2012年，中達(dá)電通股份有限公司迎來了二十歲生日。二十年來，深耕大陸市場(chǎng)的中達(dá)電通保持著年均35.5%的高速增長(zhǎng)率，在全國(guó)設(shè)立了41個(gè)分支機(jī)構(gòu)、50個(gè)技術(shù)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)與12個(gè)維修網(wǎng)點(diǎn)，年?duì)I收入近40億元人民幣；并打造了一支擁有超強(qiáng)戰(zhàn)斗力及充滿潛力與朝氣的團(tuán)隊(duì)，成為國(guó)內(nèi)自動(dòng)化領(lǐng)域最具活力、最具競(jìng)爭(zhēng)力的整合解決方案供應(yīng)商，可謂“終日乾乾，與時(shí)偕行”。

　　中達(dá)電通在自動(dòng)化領(lǐng)域的發(fā)展令業(yè)界矚目，本刊記者為此專程采訪中達(dá)電通機(jī)電事業(yè)部總經(jīng)理呂石安先生，他為我們分享了中達(dá)電通機(jī)電業(yè)務(wù)如何從零組件銷售商起步、成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的解決方案提供商的發(fā)展歷程，以及成功打造臺(tái)達(dá)自動(dòng)化的高端品牌形象的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)，并暢想了機(jī)電業(yè)務(wù)未來的發(fā)展趨勢(shì)和發(fā)展策略。呂石安先生表示：“20歲的中達(dá)機(jī)電業(yè)務(wù)風(fēng)華正茂。我們將繼續(xù)與時(shí)偕行，以創(chuàng)變精神開創(chuàng)更加輝煌的未來！”

　　與時(shí)偕行，行業(yè)市場(chǎng)風(fēng)華正茂

　　《控制與傳動(dòng)》：中達(dá)電通今年滿20歲了，過去的20年也是國(guó)內(nèi)自動(dòng)化行業(yè)快速成長(zhǎng)的20年，請(qǐng)您回顧一下中達(dá)機(jī)電業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)，可以劃分為哪些階段？經(jīng)歷過哪些印象深刻的里程碑事件？

　　呂石安：總體來說，中達(dá)電通機(jī)電業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)可分為三個(gè)階段：第一階段，以銷售零部件為主；第二階段，以銷售整機(jī)型產(chǎn)品為主；第三階段，轉(zhuǎn)型為客戶提供整體解決方案。回顧中達(dá)電通的成長(zhǎng)歷程，確實(shí)有很多值得記憶的事件。

　　1992年，中達(dá)電通于上海正式成立。

　　1996年開始，正式銷售臺(tái)達(dá)品牌產(chǎn)品，主要是變頻器產(chǎn)品。

　　2000年，中達(dá)電通的銷售額破億。同年，臺(tái)達(dá)PLC產(chǎn)品開始在大陸銷售；

　　2001年，臺(tái)達(dá)人機(jī)界面（HMI）產(chǎn)品進(jìn)入大陸市場(chǎng)銷售；

　　2004年，伺服、溫控器、編碼器等臺(tái)達(dá)產(chǎn)品進(jìn)入大陸市場(chǎng)。

　　2007年，新增機(jī)械類產(chǎn)品；至此，中達(dá)電通銷售全系列的自動(dòng)化產(chǎn)品。并開始向整合解決方案供應(yīng)商轉(zhuǎn)型。

　　2009年，中達(dá)電通機(jī)電業(yè)務(wù)銷售額突破10億；

　　2012年，多款自動(dòng)化中高端產(chǎn)品上市，為夯實(shí)高端市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。

　　《控制與傳動(dòng)》：回顧成長(zhǎng)，肯定有很多經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)可以總結(jié)。您認(rèn)為中達(dá)機(jī)電業(yè)務(wù)在過去20年中快速成長(zhǎng)的最主要原因有哪些？如果重來一遍，還有哪些方面可以做的更好？

　　呂石安：過去的20年，中達(dá)電通機(jī)電業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)，可以說在以下四個(gè)方面都做的比較好：

　　首先，產(chǎn)品層面。母公司臺(tái)達(dá)自動(dòng)化產(chǎn)品系列齊全，規(guī)格完善，擁有很強(qiáng)的技術(shù)實(shí)力和研發(fā)能力，這些產(chǎn)品都非常貼近國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求。近年來我們又積極轉(zhuǎn)型成為整合解決方案供應(yīng)商，順應(yīng)了國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)升級(jí)發(fā)展的需求，因此能得到用戶的廣泛認(rèn)可。

　　其次，是價(jià)格層面，中達(dá)電通機(jī)電產(chǎn)品一直定位在中高端市場(chǎng)，同時(shí)涵蓋低端市場(chǎng)的最上層部分，擁有最廣泛的用戶群、最強(qiáng)勁的市場(chǎng)需求。而且在這個(gè)層面上，中達(dá)電通具有很強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和發(fā)展?jié)摿Α?/p>

