在如今競爭激烈的工控自動化市場，只有創新才能突破，惟有合作方可共贏。業界巨擘艾默生顯然深諳這一戰略，并在與分銷商的合作過程中將其演繹的淋漓盡致。 2007年11月，艾默生工控全國分銷商大會在青島隆重召開。青島這個美麗的海濱城市，也在這個初冬的季節，展現出罕見的熱烈，陽光燦爛，晴空萬里，這也昭示著這是一次具有非同尋常意義的渠道大會。 參加本次會議的除了有艾默生工控各相關部門和關聯公司領導，200多家MDI和PLC渠道代表濟濟一堂，規模盛況空前。回顧一年之前的渠道大會，艾默生工業自動化（中國）（簡稱IAC）提出了年銷售增長15%的目標，在一年之后的FY07，IAC實現了綜合30％的增長，大大超出了預期。 艾默生公司是一家具有百年歷史的大型跨國電氣集團，總部在美國圣路易斯，在電力電子領域有豐富的積累和卓越的聲譽。在剛剛過去的FY07，艾默生公司向廣大的客戶和投資者呈現了一份優秀的業績：在全球，FY07年實現銷售收入211億美元, 比去年同期增長16%；艾默生工業自動化（中國）變頻器銷售創造了29％的增長業績，發貨臺數突破11萬臺，ＰＬＣ在FY06的基礎上增長超過210％。這些都創造了艾默生工控產品歷史最好成績。 在艾默生工業自動化（中國），變頻器產品的發展歷程歷時9年，PLC也經過3年的發展，以及同為艾默生工業自動化旗下的英國Ｃ.Ｔ公司、法國Leroy-Somer公司的控制產品如交直流驅動、伺服、電機、發電機等系列的補充，使艾默生工業自動化（中國）公司在給客戶的產品配套，系統解決方案以及客戶的選擇中，在競爭中具有了更多優勢。這些成就，來自于艾默生和廣大分銷商之間的通力合作和默契配合。 在本次年會上，艾默生工業自動化（中國）的總裁、市場部的領導分別向全國的分銷商通報了FY07的市場情況和未來規劃。在FY07，艾默生的市場成功主要來自幾個方面： 第一：行業的縱深發展帶來了巨大的規模效益。在電梯、紡織、線纜、機床等行業，艾默生在原有的產品市場基礎上，充分發揮了國際品牌的技術優勢和本地化企業的市場優勢和供應優勢，結合分銷商，對客戶和行業的需求的深入理解，為客戶提供個性化的整體解決方案，從系統設計角度增強產品整體的性能和核心競爭力，在為客戶創建競爭優勢的同時，也為艾默生贏得了市場的認同； 第二：靈活豐富的市場運作手段幫助艾默生贏得重點項目的攻堅戰。在空冷電站、供熱、冶金、有色金屬等行業，艾默生公司與分銷商一起，認真分析市場需求，周密制定營銷策略，在與眾多歐美、日本老牌產品的競爭中，充分展示艾默生公司在產品性能、可靠性、服務等方面的優勢，從多方面宣傳提升品牌形象，從而成功獲得大量訂單。 第三：艾默生與渠道之間暢通無間的溝通機制，大大提升市場應變的效率和效果，使大家能夠在很短時間內，采取合理的市場措施和產品措施，有效應對復雜多變的市場局面，相比與其它品牌，艾默生在反應速度、策略制定等方面有很多優勢，既有國際化企業深厚的實力保證，也有本地企業的靈活措施； 第四：完善周密的服務體系給客戶提供了有力保障，解除了后顧之憂。艾默生完善的全國聯保體系，覆蓋了全國大陸除西藏外的所有省市自治區，同時，艾默生公司的800免費服務電話，提供7×24小時 的服務，使廣大客戶無論何時、無論何地，都能享受到快捷優質的服務。這種做法，在業界是前所未有的，所有這些，都是艾默生與分銷商一起在努力為客戶降低擁有成本，提升競爭優勢。 