對于國內高壓變頻器廠家而言，剛剛過去的2004年是值得慶賀的一年，市場終于熬過預熱期，開始升溫，大部分廠家在這一年里取得了長足的進步；對于身處其間的產業人而言，2004年又是值得思考的一年，這一年產業發生的深刻變化，在某種程度上決定了其未來的發展向度。 跨入2005年，“春天”，這一業內人士曾經頻頻提及的美麗詞匯，似乎已經不再遙遠。一位老總在他的新年寄語中寫道：“市場大門已經打開一條細縫，透過它我窺見了里面的無限風光。” 2004春光乍泄 通常，業內人士對高壓變頻器市場的信心來自以下估算：我國各類電機的裝機容量在4億千瓦以上，而高壓電機的裝機容量在1.5億千瓦以上，其中一半以上是用于拖動風機和水泵，裝機容量大約為0.8億千瓦，它們的用電量約占全國總用電量的30%。這類電機往往能耗大、效率低，采用通常的風門、擋板、閥門調節已經遠遠不能滿足要求，使用高壓變頻器進行改造正在成為主流。假定這些電機中的四分之一最終得以改造，改造容量將達到0.2億千瓦，按目前每千瓦改造費用1200元計，則市場總量為2400億元；如果按10年改造完成計，每年的市場容量應為240億元。而目前國內高壓變頻器的總銷售額尚不超過10億元。 從目前高壓變頻器的一般使用情況來看，平均節電可達30%。有關專家預計：如果大力推廣使用，其整體節能效果可為國家在今后10年內減少15～20個30萬千瓦燃煤發電機組的投資，同時減少大量煤煙的排放。 市場的強大召喚和節能環保的崇高使命吸引了無數國人前仆后繼。大約2001年以前，國內市場還幾乎是進口產品一統天下；4年之后，國產高壓變頻器產業迅速崛起，隱然占據了半壁江山。 從目前可以獲得的數字來看，2004年是國內廠家全面提升市場占有率的關鍵一年。比如北京利德華福和成都東方凱奇（現為東方日立），這兩家市場起步較早的公司，2004年的銷量均超過了它們歷年的總和；其他公司的銷量也有不同程度的上升。這使得國產品牌所占的市場份額迅速由2003年的不到30%提高到2004年的近50%。 另一方面，在國內廠家走向成熟的同時，國內市場也在逐步升溫。據不完全統計，2004年平均每月招標高壓變頻器的數量都超過40臺，全年總量在400～500臺之間。而在幾年前，一年的總量甚至不超過40臺。 這其中貢獻最大的是電力市場。近年來波及全國的“電荒”，對其他行業而言是一個噩夢，對高壓變頻器產業卻是一大利好。節能降耗在2004年終于從口頭重視變為實際行動。一大批電站項目上馬增加了對高壓變頻器的需求，大部分人意識到，與其將來進行改造，不如一次性投入，這樣避免了以后改造時重新施工、調試等麻煩。此外，五大電力公司分家的影響繼續發揮作用，在電力緊缺的形勢下，節能、挖潛、增效以及設備技術改造得到了前所未有的重視。 另外，鋼鐵、石化、冶金、礦業、造紙、水泥、水處理等領域對高壓變頻器的需求也有所上升。對這些行業而言，高壓調速不僅僅是節能的需要，更是工藝和環保的要求。而這些市場顯露的冰山一角，已經讓嘗到甜頭的高壓變頻器廠家喜不自禁。 盡管如此，大部分從業人士仍認為，現在的市場只不過剛剛起步，還有大量的行業和地區沒有開發，有的地方甚至連高壓變頻器是什么都不知道；隨著技術、器件、工藝及材料的不斷進步，高壓變頻技術將應用到更多的領域。“有一天，人們會發現，在拖動領域用不用變頻器與人們工作、生活中用不用電腦一樣，將成為一種進步的標志。”這是高壓變頻器產業人奮斗的極至。 樂觀的廠家們認為，從目前來看，未來5年的市場前景已經非常明朗，這一市場將以每年超過20%的增長速度向前推進。對電力行業未來3年“井噴”行情的預測，是支持這一論斷的有力前提；同時，“即使電力投資飽和了，我們的市場依然存在，電廠與電廠之間要競價上網，他們仍然需要采用高壓變頻技術來減少能耗、降低成本，從而提升競爭力。