在這個崇尚創新的時代，夢想往往是開啟成功的第一步。多年前正是以和利時為代表的國內企業的夢想改變了當前DCS市場的競爭格局，中國廠商有了與跨國企業分庭抗禮的實力。遺憾的是，這種樂觀的局面沒有延續到自動化控制的另一塊高地PLC市場，國內廠商一次次的沖鋒最后都折戟沉沙、慘淡收場，國外品牌仍然占據市場的絕對主導權，PLC成了一塊難啃的硬骨頭。

　　而那時在國內核電站、大型火電機組、鐵路和城市軌道交通等關鍵裝備及重要工程連創佳績的和利時，在積累了雄厚的資金，豐富的技術經驗之后，“民族品牌PLC會有自己的一席之地”的夢想再一次讓他將目光聚焦到了PLC市場。并于2008年成立北京和利時自動化驅動技術有限公司（以下簡稱“和利時驅動”）專門從事PLC的設計、開發、生產、市場推廣、銷售和技術服務工作，致力于用可靠的國產PLC為客戶創造最大競爭力。

　　2011年和利時PLC的年銷售額達到一億，業界一片歡欣鼓舞。“其實相對于集團旗下其他業務幾十億的銷售規模，一億的成績只是剛剛起步。”但是這個數字背后的意義遠比數字本身更具價值，因為在PLC領域，中國品牌終于有了自己的聲音。和利時讓PLC的夢想成為可能，而其中的故事又幾人能讀懂。近日北京和利時自動化驅動技術有限公司副總經理兼經營管理部部長樊軍平接受IIANews專訪時，與記者分享了夢想與現實之間的心路歷程。

　　PLC產業博弈，摸索中前行穩重挺進

　　樊軍平先生指出，如果企業只是提供產品就會失去一些主動性，因為他不能決定系統集成商選擇怎樣的產品。而和利時自成立之初就是為市場提供解決方案，通過行業的長期了解，熟悉行業中的產品需求，這時再生產承載方案的硬件產品也就顯得更為合理。即便如此，回首過去的3年，樊軍平認為和利時驅動仍是在摸索中前行的。“在十幾年來DCS開發和大型項目經驗實施過程中，和利時已經掌握了PLC的核心技術，但是當真正踏入這個市場才發現，包括業務模式、組織架構、渠道建設在內的很多東西與以往的經驗還是存在很多不同”，公司要在借鑒的基礎上結合新的情況進行新的解構和嘗試。

　　在銷售模式上，和利時突破了當前流行的借助代理商或是系統集成商這樣一種模式，而采取直銷方式，一個行業，一家客戶的親自去跑，跟終端客戶溝通，及時了解他們的需求，甚至在客戶還沒有提出需求之前，基于對行業的觀察和理解和利時已經將未來的趨勢融入在軟硬件產品的研發中。樊軍平先生認為，這樣推出的產品才不是被動的迎合客戶而是一種引導。“現在人工成本和生活成本都不斷提高，人才流動率大，終端客戶的技術人員也越來越少，我們專業化的隊伍深入企業，能很好的彌補這個問題。”當然，構建新的銷售渠道是和利時驅動未來的方向，“這必須在前期的鋪墊工作準備好之后，那樣就更容易。”

　　從區域來看，長三角、珠三角和環渤海灣是PLC應用的三個最大市場，同時也是和利時驅動PLC開拓的重點。“和利時多年來構建了強大的渠道網絡，國內大大小小的辦事處就接近百個，PLC推廣過程中我們可以共享這個平臺。此外，和利時系統集成商的身份也有助于將PLC產品帶向終端客戶，這些優勢都是同類企業所不具備的。”隨著對行業的了解越來越深，和利時總結出這樣的經驗：一味去模仿別人，肯定是行不通的，跟著別人走也只是權益之計，只有打造出一套真正適合自己的模式才最重要。“在PLC市場，我們現在一邊觀察他人，一邊思考自己的道路，當然中間彎路也走過不少，但是現在看來都是值得借鑒的經驗。”

