【中國傳動網 人物專訪】 從今年年初擔任臺達-中達電通股份有限公司機電事業部總經理一職以來，陳敏仁先生對于自己帶領的團隊充滿自豪，“這是一個優秀的團隊，無論是在組織架構的運營上，還是產品的策劃推廣上，都有著豐富的工作經驗。隨著臺達智能制造發展規劃的逐步明晰，工業自動化業務得到了集團在資源上的大力支持，這些使得我們在行業方案和大客戶市場的開拓上取得了顯著的成效。”這位有著20年以上工業自動化市場開發經驗的老將，正掀起一場臺達“價值營銷”的浪潮，帶領團隊攀登又一座高峰。

圖臺達-中達電通股份有限公司機電事業部總經理陳敏仁

從“技術營銷”向“價值營銷”轉變

在陳敏仁先生看來，當前，在“中國制造2025”國家發展規劃的指引下，中國制造業正處于轉型升級的關鍵時期，企業迫切期待借助更高程度的自動化和智能化技術來提升自己的制造水平，增強自身的綜合競爭實力。在這一大趨勢下，近兩年中國自動化行業保持著高速增長的勢頭，加上新興市場的不斷冒升，使得未來自動化行業的增長潛力巨大，這些對于包括臺達在內的所有業內廠商來說，都是一個良好的發展機遇。

以臺達最近兩年的業務發展為例，2017年臺達全年營業額為新臺幣2,235.78億元，較上年同期增長4%，其中自動化業務占總體業務量的16%左右。而從2018年目前的發展情況來看，臺達工業自動化業務仍保持著穩定的增長速度，成為臺達業績持續增長的重要引擎。

“我們將緊跟中國制造業轉型升級的這一趨勢，積極探索臺達在新時期的企業發展新模式。”陳敏仁先生說道，“在臺達發展的過程中，一直主要以技術為導向，來滿足客戶的需求；而隨著目前市場的逐步成熟，用戶需求也在發生著變化，這些要求臺達能夠提供更多的應用價值來服務客戶，為此，在現階段，我們提出了從原來的‘技術營銷’向過渡為‘價值營銷’過渡的新思路。”

陳敏仁先生進一步介紹，“價值營銷”就是強調以臺達的核心產品為用戶創造更高的應用價值，甚至包括為客戶帶來更多的服務支持等等，而不僅僅只是提供產品的規格與參數。圍繞應用價值的提升，在企業內部，近年來臺達正積極部署更多的行業應用開發，快速鎖定目標市場，并把成功應用模式快速復制到整個市場上。例如，包裝、紡織、機械控制、CNC數控系統、木工加工等細分應用，以及3C電子制造、鋰電池生產等新興領域都是目前臺達重點開發的行業解決方案市場，臺達將緊跟客戶的需求趨勢，結合客戶的發展策略，與他們結為合作伙伴關系，協助客戶達成其發展目標。

另一方面，在企業外部，臺達近期也開始著手強化渠道商的集成能力，以配合企業當前“價值營銷”的導向趨勢。過往，臺達在市場上擁有眾多的渠道骨干，且多以買賣型貿易模式為主，但現在，臺達開始要求這些渠道合作伙伴朝著具備系統集成能力的方向發展，通過為用戶提供整體解決方案，來體現臺達的應用價值，避免單純的價格競爭。以此同時，臺達也正在投入更多的資源、人力開發大客戶市場，并積極尋找一些較具實力的SI系統集成商合作伙伴，由臺達來主導整個項目，結合這些SI在行業應用領域的開發實力，共同深耕大客戶市場。

打造從設備、產線到整場自動化的智能制造方案

隨著新一輪科技革命與產業變革的興起，世界制造業競爭格局正在發生重大調整，智能制造已成為全球制造業競爭的戰略制高點，而這也是現今臺達發展的重要方向。

陳敏仁先生表示：“臺達倡導的是以軟件（MES）為核心，帶動底層設備及其他硬件設備的需求，真正讓智能制造落地實施。通過對外部企業的并購（如：并購臺灣領先的MES制造執行系統與產線設備自動化整合系統(BCS)廠商羽冠），以及對內部資源的整合，我們在機電事業群特別成立了智能制造事業處，專注于發展智能制造解決方案，這是臺達在組織架構上做出的重大調整。通過在一些TurnkeySolution的項目中，臺達能夠為用戶帶來更高的應用價值。”

針對智能制造的總體需求特點——縮短產品上市時間、降低整體應用成本、提升企業制程管理和可追溯性，臺達在最近幾年在運動控制類產品和技術的開發上，加大了對軟件開發的投入力度，特別是加強了軟件方面的整合。針對不同種類的產品都有自帶的軟件系統，嚴重影響到系統集成的開發效率的情況，臺達特別成立了“OneSofteware”專案組，旨在通過統一的一套軟件系統，將公司內部所有工業自動化產品整合在一個軟件平臺上，從而提高產品的開發效率，縮短產品的上市周期。

另外，機器人是臺達智能制造發展上一個非常重要的策略性產品。在這方面，臺達在原來SACARA機器人的基礎上，推出了六軸垂直關節型機器人，除了具備六軸自由度以外，其腕部中空設計、多種安裝及友善的操作接口，可廣泛應用于3C電子、電子電機、金屬加工與橡塑料業，能滿足檢測、組裝、涂膠、移載、上下料、搬運、包裝、鎖螺絲等特殊工位的應用需求。未來，臺達將進一步強化機器人加視覺系統的開發，致力提高機器人系統的性價比，降低用戶的使用成本，加快機器人市場的應用普及。另據悉，臺達于近期宣布在中科成立機器人研發總部，預計將投資新臺幣10多億元，規劃在2020年9月啟用。

中國的智能制造發展還處在起步階段，仍然存在諸多問題亟待解決。“從我們接觸的客戶來看，現階段大部分制造企業對于智能制造的接受程度非常高；但實際上，一旦企業進入到規劃、實施階段，他們可能并不清晰自己的需求、建設目標、投入成本預算等等，這是目前中國智能制造發展的最大挑戰之一。”陳敏仁先生說。

為此，臺達首先從自己的內部工廠開始建設智能化產線，認真總結應用的效果如何、投資回報率如何，建立智能制造的示范工程，利用臺達在電子制造業的豐富經驗，從機器設備、產線逐步拓展至整廠自動化，持續打造完整的智能制造解決方案。同時，在自動化與信息化的“兩化”建設上，臺達也已在工業云、IT技術領域積極布局，期望與更多實力雄厚的IT公司開展跨界合作，加速OT與IT在工業應用中的融合。

臺達在技術研發和產品推廣方面一直走在工控行業的前列。正如陳敏仁先生所說，身處于智能制造的宏偉藍圖中，臺達將密切關注行業的需求與變革，以長期耕耘自動化的豐富經驗，逐步打造智能制造，從智能設備、智能產線到智能物流，從智能廠務監控到能源管理，從自動化硬件到軟件，不斷構建新的智能制造解決方案，滿足制造業用戶的高需求。