近幾年的中國，“變頻器”幾乎應用到工控行業每一個領域，國產變頻器也逐漸擠進被日系、歐美產品占據的中國市場大營。然而有這樣一家企業，從最開始便同中國自動化產業一同成長，它的足跡也縮影了中國民族變頻行業發展的軌跡。在低調穩健發展同時，它又設計出代表國內先進水平的最大功率四象限變頻器，并第五次蟬聯“中國國產變頻器第一品牌”。

      本期《控制與傳動》走進希望森蘭，采訪了希望森蘭科技股份有限公司總經理何建波，聽他講述“潛伏”下的森蘭與森蘭未來的崛起之路。

希望森蘭公司外景

豐富產品與一體化解決方案鑄森蘭優勢

      森蘭成立于1998年，是一家致力于變頻技術研發及相關產品設計、開發、生產、銷售和服務的國家重點高新技術企業。在森蘭發展之路上，可謂戰功顯赫。2005年，森蘭被評為“中國國產變頻器十大品牌”，并名列同類產品第一位；2006年森蘭榮膺“中國國產變頻器第一品牌”，被評為中國用戶最滿意國產低壓變頻器十大品牌第一名；2007、2008、2009森蘭先后獲得“年度節能貢獻獎”、“節能產品用戶選擇獎”以及“中國名牌”、“電氣最佳節能產品”、“中國電器工業最具影響力品牌”等多項專業大獎。今年森蘭再次蟬聯中國國產變頻器第一品牌。與成功相比，何建波更愿意談及森蘭的產品。他說道，“森蘭能有今天的發展，在很大程度上歸功于用戶的廣泛認可以及產品的持續創新。”

      “目前森蘭的發力產品主要有六大類，包括SB70系列高性能矢量控制變頻器、兼顧成本與負載的SB200風機水泵專用型變頻器、大功率四象限變頻器、SB150靈巧精致型變頻器、690V系列高性能變頻器以及新一代高壓變頻器。一方面給力的是傳統主打產品，另一方面森蘭也感覺到市場有多種需求，需要從不同角度與層面同國內尤其是國外品牌競爭，挑戰并追趕他們。”基于這樣的考慮，森蘭不僅針對之前有所保留的中國廣大OEM市場推出了中低端應用量非常大的小功率應用變頻器，還針對高端領域開發出國內功率最大、產品最豐富的四象限變頻器。此外防爆型、新一代高壓變頻器也處于研發推廣中。產品可靠性方面，森蘭也絲毫不亞于歐美高端產品，一個有說服力的例子是，森蘭在大慶、遼河油田以及中鋁等大型企業曾整條線地取代它們。

      何建波說道，森蘭明白其在中、大功率變頻器領域的開發與應用優勢，為了占領技術含量更高、“蛋糕”更大的高端市場，森蘭這幾年一直重金誠聘國內外行業精英，這為產品提升和技術發展奠定了堅實的人才基礎。與國外產品相比，何建波表示森蘭最大的優勢就是“在產品不亞于國外產品情況下，一方面通過提高效率降低成本，另一方面實行點對點的服務，根據特殊客戶與行業發展需要，為用戶進行整體解決方案設計，從而實現雙方共贏。”對于這種點對點的服務，何建波稱其為從保姆式服務到管家式服務的升級，這不僅滿足了用戶的需求，還對森蘭參與國際品牌競爭起了非常大的推動作用。

總裝車間

      為提升產品性能，森蘭還建立了專門的失效分析室，以對典型故障和重大問題進行試驗、統計分析、查找原因，從而為工藝改進、軟件優化提供詳實的依據。此外，森蘭也改變之前單一銷售產品為主的經營模式，積極向石化、冶金、機械、建材、生化、制藥等領域的廣大用戶提供相關應用與解決方案過渡。“對于傳統市場，我們將繼續深入，對于新市場，諸如新能源發展、風力發電、地鐵控制等，森蘭也將持續關注，并將加大與設計院所合作的力度。與以往不同的是森蘭為這些市場研發產品同時也將考慮系統解決方案，這樣更符合現代工業發展需求。”與往年相比，今年新品更多，何建波介紹到，今年森蘭將有四類新產品于近期陸續上市。

