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淺談企業(yè)的渠道建設

文: | 2014年12月 (0) | (0)

    ä¼æ¥­(yè)營銷,最關鍵的一個環(huán)節(jié)就是正確選擇營銷渠道,在市場競爭越來越大的前提下,企業(yè)必須得開拓新的營銷渠道,營銷渠道的建設關系到企業(yè)一個長遠的發(fā)展,七種方法供大家借鑒。

1︱策劃一個有吸引力的產(chǎn)品招商
    對于企業(yè)的營銷發(fā)展來說,企業(yè)招商往往是建立營銷渠道的第一步,尤其是在資源能力有限的中小企業(yè)更應該重視招商工作的重要性。在確立招商之前,在提煉產(chÇŽn)品賣點、推廣方案的設計、策劃配套的銷售策略的基礎上,制定一個切實可行的招商方案,進行有效的宣傳。

2︱重視選擇合適的經(jīng)銷商
    ä½œç‚ºä¸­å°ä¼æ¥­(yè)管理者,經(jÄ«ng)銷商是小企業(yè)產(chÇŽn)品在市場上賴以生存并發(fā)展的唯一支柱,但由于中小企業(yè)ç¶“(jÄ«ng)濟能力有限,往往在整體推廣或者與經(jÄ«ng)銷商談判的籌碼上缺乏主動權,因此,這也就要求企業(yè)要從經(jÄ«ng)銷商的選擇上入手減小推廣的難度,選擇一個忠誠可信的經(jÄ«ng)銷商,按照企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略去運作整個市場,促使整個渠道網(wÇŽng)絡的穩(wÄ›n)固發(fā)展。

3︱選擇合適的營銷渠道運營模式
    ä¼æ¥­(yè)由于品牌知名度和企業(yè)的經(jÄ«ng)濟實力以及市場管理能力都比較弱,因此,企業(yè)必須重視渠道模式的選擇或者規(guÄ«)劃。小企業(yè)在建立渠道初期,不必拘泥于過分規(guÄ«)范的銷售政策,需要事先為今后的發(fā)展做好系統(tÇ’ng)的規(guÄ«)劃。企業(yè)需要協(xié)助經(jÄ«ng)銷商招商開拓區(qÅ«)域市場,做好產(chÇŽn)品的推廣與宣傳。

4︱設計一個可控制的渠道結構
    åœ¨ä¼æ¥­(yè)的營銷管理中,所謂的渠道結構通常指渠道的寬廣度與深淺度和長短度,小企業(yè)由于在資金、管理能力方面比較弱,所以暫時先采取窄而長的深渠道結構比較合適,等待市場銷售起來了,企業(yè)有資金回籠了,市場的管理能力也強了,然后才開始逐步削短渠道層級,將進一步拓寬,并將渠道的管理重心下移。

5︱需要做好渠道經(jīng)銷商的管理
    æ¸ é“管理人員通常由區(qÅ«)域經(jÄ«ng)理、銷售業(yè)務員以及公司總部領導的定期走訪等來完成,有的企業(yè)設立專門的渠道管理專員和渠道總監(jiān),分別對不同的渠道成員進行專門的管理。對經(jÄ«ng)銷商的管理不僅僅停留在管上,更重要的是讓經(jÄ«ng)銷商時刻與企業(yè)的市場戰(zhàn)略保持一致,同時融合企業(yè)文化,進行產(chÇŽn)品和市場營銷專業(yè)知識和技能的培訓,使經(jÄ«ng)銷商對企業(yè)有所依賴,并產(chÇŽn)生好感。

6︱完善渠道管理有效獎勵制度
    æ¸ é“激勵一定要與整體的銷售政策相配套,并且要充分估計經(jÄ«ng)銷商的銷售潛力,在設計激勵考核體系時,要有適當?shù)膶挾龋菀走_標的,企業(yè)會得不償失,過分難以抵達的,又缺乏實際意義。獎勵目標太大,企業(yè)劃不來,太低廉,又吸引不了經(jÄ«ng)銷商。所以,如何制定激勵指標和獎勵目標,是十分重要的。

7︱有計劃的收縮,有步驟的扁平
    å°äºŽç¶“(jÄ«ng)營幾年之后,企業(yè)的市場營銷也已經(jÄ«ng)有了不少起色,在競爭中企業(yè)需要一個更大野心的支持,可以采取逐步收縮,逐步扁平的策略。企業(yè)要逐步將渠道重心下移,順勢而為,勸經(jÄ«ng)銷商放棄地市批發(fā),將總經(jÄ«ng)銷商的勢力范圍控制在省會城市之內而不影響經(jÄ«ng)銷商的收益,這樣下來,企業(yè)扁平化渠道的任務就基本達成,網(wÇŽng)絡的布點也更科學,同時企業(yè)控制整個網(wÇŽng)絡的愿望也順利達到。

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