　　第三，是銷售網(wǎng)絡(luò)。我們?cè)谌珖?guó)擁有20多家分公司，41個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)、50個(gè)技術(shù)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)與12個(gè)維修網(wǎng)點(diǎn)，數(shù)百家渠道商，這個(gè)綿密完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，能夠有效的幫助最終客戶了解中達(dá)的產(chǎn)品，并受到最貼心快速的服務(wù)。

　　第四，是品牌打造。中達(dá)機(jī)電業(yè)務(wù)從開展業(yè)務(wù)之初，就堅(jiān)持走本土化戰(zhàn)略，緊貼國(guó)內(nèi)用戶需求。隨著產(chǎn)品線的完善和市場(chǎng)的逐步成熟，我們又確定了“深耕行業(yè)市場(chǎng)，提供整合解決方案”的品牌戰(zhàn)略，并持之以恒的全面踐行，結(jié)合十二五戰(zhàn)略規(guī)劃，我們將持續(xù)推出眾多節(jié)能解決方案，以助力工業(yè)伙伴環(huán)保、節(jié)能策略的實(shí)施。品牌打造的過程為中達(dá)機(jī)電業(yè)務(wù)的快速成長(zhǎng)助益良多，也讓這一品牌深植國(guó)內(nèi)用戶心中。

　　回顧成長(zhǎng)之路，有欣喜也有遺憾，我們認(rèn)為自己在市場(chǎng)應(yīng)變能力方面應(yīng)該可以做的更好。所以我們一直在深入思考和探索，怎么樣用最快的方式和效率去發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的需求。

　　《控制與傳動(dòng)》：就您個(gè)人而言，帶領(lǐng)中達(dá)電通機(jī)電這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)，有何個(gè)人成長(zhǎng)感受和收獲？

　　呂石安：中達(dá)電通機(jī)電業(yè)務(wù)的銷售額從2000年開始破億，到目前為止，年復(fù)合成長(zhǎng)率超過25%。雖然業(yè)績(jī)基數(shù)在增長(zhǎng)，但我們希望一直保持這個(gè)成長(zhǎng)速度，這是我作為職業(yè)經(jīng)理人最大的成就和滿足。

　　2004年，我在加入中達(dá)之前，認(rèn)真調(diào)查了一下整個(gè)機(jī)電市場(chǎng)，感覺這個(gè)市場(chǎng)足夠大、機(jī)會(huì)也足夠多，如果努力就會(huì)有成績(jī)，這是促使我加入中達(dá)這個(gè)團(tuán)隊(duì)的主要原因。我不是學(xué)工業(yè)自動(dòng)化專業(yè)，對(duì)技術(shù)不是很熟悉，但我的團(tuán)隊(duì)中有很多專家，在各個(gè)領(lǐng)域都有專長(zhǎng)。作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，我最重要的工作就是把每個(gè)人放在適合他的位置上，并且提供相對(duì)公平的環(huán)境，這樣才能充分調(diào)動(dòng)員工的積極性。多年的管理生涯中，我非常關(guān)注員工職業(yè)操守的培養(yǎng)，并在中達(dá)機(jī)電業(yè)務(wù)中努力營(yíng)造這樣的文化氛圍，成為團(tuán)隊(duì)建設(shè)的主旋律，這對(duì)中達(dá)機(jī)電業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和成長(zhǎng)很有幫助。

　　萬象更新，以創(chuàng)變精神開創(chuàng)未來

　　《控制與傳動(dòng)》：請(qǐng)您概括一下，中達(dá)電通機(jī)電業(yè)務(wù)近年來及今后的整體發(fā)展思路、發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展重點(diǎn)？為什么選擇這樣的發(fā)展思路和發(fā)展重點(diǎn)？

　　呂石安：中達(dá)機(jī)電業(yè)務(wù)今后發(fā)展思路、發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展重點(diǎn)，歸結(jié)起來，就一點(diǎn)——提供本地化的、最適合的解決方案，成為國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的自動(dòng)化整合方案供應(yīng)商。

　　多年來，我們一直堅(jiān)持以客戶需求為中心，以終為始，來制定所有的發(fā)展思路，我們的產(chǎn)品開發(fā)、銷售渠道建設(shè)、技術(shù)服務(wù)等工作，都是以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)來安排布置的。為國(guó)內(nèi)用戶提供本地化的、最適合的解決方案，在現(xiàn)階段能夠最有效的幫到用戶解決問題、完成升級(jí)改造、提高生產(chǎn)效能，因此也就成為了中達(dá)機(jī)電努力的動(dòng)力源泉。

　　《控制與傳動(dòng)》：就客戶需求層面，您如何理解自動(dòng)化行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)？

　　呂石安：雖然世界經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不好，但國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，不論從短期看，還是中、長(zhǎng)期都會(huì)有非常快的發(fā)展。今年兩會(huì)期間，溫總理在工作報(bào)告中特別強(qiáng)調(diào)發(fā)展內(nèi)需市場(chǎng)，強(qiáng)調(diào)內(nèi)需市場(chǎng)是國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)最重要的引擎和動(dòng)力。