電力之外的廣闊市場，更有待于我們去開發。與現在已經完成的市場相比，未來的市場潛力相當于無限。”一致的看法是，未來5年內，高壓變頻器市場的大門將會打開一半，至少達到年市場總量30億元的水平。 堅持的艱難 2004年，高壓變頻器產業大事頻發使這一年具有了某種特殊的意義。1月，國內通用變頻器廠商成都希望森蘭公司宣布自主開發的高壓變頻器問世，正式進入這一領域（后來不知什么原因暫停了）； 2月，美國高壓變頻器巨頭羅賓康在上海建立組裝生產廠，被業界廣泛認為是國外廠家中國“本土化”的前奏；8月，北京利德華福公司舉行新生產基地開工典禮，同時慶祝高壓變頻器累計銷售200臺，開始進入規模經營和高速發展的階段；9月，成都佳靈公司具有自主知識產權的“IGBT直接串聯高壓變頻調速裝置”通過專家鑒定，被認為“解決了高壓變頻的世界性難題，目前處于國際領先水平”；同一月，中山明陽集團與龍源電力集團合作，組建廣東明陽龍源電力電子有限公司，預計總投資1.5億元建設高壓變頻器生產基地；12月，成都東方凱奇公司與日本日立公司合作，成立成都東方日立（電控）設備有限公司，這是國內企業與國外廠商的首次握手。 在業內人士看來，這一系列事件在2004年集中發生并非偶然，“這是國內市場發展到一定階段的必然結果。”或許，我們可以把2004年看作一個分水嶺，這之后，國內市場開始走向成熟，國產高壓變頻的時代也正式登場。而此前，對那些在國外品牌的夾縫中成長的民族企業，“國產化”三個字何其艱難！ 成都佳靈公司總工程師吳加強先生回憶說：“在外國的月亮比中國圓的時代，國產設備往往被主觀地認為‘先天不足’。某大型用戶的采購經理曾經告訴我，他們不敢買國產的機器，因為一旦出了問題，領導會責備他們：為什么不買國外的？而國外的東西即使出了問題也被認為是正常的。”北京利德華福公司總工程師倚鵬先生說：“經過多年的努力，國內的技術已經趕上并在某些實際應用領域超過了國外品牌，所欠缺的僅僅是工藝等的火候。但在很多人心目中，國內產品都是從技術本身被全盤否定。”北京合康億盛公司總工程師杜心林先生則感嘆：“國外從事這一技術的像西門子、ABB、AB、羅賓康等大公司，技術條件成熟，資本實力雄厚，他們一項技術出來了，不是馬上去占領市場，而是要經過嚴格測試和反復驗證；國內大多數企業都不具備這樣的測試條件，往往準備工作還沒有做好，就要去迎接市場的挑戰。早期一些國內企業失敗了，問題恰恰出在這里。” 今天，北京利德華福公司以其絕對的市場優勢成為民族企業中最成功的一家（2004年共銷售高壓變頻器115臺，在國內外廠商中名列前茅），然而回顧其6年的發展，絕不像公司總經理李玉琢先生接受記者采訪時談笑風生般輕松。 1999年底，在投入資金達2000萬元之后，剛剛創辦一年的利德華福公司就陷入了極度困境。盡管公司在運行早期就明確了發展高壓變頻器的思路，但“由于對這一技術的開發難度、投資風險、收獲周期等估計不足，尤其是對要辦一個什么樣的企業缺乏認識”，公司很快走到了經營入不敷出、瀕臨破產的地步。同年年底，李玉琢從深圳回到北京，接手利德華福。在那個寒冷的冬天里，開發部攤在地上的一堆電子元器件和亂麻一般的連線給他留下了深刻印象。“那是寄托了全公司希望的高壓變頻器。我知道，我們的公司必須從這里起跳。” 2000年3月，利德華福第一臺高壓變頻器的樣機終于在車間樹起，晃了晃不太穩的柜門，李玉琢心頭浮起一絲不安：“以這副模樣絕對賣不了100萬，下一款一定要做得漂亮些。”之后，艱難的樣機實驗工作開始了。經過苦苦尋找，先是在北京化工實驗廠一間很破爛的泵房里試了半年，然后又找到天津新開河水廠試了半年。2000年國慶前夕，該樣機經過專家鑒定，產品性能、水平均得到了認可，“我知道可以對外叫賣了”。