印制版車間

優秀團隊創森蘭新動力

      從森蘭的發展中我們可以找到一點啟示，一家民族企業的發展壯大，不僅需要及時調整戰略，還需要產品不斷推陳出新，而這些都需要背后的團隊為其做堅實后盾。何建波說，不僅森蘭有自己的研究所，大陸希望集團也有專門進行產品研發的高新技術發展公司。今年森蘭又大幅提高了包括研發人才、市場人員以及內部員工在內的的人力資源投入。有別于以往研發與引進高端產品，今年森蘭比較重要的舉措是重新改組了大項目部，這支項目部重點針對設計院以及包括央企、地方大型國企在內的大客戶。目前此項目部在成都設立了總部，在北京、西安分別設立了分部，何建波表示森蘭也將在華東、華南等地區陸續組建分部。如森蘭年初所計劃，大客戶團隊在今年確實已初見成效，森蘭與中信重工以及一些央企等大集團的戰略合作都有大項目部的一份功勞。

      在“解決高端”的同時，森蘭也足夠重視中低端人才的培養。“充分考慮個體需求，想辦法控制好人才的每一個環節，做到‘一個也不能少’”。何建波強調，“森蘭的競爭歸根結底是森蘭人才隊伍的競爭。森蘭為此調整待遇體系，在不平衡中達到新的平衡，從而實現公司發展螺旋式上升。在這一點上，森蘭有很好的人才保障體制，森蘭用人著重看品德、看實力、看業績。希望用平常心態、平常眼光去選優秀人才，并使其在森蘭平臺與森蘭一同提升。”

老化車間

專注高端走森蘭特色之路

      在高端行業用戶領域，國產變頻器如果能快速進入確實可以獲得比較豐富的回報，尤其是在競爭對手價格、技術或工藝都還處在高位的情況下，向高端持續進軍，不僅是向國外產品的挑戰，也是自身實力的檢驗與考驗。“實際上，高端市場與目前中國‘亂象’的中低端變頻市場的根本區別不在價格而在價值。”何建波說道，“森蘭也是從中低端市場憑借自身優勢去競爭而獲得發展的，不過我們更追求質量，而非價格。價格戰也非行業與企業自身所樂見。在目前國產變頻器可以完全替換國外進口變頻器的領域，價格在一定程度上確實可以吸引客戶，但考慮長遠發展，尤其是一些技術要求含量高的特殊領域，如軋鋼機、港機、高端印刷機等領域‘價值’就成了很多企業發展的瓶頸。”

      而從另一個層面講，這種瓶頸性因素也確實是可以理解的，在國內自動化行業發展與國外自動化行業發展有一定差距下，這種瓶頸性因素也不失為一種契機。何建波說道，“同臺競技以及學習追趕是森蘭趕超國外知名品牌的重要方式，森蘭不僅在同一項目中與國外品牌共同為工業發展助力，還特別聘請國外專家，對當今世界上最高端的產品和技術進行學習研究。在越來越多的難以仿制的專用高端變頻器領域，森蘭更有自己的建樹。比如在某些設備有廣泛應用需求的多相變頻器，森蘭也在突破之中。為此，森蘭抓住本土優勢，積極與國內有實力的配套企業進行合作，另一方面借鑒集團資源進行產品更高層次的升級換代。