　　近年來，國(guó)內(nèi)人力資源成本大幅提升，制造型企業(yè)從降低成本、提升效率的角度考慮，會(huì)提高自動(dòng)化技術(shù)和產(chǎn)品的引入，因此對(duì)于自動(dòng)化產(chǎn)品的技術(shù)前瞻性、行業(yè)適用性的要求都很高。

　　應(yīng)對(duì)這種需求，我們會(huì)重點(diǎn)發(fā)展以下三個(gè)方面的技術(shù)：一是高速和高精技術(shù)，二是網(wǎng)絡(luò)高速通信技術(shù)；三是數(shù)據(jù)集中收集，比如自動(dòng)檢測(cè)、能量回收等技術(shù)。臺(tái)達(dá)也將圍繞這些需求推出新品，比如CNC數(shù)控系統(tǒng)、視覺系統(tǒng)、機(jī)械手臂等來適應(yīng)這一趨勢(shì)。

　　《控制與傳動(dòng)》：請(qǐng)您評(píng)價(jià)一下目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，以及中達(dá)機(jī)電業(yè)務(wù)的定位和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　呂石安：不管外資企業(yè)還是內(nèi)資企業(yè)，大家最希望的都是快速占領(lǐng)市場(chǎng)。

　　中達(dá)機(jī)電業(yè)務(wù)，是以放眼高端市場(chǎng)，立足中端市場(chǎng)，不放棄低端市場(chǎng)為基調(diào)。臺(tái)達(dá)在往更高端領(lǐng)域發(fā)展的同時(shí)，會(huì)繼續(xù)拓寬、加深對(duì)于既有中端市場(chǎng)，并希望能夠涉足一些低端比較上層的領(lǐng)域。高端市場(chǎng)代表一個(gè)公司的能力，也是我們發(fā)展的重點(diǎn)，今年我們陸續(xù)推出中型的PLC、CNC機(jī)床數(shù)控系統(tǒng)，中、大功率變頻器等，都是加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也是我們積極從事的事情。

　　所謂核心競(jìng)爭(zhēng)力，就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較難在短時(shí)間快速復(fù)制的能力。中達(dá)機(jī)電的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是“技術(shù)營(yíng)銷”。什么叫“技術(shù)營(yíng)銷”呢，簡(jiǎn)單舉個(gè)例子來說：我們從來不向客戶銷售某個(gè)單一產(chǎn)品，從第一線的業(yè)務(wù)人員，到后端做研發(fā)的人員全都著眼于終端客戶的具體需求和他們最需要的產(chǎn)品，從客戶需求出發(fā)組織實(shí)施公司內(nèi)部的工作，這對(duì)每個(gè)工作人員都很有挑戰(zhàn)，但是經(jīng)過多年訓(xùn)練和整合后，這就成為了我們最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　《控制與傳動(dòng)》：根據(jù)中國(guó)“十二五”規(guī)劃，節(jié)能減排是中國(guó)工業(yè)面臨的挑戰(zhàn)，這也是中達(dá)電通面臨的挑戰(zhàn)，您將如何規(guī)劃？

　　呂石安：“十二五”規(guī)劃中確立的七大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，在過去的半年中，已經(jīng)陸續(xù)出臺(tái)了一些戰(zhàn)略規(guī)劃，其中不少與自動(dòng)化和節(jié)能等產(chǎn)業(yè)密切相關(guān)，這也表明自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)將來會(huì)有更大潛力。

　　在新品戰(zhàn)略方面，結(jié)合“十二五”規(guī)劃，臺(tái)達(dá)運(yùn)籌布局了四個(gè)領(lǐng)域：一是在節(jié)能減排方面，將陸續(xù)推出更多的低壓變頻，功率范圍將擴(kuò)展到幾千馬力；二是更加關(guān)注能量有效利用，提供改善電網(wǎng)供應(yīng)效率的產(chǎn)品；三是結(jié)合城市化建設(shè)進(jìn)程，針對(duì)電梯、供水、供暖等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面推出更多智慧建筑解決方案；四是圍繞自動(dòng)化高速高精需求增長(zhǎng)推出新品，比如CNC數(shù)控系統(tǒng)、視覺系統(tǒng)、機(jī)械手臂等。

　　中達(dá)電通依托母公司臺(tái)達(dá)的雄厚實(shí)力，以中國(guó)節(jié)能減排、基礎(chǔ)建設(shè)、新興產(chǎn)業(yè)為成長(zhǎng)動(dòng)力，中達(dá)電通持續(xù)深耕中國(guó)市場(chǎng)，并保持強(qiáng)勁增長(zhǎng)勢(shì)頭。中國(guó)“十二五”為我們提供了更加廣闊的市場(chǎng)空間，我們也將通過渠道商分級(jí)、深化方案集成項(xiàng)目工作等舉措，積極為市場(chǎng)貢獻(xiàn)更多價(jià)值。