定粘性，在客戶對(duì)冠業(yè)傳動(dòng)有了較為充分的了解 之后，再以點(diǎn)帶面，推動(dòng)冠業(yè)傳動(dòng)的直 線電機(jī)產(chǎn)品方案滲入更多的應(yīng)用場(chǎng)景 中。

　　經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)力，目前半導(dǎo)體行業(yè)市 場(chǎng)已成為冠業(yè)傳動(dòng)收獲的重點(diǎn)區(qū)域，2023 年一季度，公司營(yíng)收僅半導(dǎo)體行業(yè)就達(dá) 3000萬(wàn)人民幣以上，該數(shù)據(jù)已超出去年底 預(yù)期，而且與往年同期相比還略有上升。

　　同樣，為配合公司整體發(fā)展戰(zhàn)略， 冠業(yè)傳動(dòng)研發(fā)重心在2023年也更多地投 入在半導(dǎo)體設(shè)備行業(yè)，據(jù)何可茹介紹， 公 司 目 前 所 推 出 的 直 線 + 旋 轉(zhuǎn) 電 機(jī) 產(chǎn) 品，已進(jìn)入到內(nèi)測(cè)階段，預(yù)計(jì)在今年內(nèi) 重點(diǎn)推向市場(chǎng)。

　　2023年雖然市場(chǎng)全面放開，但寒氣 并未消散，反而讓許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)者有些 失望甚至灰心，但何可茹卻很有信心， 在半導(dǎo)體行業(yè)的長(zhǎng)期蓄力，讓她和冠業(yè) 傳動(dòng)有了底氣來(lái)面對(duì)這種低迷，此時(shí)女 性管理者面對(duì)逆境時(shí)特有的柔韌氣質(zhì)在 她身上顯現(xiàn)出來(lái)。

　　抓住時(shí)機(jī)拓展海外市場(chǎng)

　　在全球化高度發(fā)展、全球產(chǎn)業(yè)鏈 正在重構(gòu)的當(dāng)下，制造業(yè)外遷、拓展海 外市場(chǎng)已是企業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，冠業(yè) 傳動(dòng)也早已開始悄然布局。由于受到地 緣政治影響， 一些新興市場(chǎng)的客戶體量 大，產(chǎn)品利潤(rùn)及現(xiàn)金流優(yōu)質(zhì)，這些對(duì)于 中國(guó)企業(yè)而言，是一個(gè)難逢的機(jī)會(huì)。冠 業(yè)傳動(dòng)非常幸運(yùn)，通過(guò)近幾年的客戶積 淀，迅速抓住這個(gè)機(jī)遇，及時(shí)切入新興 市場(chǎng)，并已取得一定的成績(jī);而另一個(gè)所看好的海外市場(chǎng)則是東南亞地區(qū)，今年冠業(yè)傳動(dòng)會(huì)將越南列 入首發(fā)名單，并進(jìn)行逐步擴(kuò)展。

　　近幾年正是直驅(qū)行業(yè)發(fā)展快速的時(shí)期，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，何 可茹認(rèn)為：由于直線電機(jī)特有的應(yīng)用場(chǎng)景，它無(wú)法如旋轉(zhuǎn)電機(jī) 一樣做到標(biāo)準(zhǔn)化，這種定制化要求國(guó)產(chǎn)直線電機(jī)企業(yè)必須具備 自己的特色。不論從產(chǎn)品開發(fā)還是營(yíng)銷策略，直至售后服務(wù)， 冠業(yè)傳動(dòng)都會(huì)做充分準(zhǔn)備，有針對(duì)性地選擇適合自己的客戶， 向細(xì)分領(lǐng)域深挖。她認(rèn)為：

　　第一 ，從資金實(shí)力和企業(yè)發(fā)展背景，每個(gè)企業(yè)各有不同， 所以不能照搬其他優(yōu)秀企業(yè)的成功之處，必須要走出自己的特 色路線，才能應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的快速發(fā)展。

　　第二，根據(jù)中高端行業(yè)需求，國(guó)產(chǎn)直驅(qū)產(chǎn)品與國(guó)外品牌相 比，市場(chǎng)占比依然較小。

　　針對(duì)直驅(qū)行業(yè)這些特點(diǎn)，她總結(jié)出一個(gè)獨(dú)辟蹊徑的觀點(diǎn)： 與其和同行相互碾壓，不如直接對(duì)標(biāo)國(guó)外品牌，在細(xì)分領(lǐng)域有 目的性地實(shí)行國(guó)產(chǎn)替代。