      在質量首選的高端領域，森蘭不僅建立了專門的質量管理體系，還設立了比較完善的監督機制。成熟產品在進入市場之前會進行非常多的檢測，對于新產品，通過在市場上小批量的反復驗證，不斷滿足需求。何建波表示森蘭一直堅持“技術為先導、質量為保證、森蘭創名牌、服務爭一流”的質量方針，嚴格推行“5S”品質管理，并通過了ISO9001:2008國際質量管理體系認證，森蘭產品也通過了歐盟CE認證，獲得歐盟市場準入證。服務上，如前所言，對典型客戶的跟蹤、定期通報產品問題這一“管家式”服務也為森蘭高端產品的認可收到了比較良好的效果。

實業報國筑“森蘭”天空

      “民族的也是世界的”，在今年一些民族企業被國外企業收購感到痛心時，企業也深刻意識到國內變頻企業走出去的同時還應該更團結。對于中低壓變頻器市場格局，何建波說道，“目前國內中低壓變頻器市場還處于‘春秋戰國’時期的紛亂狀況，但是是一個上升發展期。整體來講，一方面幾家領頭企業依然會走在前面，另一方面，新行業新產品的投入會越來越多，尤其是這幾家領頭企業在高端方面的運用會越來越關注。這些企業也會通過越來越多的資本組合與技術研發擴充自己的產品線，通過多種途徑來增強綜合實力。而另一部分持續價格戰的企業將會逐步轉行或消失，行業洗牌初顯跡象。”

      在今年上半年整個制造業出現滑坡的情況下，下半年市場出現了很多不確定因素。何建波表示，苦練內功獲得機會是每一家企業在此時的明智之舉。另外，關注國家政策以及向國外拓展都將有利于企業發展。目前，森蘭變頻器被廣泛應用到冶金、機械、建筑、化工、石油、生化、制藥等領域的各種電機負載上，在節能、環保方面取得了十分明顯的經濟效益和社會效益，被列入國家火炬計劃項目、國家創新基金項目、國家重點新產品項目，并已成為變頻器國家標準和行業應用標準的起草單位；在國際市場拓展方面，目前森蘭也取得不少進展。自森蘭2007年在越南設立代表處以來，森蘭在越南及東南亞市場的影響力不斷加強。2010年森蘭在成功簽訂歐洲產品代理的基礎上，又利用國際電子商務平臺，與印度、伊朗、韓國、巴西、俄羅斯、英國、捷克、巴基斯坦等十多個國家的客戶建立了業務聯系，并在新加坡、香港、越南成立了海外公司。今年，森蘭還參加了2011德國漢諾威工業博覽會和印度國際工業展。展會上，森蘭不僅展示了全系列變頻器產品，還帶去了新品SB150，森蘭變頻器也憑借著精巧的設計和實用的功能，受到國外客戶的青睞。國內，目前森蘭在全國有12個片區銷售公司、技術服務中心和70多個辦事處，上百個經銷商，這為森蘭的銷售、技術支持和售后服務帶來了有利保障。

      展望未來，何建波表示通過5-10年努力，將森蘭打造成在國內領先、在國際上也具有一定影響的高科技跨國電氣企業。森蘭希望一方面在國內快速穩健發展，通過整個集團資源整合以及森蘭自身實力進一步鞏固發展中高端市場，另一方面加快國際市場發展，在國際上為中國民族品牌獲得更多話語權。

后記：

What's Next

      什么是中國變頻器的明天？沒人可以給出具體答案。本期森蘭專訪也盡量展現森蘭在變頻器領域的新動態。從單一銷售產品到一體化解決方案提供，從普通銷售團隊到特別重組的大客戶團隊，從價格到價值，從國內到國際。森蘭的發展軌跡也恰好反映了中國變頻器值得思考的某種走向，如何從單純的變頻器銷售或狹窄的變頻器擴張，到更寬廣的綜合實力與視野的追求。正如何建波先生在采訪中所說，“明天尚未到來，我們只有做好內功。”抽離對過去的追緬與對未來的猜度，能去把握的只有當下。現在的變頻器企業如何回應當下的變頻器市場與變頻器綜合競爭力，這決定了下一個明天。