　　行業上的廣鋪與深挖，提高抗風險能力

　　目前和利時驅動旗下主打產品LK系列大型PLC已在電力、化工、冶金、能源、交通、水處理、供熱、天然氣、水利水電、煤炭、紡織、食品、造紙、印刷、制藥、智能樓宇、空調制冷等行業成功應用了數千套；LM系列小型PLC也在印刷機械、建材機械、包裝機械、塑料機械、紡織機械、礦用設備、機床、環保設備、中央空調、燃氣發電、恒壓供水、電梯、管網監控等領域積累了上千個成功案例。樊軍平告訴記者，和利時在行業上采取的是“從廣到專再到廣”的開拓策略：在尋找目標行業的時候就要廣撒網，從宏觀的角度去分析，自己的產品適合哪些應用。然而最后經過一系列的調查，比較之后選定的目標行業范圍肯定不會超過三個，在這不超過三個行業里面和利時就要做專，占有率上必須領先，至少也要處于前三位。當選定的行業逐步成熟，無論從市場容量上還是增長速度上都會面臨一個限度，接下來和利時要在保持固有優勢的基礎上不斷探尋新的目標行業，實現再增長。“在資源有限的情況下，什么都想做肯定哪個都很難做好，所以企業必須有所選擇，有所側重，舍棄一些非核心的東西，若做好一個行業就必須深度聚焦。”

　　在大型項目中，憑借很強的品牌認知度，和利時PLC產品更容易得到客戶的認可。在OEM設備制造領域，面向中高端的市場定位讓和利時可以避開低端的價格傾軋，“我們選擇的都是具備一定實力的集成商或設備商，他們更看重產品的功能和服務，這樣的合作能讓雙方都得到提升。”

　　2011年對于和利時是不平凡的一年，從年初的鐵路建設調整到日本地震核泄漏、美債危機、歐債危機、動車事故，一系列變動對于和利時的核電和鐵路業務造成了很大的影響。另外由于鐵路、公路建設、核電等基礎設施而帶動的水泥、冶金等行業也相繼放緩，后者也是和利時的重要市場。“今年對和利時的考驗非常嚴重，但總體業務較之去年并沒有下滑，雖然沒有達到預期的增長幅度，但是依然穩健。”這很大程度上歸結于和利時“廣”與“專”結合的行業策略，提高了企業在環境不穩定的情況下對抗風險的能力：和利時在水利水電、市政建設上的優勢隨著國家對民生工程的投入而日益凸顯；此外，在自動化和信息化程度低，人員素質不匹配的煤炭行業，在國家政策和自身發展的驅動下，對先進產品的需求量急速增加；而新能源、環保、節能減排等新興產業也呈現蓬勃的發展態勢，這些市場均成為和利時今年發展的重要推動力。

　　耐住寂寞修煉內功，準備新一輪沖鋒

　　“耐住寂寞，抵住誘惑”，和利時的信念在當前社會能真正堅持下來并不容易。隨著市場的大起大落，看到行業的爆發式的崛起，又有幾家企業可以淡定。在和利時成長的過程中也經歷過類似的浮躁，“看到其他廠商都隨著風電產業迅速擴張，我們卻拿不到訂單，誰能不著急。”而實際情況是，和利時多年前就已投入到了風電、生物質發電、余熱發電等新能源產業，并且憑借可靠的產品、優異的性能取得了不錯的成績，只是風電迅猛的發展已經對“好的業績”一次次重新定義。樊軍平先生指出，和利時一個最大的優點是能夠及時發現問題所在，快速調整思路，重新用平和的心態審視市場。

　　其實很多的機會和問題也只有靜下心來，換個角度去看才會發現。想當初，風機廠商幾乎是拿著錢找上門來要產品，供應商只要提供通用的產品就可以掙錢，所以大家沒有時間去認真思考這個行業到底需要什么。經過了三五年的發展，裝機量倒是上去了，相關的問題也逐漸顯露出來：由于很多設備是從國外直接引進的，目前風電的核心技術依然掌握在國外企業手里；近年來風電安全事故數量上升；由于風電工作環境惡劣，控制器產品與其他風電設備的生命周期不同……要解決所有的問題，短期是不可能完成的。“這幾年和利時一直做的就是潛心研究風電發電技術，研究整個行業，考慮怎樣的控制器才能滿足行業的應用，控制器應該如何設計才可以符合終端客戶要求，哪些功能才可以受到集成商的認可。”隨著熱情逐漸平靜，涉及的廠商也越來越理性，未來也只有真正了解行業的企業才會贏得這個市場。“我們始終認為風電的機會是很大的，沒有抓住第一次機會，我們還可以把握第二次、第三次機會。”

　　樊軍平先生表示，增長率低對企業是有好處的。“要想走的更長遠，就要多關注企業自身的發展，只有我們本質的核心競爭力提高了，才會抓住以后更多的機會。”而發起新一輪的沖鋒，和利時準備好了！