核心提示：在市場一片低迷之中，秦川發(fā)展西安銷售分公司自二季度以來，卻與用戶密集簽約，捷報頻傳：4月與新疆用戶簽訂SCJ1500L塑料中空吹塑成型機1臺套；5月分別在西安、寶雞、蘭州等市場連續(xù)簽訂磨齒機、滾齒機、外圓磨床、專機等主機和功能部件產(chǎn)品訂單；6月初，與航空航天、軍工、煤機、石油鉆探等行業(yè)用戶簽訂以及商談多臺重大專項產(chǎn)品技術(shù)協(xié)議。

　　在市場一片低迷之中，秦川發(fā)展西安銷售分公司自二季度以來，卻與用戶密集簽約，捷報頻傳：4月與新疆用戶簽訂SCJ1500L塑料中空吹塑成型機1臺套；5月分別在西安、寶雞、蘭州等市場連續(xù)簽訂磨齒機、滾齒機、外圓磨床、專機等主機和功能部件產(chǎn)品訂單；6月初，與航空航天、軍工、煤機、石油鉆探等行業(yè)用戶簽訂以及商談多臺重大專項產(chǎn)品技術(shù)協(xié)議。截止6月20日，西安分公司共簽訂銷售合同額近3000萬元，同比增長10%，其中簽訂磨齒機為全年銷售任務(wù)的67%。

　　商機隨市場區(qū)位優(yōu)勢凸顯。成立于2007年的西安分公司，銷售片區(qū)囊括陜、甘、寧、新疆、山西、內(nèi)蒙古6大省份。2011年是分公司成立5年來首次完成銷售指標(biāo)任務(wù)的一年。2012年，盡管在國家宏觀經(jīng)濟“弱增長”的大背景下，但隨著《關(guān)中-天水經(jīng)濟區(qū)發(fā)展規(guī)劃》的實施，以西安為中心的統(tǒng)籌科技資源改革國家示范基地的建設(shè)，“央企進(jìn)陜”活動的開啟，使西安分公司市場轄區(qū)的區(qū)位優(yōu)勢逐步凸顯。

　　數(shù)據(jù)顯示，西安的綜合科技實力居全國第三，僅次于北京、上海，現(xiàn)有各類科研機構(gòu)365個，國家和省部級重點實驗室、工程技術(shù)研究中心、行業(yè)測試中心和平臺160多家，以及各類專業(yè)技術(shù)人員42萬人，其中兩院院士44人。獨特的資源稟賦和區(qū)位優(yōu)勢使西安在國家創(chuàng)新戰(zhàn)略中脫穎而出，西安也無疑成為國內(nèi)高端科研、市場需求、重大項目等信息的高地。

　　“發(fā)現(xiàn)商機始于我們對西北區(qū)域市場，特別是陜西市場區(qū)位優(yōu)勢的深刻認(rèn)識”。秦川發(fā)展總經(jīng)理助理兼西安分公司總經(jīng)理郭旭東說，“陜西是我國第一軍工大省，把公司的新產(chǎn)品推薦到航空、航天、核工業(yè)、電子信息、兵器，船舶六大軍工系統(tǒng)，是公司轉(zhuǎn)型升級、結(jié)構(gòu)調(diào)整的主要目標(biāo)之一，也是居‘天時’、‘地利’優(yōu)勢的西安分公司義不容辭的責(zé)任。”

　　為此，從去年下半年開始，西安分公司調(diào)整銷售重心，以西安為中心輻射寶雞，漢中、天水、蘭州、山西、內(nèi)蒙古等省市，將軍工六大系統(tǒng)的單位排列出來，任務(wù)具體分配到部門領(lǐng)導(dǎo)及銷售員和代理商，按照工業(yè)園區(qū)和細(xì)分市場逐一拜訪，與技術(shù)研究院并肩推進(jìn)，落實用戶工藝需求。

　　拓展新行業(yè)、開發(fā)高端用戶。新市場、新領(lǐng)域是支撐公司新一輪增長的必然選擇，西安分公司高度關(guān)注有別于公司傳統(tǒng)市場的海洋工程、石油機械、煤機、船舶等新興行業(yè)和軍工、航空航天等高端市場，通過“技術(shù)驅(qū)動，市場拉動”的營銷模式，針對不同的目標(biāo)行業(yè)用戶，實施售前技術(shù)工藝咨詢服務(wù)，充分展示秦川在復(fù)雜空間型面加工技術(shù)領(lǐng)域深厚的積淀和系統(tǒng)服務(wù)能力，不斷增強用戶信心。

　　例如，在甘肅某軍工企業(yè)，西安分公司憑借公司齒輪加工裝備與工藝的成線成套技術(shù)優(yōu)勢，在激烈的競爭中一舉拿下了外圓磨床、大規(guī)格滾齒機和磨齒機多臺訂單。在西安，與航空航天、院校等高端用戶簽訂或正在商談一批由公司承擔(dān)的國家重大專項產(chǎn)品的技術(shù)協(xié)議，加快公司新產(chǎn)品商品化、產(chǎn)業(yè)化的進(jìn)程。

　　郭旭東表示，西安分公司認(rèn)真貫徹公司銷售工作會議精神，以保增長、保訂單為第一目標(biāo)，緊盯市場，強化協(xié)同銷售，分領(lǐng)域分行業(yè)有的放矢的深耕市場，全方位展示集團(tuán)公司全產(chǎn)業(yè)鏈的系統(tǒng)集成整合能力和基于產(chǎn)品全生命周期的“工廠服務(wù)”能力，堅信在公司和各兄弟單位鼎力幫助下，西安分公司追求銷售倍增的愿景一定能實現(xiàn)。