時下，“西進淘金”似乎成為東部地區鋼貿企業的謀求生存發展的最佳選擇，“西進潮”正在掀起，一些鋼貿商捷足先登，在那里安營扎寨，準備大干一番。

　　不過，業內人士對鋼貿商“西進淘金”表示要謹慎，尚需三思而行，切忌貿然行動。

　　上海一家鋼貿公司總經理接受記者采訪時，介紹他們公司“西進”的經歷，給人頗有啟發。

　　這是一家專門從事螺紋鋼、線材等建筑鋼材的鋼貿企業，年銷售量50萬噸，是滬上一家具有一定規模的鋼貿企業，也是上海鋼貿50強之一。隨著上海世博會場館以及一批重大市政基礎設施工程建成之后，申城的建筑鋼材需求量逐漸減少，市場競爭日趨激烈，這里的經營決策者們就考慮從大上海逐漸轉移出去，準備去西部發展，開拓西部市場。他們認為國家決定重點開發西部地區，必然拉動鋼材需求，特別是螺紋鋼、線材等建筑鋼材，需求量將會明顯增加，從而增強西起早決心。

　　如何西進？在西進之前，該公司的決策者們先后去重慶、成都、新疆等地的鋼材市場供需狀況進行實地調研和考察，并掌握當地的鋼材交易模式，發現與上海地區的鋼材交易方式不盡相同，在經營理念上亦相差甚遠。為此，該公司的決策者進行研究，感到不能貿然行動，只是在重慶設立一個經銷點，派出一些經營人員，以熟悉當地的市場環境為主，在此基礎上再逐步擴大。如此循序漸進，一年之后，在重慶經銷點的經營者漸漸適應當地市場環境，開辟了銷售渠道，建筑鋼材的銷量逐漸增加。

　　之后，這家鋼貿公司采用同樣的方法，在成都設立一個經銷點，作為西進的開路先鋒，取得經驗之后，逐步拓展。現在，西進的步伐加大了，效應顯現了。去年的建筑鋼材銷售量達到10萬噸，盡管比上海總部的銷量少得多，但西進的前哨戰取得了勝利。這里的總經理對記者說，去西部開拓市場并不是那么容易，在哪里“淘金”并非簡單，不能盲動，認為到了西部就能賺大錢，決不是那么一回事。

　　不過，這位老總對西進開拓市場仍然充滿信心，他認為國家的《西部大開發“十二五”規劃》正在實施，根據這一規劃，“十二五”期間，西部地區基礎設施建設將明顯加快，如綜合交通運輸網絡初步形成，重點城市群內基本建成2小時交通圈，基本實現鄉鄉通油路，村村通公路。加快形成西部地區鐵路路網主骨架，路網規模達到5萬公里左右，復線率達到50%以上，電化率達到60%以上。鐵路營業里程新增1.5萬公里，水利基礎設施明顯加強，供水、防洪減災能力顯著增強，新增生活垃圾無害化處理能力12萬噸/日。

　　而這些基礎設施建設都需要鋼材，隨著《西部大開發“十二五”規劃》，鋼材的需求消費市場很大，這對于鋼貿企業而言，在西部地區必然取得商機，發展前景廣闊。但鋼材的需求釋放有一個過程，是漸進的，就目前而言，西部地區對鋼材的需求并不是人們想象的那樣十分旺盛，似乎一到西部就能淘到金，鋼貿商都想躍躍欲試，做“西進淘金”的美夢。這是不切實際的。

　　日前，一家鋼貿公司的總經理接受記者采訪時說，他曾經帶了一批公司的經營者去重慶等進行市場調研，本想在重慶開設一家大型鋼材市場，把上海的鋼貿商都引進來，在當地開發市場，作為鋼貿企業的第二次創業。經過實地調研考察之后，這一計劃一直沒有實施，到目前為止也不敢下這個決心。記者問及是什么原因，這位老總說，那里的市場環境、交易模式、經營理念等等，與上海都不相同，不適應，地生人不熟悉，別說賺錢了，搞不好錢都有被騙的可能，市場風險很大。

　　鋼貿企業西進淘金，還得三思而行。那么，鋼貿企業如何去西部開拓市場，謀求發展呢？對此，記者采訪中，一些市場人士說他們對上海地區鋼貿企業去西部創業的情況進行調研，大都采取的一個比較安全保險的方法，就是“跟隨建筑工程隊跑，為建筑工程隊提供鋼材。”原來，這批建筑工程公司是上海鋼貿企業的長期合作伙伴，經過十幾年的合作，彼此之間十分熟悉，相互都很信任，在經營上沒有風險。當這批建筑工程公司承接西部地區的重大基礎設施建設工程項目之后，去西部進行施工，上海的鋼貿企業也跟著工程隊前往，在工程隊施工的當地或周邊地區采購鋼材，如果當地的鋼材市場價格與上海相差懸殊，就將上海的資源運往當地，把鋼材賣到西部，鋼貿公司只跟建筑工程公司這一終端用戶結算，避免了因“地生人不熟”所帶來的風險。這種“跟隨終端用戶西進拓展市場”的貿易模式，對鋼貿企業來說，既安全，又可靠。同時，便于鋼貿商漸漸熟悉當的市場環境和交易模式，為今后獨自在西部發展打下基礎。

　　一些鋼貿公司的老總說，“跟隨終端用戶西進拓展市場”，這是時下滬上鋼貿企業西進的一條路徑。

　　從一些市場人士掌握鋼貿企業西進開拓市場的情況來看，似乎沒有像一些鋼貿商所想象那樣“西進淘金”的預期，有的鋼貿企業到了西部之后，感到那里的鋼材市場需求也不旺盛，市場同樣疲軟，競爭十分激烈，感到“西部并不是一塊未開墾的‘肥田’”，“去前充滿希望，去后感到失望。”

　　因此，市場人士提醒鋼貿企業西進淘金還須冷靜、理智，切莫貿然盲動，草率行事，在西進之前，盡可能對當地鋼鐵生產、鋼材需求以及鋼貿企業狀況、鋼材市場環境及經營規則等一系列問題進行全面了解，然后根據自身的實際，作全方位考量，最終進行抉擇，先探路，后布局，再挺進，循序漸進，穩扎穩打，才可少走彎路，取得實效。

　　當前，鋼貿商吹響了“向西部進軍”的號角，將銷售重點西移，西進掘金已經成了一些商家的戰略目標。在此，建議鋼貿企業西進淘金，尚須三思而后行。