——訪貝加萊工業自動化（上海）有限公司區域銷售經理方鄭

總部位于奧地利的貝加萊（B&R）是一家自動化技術領域的全球性領導廠商，1996年8月，貝加萊在上海成立了服務于中國市場的分公司——貝加萊工業自動化（上海）有限公司，本地化的銷售與技術隊伍為中國客戶帶來了更迅捷的服務響應。2007年，貝加萊更是延續前十年的積淀，讓貝加萊那一抹溫暖而明亮的橙色不斷在中國各個自動化場合燃燒。

貝加萊不同于其它自動化企業的一點是他的銷售模式，采用的是直銷方式，全部銷售人員面對面與客戶交流、溝通，這種方式對銷售人員的要求也非常全面，在我們同貝加萊人員的接觸中也發現，不論是市場推廣人員還是專職銷售人員對產品都很熟悉，我們在本期刊物專門對貝加萊負責包裝機械市場的銷售經理方鄭進行了訪問，更進一步地了解那份橙色魅力。

隨著終端用戶對于高效、柔性工廠化生產的呼聲越來越高，越來越多的OEM廠商開始注重包裝生產線的自動化水平，貝加萊產品在包裝機械行業有什么樣的特點呢？

方鄭：貝加萊的市場策略與其他同行相比較有兩點不同，首先是我們采用直銷方式來進行推廣銷售，其次是以向OEM廠商提供系統解決方案為主導方向。所以無論我們提供給客戶怎樣的產品和服務，其宗旨都是要給他們提供一個整體的解決方案，這是一種增值服務。在追求生產效率及成本的今天，客戶不僅僅滿足于供應商只提供單一產品，而希望是一站式的產品服務。基于此種需求，貝加萊所提供的不論是基于PC-based 的Panel PC、Power Panel、分布式I/O、ACOPOS、ACOPOSmulti等產品，都是在圍繞著包裝機械行業的發展特點，即柔性制造的需要來進行設計的。所以說無論是如貝加萊這樣的設備供應商還是包裝機械行業的制造商，它都是處在一個產業的兩個環節，我們能為最終用戶提供更好性能的產品。

包裝機械行業產品主要面對的是快速消費品，作為快速消費品制造商，由于競爭激烈，利潤很低，制造商希望能夠通過提高生產效率降低成本，來獲取更多的利潤；另一方面就是上述所講的柔性制造，一臺機器上需要同時生產幾種產品，來增加產量，縮短生產時間，這也是為客戶降低成本的一個方式。貝加萊一直以來都是通過給客戶提供一個整體解決方案來幫助客戶實現這兩個目的，我們的所有產品都是基于這種考慮的。其中最值得我們驕傲的一項技術就是貝加萊的ACOPOSmulti伺服驅動系統，通過系統內置強大的電子凸輪功能（CAM），替代機械制造商原有的機械凸輪結構，使得設備更小巧、更緊湊，并滿足了設備制造商的終端用戶對于產品柔性制造的需求。

外界一直認為歐美產品質量雖然很好，但價格太貴，會加大公司成本，對此您是如何認為？

方鄭：外界一直認為歐洲產品質量很好，但同時價格都會較高。但貝加萊所追求的并不是高價格，而是通過高性價比的解決方案來獲取客戶的信任，我們致力的是提供整體可靠的解決方案來降低制造商系統成本，憑借貝加萊可靠的硬件和靈活的軟件，一方面通過內部集成的以太網接口，實現設備的遠程維護和調試，減少了制造商售后服務成本，縮短了售后人員的調試周期，另一方面可以幫助設備制造商去提高他們的技術。

其實如果從財務學的角度來說，使用貝加萊的產品是可以降低客戶成本，作為一個歐洲產品，貝加萊所提供的是一個高質量的硬件產品，可能在短期來看是提高了用戶的硬件采購成本，但卻降低了客戶的售后服務成本。隨著中國經濟的發展，我們所服務的中國高端包裝機械設備制造商也在進行轉型，如果說原來的決策重點在于價格，那么現在隨著走出國門，他們的終端用戶對設備制造商的要求越來越高，這樣也會反過來驅動設備制造商提高自身產品技術含量。