除此之外，艾默生在市場宣傳、產品規劃、渠道建設、新業務拓展等方面都有很多閃光之處，正是由于艾默生公司和所有分銷商共同的努力，才獲得了市場的豐收，每一個成功，都凝聚著所有人的心血和智慧。 過去雖然輝煌，但最重要的還是面對未來，艾默生有這樣清醒而理智的認識。方奕晨博士向大家展望，在未來5－10年，ＩＡＣ的戰略目標就是通過連續的高速增長，不斷提升市場份額，進入頂尖的工控產品供應商行列。為了實現這樣的目標，艾默生制定了非常清晰的策略，艾默生將會繼續敏銳地理解和把握行業的技術走勢和客戶的個性化需求，結合艾默生深厚的國際化研發積累，不斷豐富提高IAC的產品組合，在力求全方位覆蓋市場對產品的需求的同時，努力發展高性能產品應用，從向用戶提供單一的變頻器、PLC產品，逐步發展為向用戶提供涵蓋驅動、控制、人機界面的高性能、高效率、高性價比的系統化解決方案，并根據不同用戶的特殊需求，提供充分符合客戶特征的個性化解決方案。 在市場策略方面，市場高級總監梅秋生先生提出了新的宗旨：“同步提高、突破進取、保障有力、和諧共贏”。結合這個宗旨，艾默生首先將大力加強IAC形象品牌的宣傳推廣，全力提升分銷商多產品市場拓展、技術應用能力。在渠道支持方面，鼓勵代理商在其優勢行業，不畏困難，突破重大客戶（項目），向行業縱深發展。在資源配置上，加快整合艾默生工業自動化全球產品資源、加速針對中國行業細分市場產品推出進度，達到市場更加廣泛的產品覆蓋，提供具有市場競爭力的新產品和反映行業發展先進水平的解決方案。此外，在改善營銷環境方面，艾默生還將加大設計院、行業協會工作力度，重視行業樣板點建設，為行業深度拓展創造有利的市場環境。當然，最終目標是客戶的成功，因此針對重大客戶（項目），形成重大項目部、產品應用部、行業應用部、技術支援部、辦事處團隊結合、立體拓展的運作形式。渠道政策和協調依然重要，所以，在渠道管理方面，艾默生要強化渠道秩序管理、嚴格商務價格管理，形成分銷商之間良好協作、優勢互補的局面。 市場如逆水行舟，不進則退。歷史的成績只代表過去的成功，無論當前的市場地位如何，都要看到未來是風險和機遇并存，市場不相信眼淚。在新的財年中，艾默生確立了更高的目標，為此，艾默生需要吸收新鮮血液，一批新的分銷商得到艾默生的授權，加入到艾默生這一大家庭中，增添了更多的活力和生機。 經過艾默生公司市場人員和全國各工控產品分銷商的不懈努力和積極開拓，艾默生工控產品的銷售在ＦＹ07取得了驕人的業績，并在一些新的重點行業和新客戶處取得突破，客戶的認知和認可度得到進一步提升，新產品推廣會，行業展示會，技術交流會蓬勃展開，建立起了一定的品牌地位。在激烈的市場競爭中，涌現出了一批批優秀的分銷商和個人，在答謝晚宴上，艾默生對這些人員進行了表彰和嘉獎，評選出年度優秀分銷商，頒發了市場拓展獎以及維護獎，起到了良好的激勵作用。 眾多分銷商也積極參與互動，部分經銷商上臺講述了與用戶合作的情況，與大家一起分享了他們的心得和體會，會場氣氛異常熱烈。合作伙伴紛紛表示，大家對未來充滿信心，今后將會投入更大的資源，全力以赴拓展市場。 風雨同舟，丹心與共，一直以來，艾默生堅定不移地走分銷道路，與合作伙伴在共同奮斗的過程中建立了牢不可破的密切關系，這必將使艾默生的未來發展后勁十足。創新未來，合作共贏，憑借卓越的經營理念、領先的技術研發、優質的產品服務以及優秀的管理團隊，相信艾默生定會攜手眾多分銷商一道“贏在中國，贏在明天”。