　　因此冠業(yè)傳動(dòng)不僅重點(diǎn)發(fā)力半導(dǎo)體行業(yè)，同時(shí)不斷探索如 醫(yī)療器械、新能源、SMT等細(xì)分領(lǐng)域，并已經(jīng)推出了相應(yīng)的細(xì) 分產(chǎn)品，得到了成功應(yīng)用。例如目前應(yīng)用在醫(yī)療基因測(cè)序檢測(cè) 中的微型棒狀電機(jī)，因其體積小、運(yùn)行精度高、速度快、穩(wěn)定 度高，所以非常適合高速直線運(yùn)動(dòng)，受到了客戶的高度認(rèn)可。 冠業(yè)傳動(dòng)通過(guò)大膽嘗試，與客戶深度合作，開模、反復(fù)測(cè)試， 最終完美達(dá)成國(guó)產(chǎn)替代，并與該客戶形成了一種相對(duì)穩(wěn)定的合 作關(guān)系。

　　例如冠業(yè)傳動(dòng)開發(fā)的應(yīng)用在高精度、復(fù)雜工藝芯片封裝 設(shè)備——固晶機(jī)上的碳纖維直線電機(jī)，在動(dòng)子部分的支撐架 由碳纖維材料制成，以達(dá)到高剛性、低慣量、輕負(fù)載、高響 應(yīng)的效果。由于碳纖維電機(jī)對(duì)運(yùn)行速度要求很高，冠業(yè)傳動(dòng)基 于在該行業(yè)的多年培育，做了相當(dāng)多的努力，從非標(biāo)做到標(biāo)準(zhǔn) 化，經(jīng)過(guò)多個(gè)版本的修訂后，現(xiàn)在已形成一套標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品解 決方案。

　　發(fā)力直驅(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷

　　冠業(yè)傳動(dòng)成立時(shí)間并不長(zhǎng)，近幾年取得了較大成績(jī)，獲 得了一批客戶的高度認(rèn)可，何總認(rèn)為這都是源于冠業(yè)研發(fā)與銷 售團(tuán)隊(duì)之間的緊密協(xié)作。如果說(shuō)前期研發(fā)團(tuán)隊(duì)承擔(dān)了巨大的壓 力，那么目前要擔(dān)起推廣重任的則是銷售團(tuán)隊(duì)。對(duì)此她說(shuō)道： “我們的研發(fā)團(tuán)隊(duì)非常優(yōu)秀，通過(guò)幾年的努力，產(chǎn)品陣列已開 發(fā)漸趨完善，目前公司需要發(fā)力的則是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。“2023年， 冠業(yè)傳動(dòng)的銷售團(tuán)隊(duì)成員已完成擴(kuò)充，而且很有趣的一點(diǎn)是， 全部為女性。

　　何可茹是一個(gè)行動(dòng)力迅速的企業(yè)家，冠業(yè)傳動(dòng)的產(chǎn)品優(yōu)化 迭代步驟進(jìn)行得很快，今年將要推出ZR力控電機(jī)，其中旋轉(zhuǎn)軸 使用自主研發(fā)制造的DD馬達(dá)，其優(yōu)點(diǎn)是連接簡(jiǎn)單、精度高， 外徑可做到20MM，這在目前國(guó)內(nèi)企業(yè)中是很少能夠達(dá)到的 尺寸標(biāo)準(zhǔn)。冠業(yè)傳動(dòng)在新品研發(fā)方面走的是一條非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)穆?線，對(duì)品質(zhì)管控非常嚴(yán)格，通常新品至少需要通過(guò)兩個(gè)月的企 業(yè)內(nèi)測(cè)，合格后才會(huì)送至客戶處上機(jī)測(cè)試。

　　工控行業(yè)普遍認(rèn)為女性并不適合去做一個(gè)開拓型管理者， 何可茹外形嬌小，當(dāng)她自信而充滿激情地講述企業(yè)未來(lái)發(fā)展 時(shí)，更顯得生機(jī)勃勃、活力迸射。雖然她很少提及創(chuàng)業(yè)辛苦， 但是可以想象一個(gè)新創(chuàng)企業(yè)從團(tuán)隊(duì)組建、組織運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品研 發(fā)，到完善供應(yīng)鏈、生產(chǎn)工藝、銷售等等，千頭萬(wàn)緒都要考 慮，能夠堅(jiān)持下來(lái)都是源于一份熱情，對(duì)此她僅是淡然說(shuō)道： “很幸運(yùn)我身邊有一批愿意共同打拼的伙伴，幫我分擔(dān)了不少 重?fù)?dān)。”

　　伴隨著直驅(qū)產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，擺在企業(yè)家面前的不僅有生 存問(wèn)題，還需要考慮企業(yè)的未來(lái)走向。對(duì)此何可茹這樣認(rèn)為： 她要讓客戶了解冠業(yè)傳動(dòng)是一家具有豐富中高端產(chǎn)品應(yīng)用經(jīng)驗(yàn) 的企業(yè)，讓冠業(yè)傳動(dòng)成為一個(gè)備受客戶信賴的有尊嚴(yán)的企業(yè)! 中國(guó)工控行業(yè)之所以在短短幾十年間有如此快速的發(fā)展，不僅 有時(shí)代的推動(dòng)，更有諸多如冠業(yè)傳動(dòng)一樣的工控企業(yè)在前赴后 繼，這也源于他們熱愛與相信的那份堅(jiān)持!