良好的人機界面是包裝機械的發展趨勢，貝加萊的集成式人機界面板——Power Panel能否適應這種趨勢？它有什么優點？

方鄭：首先這個產品是一體式的，意味著可以降低客戶整體硬件成本，傳統的解決方案是觸摸屏加PLC的結構，但這種架構會出現一個通訊問題，現場使用造成通訊中斷，由于包裝機械現場高速運行，所以這種架構會給機械和產品造成損耗。而貝加萊的批Power Panel產品則是基于PC -based的架構上，就會降低這種系統風險，這是它最大的一個特點；另外一方面因為采用PC-based移動架構，CPU采用500MHZ的AMD芯片，與其它同類產品相比具有更高的性價比，對于多軸控制的包裝機械而言，可以充分顯示他的優勢及其處理數據的能力。

與其它品牌的嵌入式人機界面相比，它們更多地提供一種硬件平臺，需要安裝一個基于Windows的軟件平臺，在工業領域而言，存在系統非正常停機的風險。貝加萊的Power Panel采用貝加萊實時的Automation Runtime操作系統，有效地規避了上述風險。

與國外相比，中國的現場環境并不太好，產品維護方面會較為頻繁，貝加萊如何應對這種狀況？

方鄭：維修只是一種權宜之計，最核心的是如何更好地來保證產品質量。作為貝加萊產品來講，它具有極可靠的產品質量，售后服務方面同時也會提供很好的保證。

雖然貝加萊有豐富的的產品線，可靠的整體解決方案，但任何事物如同一枚硬幣有兩面，貝加萊也同樣存在其不足之處，從商務角度說由于我們是采用直銷方式，僅僅是依靠貝加萊的銷售人員來直接面對眾多客戶，那么相對同行來說渠道沒有那么多，或許市場拓展面沒有同行那么大；從技術角度來講，貝加萊在有自身優質硬件產品的同時，也有配套的Automation Studio軟件，雖然這套軟件具有強大的功能，能夠非常好地與我們的硬件相適配，但是熟悉這套軟件的周期較長，在一定程度上也阻礙了推廣。由于國內用戶的技術人員存在使用習慣的問題，如果一直在使用一種編程軟件就不太容易接受其它軟件，會有一定抵觸，針對該問題我們也提出了一系列的解決方案，配備精干的工程技術隊伍，會給客戶提供一個大的軟件框架，細節部分根據客戶工藝要求再去做一些填補。為客戶提供一個人性化的服務。

專業的產品與專業的技術需要一個強大的專業人才，貝加萊的直銷模式對于技術人員的要求又是很高的，此時培訓應當是必不可少的，那么貝加萊是如何進行這種培訓的呢？

方鄭：相應于這種服務我們安排了一整套系統的培訓計劃，每個星期都會有一種培訓課程，非常重視技術工程師的培訓，為客戶提供一站式的服務。貝加萊還有一個和高校合作的大學聯合實驗室計劃，總部來做整體計劃，由各地辦事處來具體操作，目前我們已和北京、西安、成都、濟南、廣州各地所在的理工類大學進行了合作。貝加萊是一個以技術為導向的企業，或許我們不能象一些同行大企業能做一些大范圍的市場操作，但我們希望能夠踏踏實實地為中國自動化產業做出自己的一點貢獻。

貝加萊與高校之間的合作不僅僅是提供設備，更多地是貼近他們，會定期開展一些活動，讓高校師生無論感性上還是理性上更多地了解貝加萊，技術人員和專家都會定期走訪這些實驗室做一些技術交流。我們希望貝加萊的星星之火，可以燎原。在十年、二十年之后使這些高校生成為我們的忠實用戶。

同時2007貝加萊還在全國各地進行一系列如火如荼的產品巡演活動，以便能更廣泛地推廣貝加萊的品牌知名度，讓業內更了解我們的理念，了解到貝加萊的活力。

后記：

整個采訪過程中，年輕的方鄭總是很從容地回答著各種問題，不論我問到什么他都能夠侃侃而談，顯而易見貝加萊的一切他都是非常熟知。其實貝加萊的其他人員也都給我留下了這樣的印象。“激情”是他給予貝加萊的評價，當給予年輕人一個廣闊的平臺時這種激情就會迸發出如貝加萊的橙色一樣明亮而溫暖的光芒。