隨著巴西政府于9月15日突然宣布提高汽車進口稅率，汽車出口又一次成為業界關注的焦點。經過2008年、2009年的低迷后，我國汽車出口自2010年初開始恢復，并在今年前8個月大幅增長。巴西政府此舉會對中國汽車出口造成什么樣的影響呢？中國汽車企業的國外之旅又該注意哪些問題呢？就此，本報評論部邀請了國內外多位專業人士，從不同側面，圍繞上述問題進行討論。本期，趙艷豐博士提出了她對中國汽車出口的3點建議。

　　近年來，自主品牌車企在國內的生存和發展壓力不斷增大，主動將產品和服務國際化無疑是緩解國內競爭壓力的一種有效方式。更重要的是，國際化是企業長遠生存和發展的必由之路。企業要實現持續性的發展目標，就必須具備持續進行成本控制和產品創新的能力。前者需要規模，后者更需要規模帶來的資金實力。提升規模，必須要有更大的下游市場和更多的上游資源來支持。也就是說，要立足國際市場，利用國際資源，在更大的舞臺上提升規模。因此，自主品牌汽車企業要獲得成功和長期穩定的發展，就必須走國際化路線。

　　在實際操作中，自主品牌企業如何實施切實可行的國際化策略呢？筆者認為，重要的是做好以下3方面。

　　第一，抓好渠道建設。經驗表明，汽車跨國營銷能否成功，渠道往往起著關鍵作用。自主品牌汽車要占領國外市場，就要力求經營、售后服務和零配件一體化，以優質的服務來打消客戶對使用其產品的顧慮，這必然要求其在分銷渠道上下功夫。

　　一般而言，進入國際汽車市場常見的分銷渠道方式有三種。第一種是與目標國的銷售渠道合營，利用伙伴關系的渠道銷售；第二種是依靠目標國的獨立經銷商，二者是合同銷售關系；第三種是建立生產商獨資控股的直屬銷售分部。第一種雖然能節約成本，同時達到利用對方的渠道迅速進駐目標市場的目的，但在合作伙伴選擇和掌控上有一定的難度。第二種的優點是可以節約渠道建設投入，缺點是對渠道銷售控制力較弱，市場及消費者的信息反饋不暢，渠道效率的不確定性很大。第三種在渠道建設的投入方面比前兩者都大，然而一旦成功收益也大。

　　究竟哪種進入國際市場的渠道方式更適合目前的中國汽車企業呢？這要依照各個企業的具體情況而定。對于實力相對較弱的自主品牌汽車企業，由于自身實力的局限性，無法在目標市場自行建立銷售體系和售后服務體系，選擇當地的代理商是明智之舉。在新興的發展市場，選擇有銷售實力、有影響的代理商合作建廠，再利用合作伙伴的銷售網絡銷售產品并進行售后服務也是可取的。對于實力較強的企業，從長遠發展的眼光來看，應選擇第三種進入方式。

　　第二，特別重視售后服務。汽車營銷服務分為售前、售中和售后服務。其中，售后服務是自主品牌汽車企業跨國營銷的重點也是難點，售后服務體系的完善程度將在很大程度上決定產品的市場表現。因此，要在強調汽車產品質量上乘的同時，強化售后服務，確保服務領先。通過為客戶提供保修，建立客戶檔案，進行跟蹤服務等方式，以及從技術咨詢、技術培訓、維修保養服務網絡、信息反饋、客戶投訴服務等方面著手，把企業的服務理念深入到日常經營活動中去，確保做到：汽車賣到哪里，服務就跟到哪里。

　　第三，提升產品品質是重中之重。品質不佳使許多汽車企業在出口時經受了巨大的打擊，這些磨難耗費了企業長達數年的時間和巨額資金。以韓國現代汽車為例，該公司雖然曾以比競爭車型低得多的價格在進入美國市場的第3年取得了27萬輛的市場銷量，但由于當時現代車的質量還無法與美國消費者已經用習慣的哪些車相提并論，也無法被顧客所接受，導致后來在1990年中期跌至不到9萬輛。當時現代的失誤在于，認為低廉的價格可以彌補質量不高的缺陷。事實上，消費者對于現代汽車質量不高的認識令其在美國市場發展受到質疑。為了彌補這一點，該公司在此后耗費了相當長的時間。因此，為適應歐美駕駛環境和消費需求，自主品牌企業還要在車輛使用性能和產品可靠性上花費大量的努力。