就在這當口，兩位開發骨干離隊了。李玉琢這樣形容當時的感受：“（我只覺得）我們的高壓變頻器真是命懸一線，絕望的陰影在心頭掠過。” 2001年3月，利德華福公司第一次召開現場會，那臺準備作為樣板的高壓變頻器突然發生問題，一個模塊的熔斷器拉弧，連帶其他模塊，損壞十分嚴重。接到消息的一瞬間，李玉琢心臟一陣緊縮，“當時我想，現場會的請柬已經發出去了，機器要是轉不起來，這臉就丟大了。”他放下電話筒，服下兩粒救心丸，才接著把電話打完。 此后的歲月里，公司又經歷了諸如高管出走等磨難，也有員工為高壓變頻事業付出了生命，其發展過程折射出中國民營企業特有的生態環境，也顯示了民族高壓變頻企業的艱難歷程。 如今，還有相當一批企業正面臨利德華福曾經的困境，或是資金不能到位，或是技術還未過關，或是產品問題重重，或是管理滿是隱患，或是市場無法啟動……利德華福的初步成功，對他們無疑是一個有益的啟示，同時也更加堅定了他們的信心：堅持，就是勝利。 大話產業 值得討論的是，在經過2004年風雨洗禮之后，高壓變頻器產業的面貌，正在發生哪些變化？ 首先，經過高壓變頻器廠家、用戶、政府相關部門、科研院所以及媒體等的多年努力，市場的大門正在被合力推動。利德華福公司主管營銷的副總經理周利國先生這樣描述自己的感受：“與過去相比，2004年市場的氛圍已經相當濃厚。4、5年前，知道高壓變頻器的人都不多，了解的更是微乎其微，需求根本不用提。那個時候1個月甚至幾個月才能挖出一條市場信息，上門去拜訪，人家說，高壓變頻器？沒有聽說過；據說好像不太可靠，而且很貴，我們暫時沒有這種投資計劃。通常是3、5個月才能拿到一份訂單，公司上下歡呼雀躍，一個合同就讓大家興奮得不得了。現在情況完全不同了，2004年我們公司每個月的銷量都在15臺左右，但是大家還覺得不滿足，認為工作要是做得再到位些，結果還會更好。” 其次，國內外廠家力量的對比在2004年發生了明顯的變化，國產高壓變頻器開始占據重要位置，這一勢頭在2005年還會加劇。據業內知情人士透露，2004年，利德華福公司的銷量約為115臺，東方凱奇公司的銷量約為50臺，另外5、6家公司也拿到了10～20臺不等的訂單，總數加起來，國內廠家的銷量估計在250臺以上，超過了2004年總銷量的半數。國外企業絕對壓制國內企業的市場狀況從此改變。但是需要引起注意的是，國外廠家在一些大功率項目上所占的市場份額仍然較大，由于在這些領域產品售價高昂，所以國外企業在銷售額上依然領先國內企業。 第三，國內廠家的迅速崛起引起了國外巨頭們的注意，2004年，巨頭們以不同的方法嘗試改變。大部分國內廠家認為，國外企業在品牌、資金、技術、工藝等方面具備相當的優勢，但他們的短板在于成本和服務。由于不是本地化生產，成本往往過高，價格很難下降，而在中國市場，價格永遠是一個非常敏感的因素；另一方面， 國外企業的服務往往是由代理公司負責，隔了一層，比不上國內廠家那般貼切。正因為意識到這些劣勢以及市場份額正在丟失的危險，2004年2月，美國羅賓康公司在上海建立組裝生產廠，在“本地化”方面邁出了實質性的步伐。另一個一直為國內企業提及的問題是，國外廠家不同程度的水土不服，還不能很好地駕馭中國市場的特點。比如有的廠家很少針對中國市場進行專門的設計，有的廠家甚至連10千伏的設備都做不了。2004年12月，日本日立公司與東方凱奇公司合作，開始對“水土不服癥”下藥。盡管業界對這一合作的前景意見不一，對兩家公司能否最終磨合也保留看法，但多家國內企業的老總還是感到了這種合作對自身的威脅。坊間有傳聞稱，美國另一電氣巨頭AB公司與哈爾濱九洲電氣公司的合作事宜也正在洽談當中。 第四，在國外廠家力圖改變的同時，大批國內廠家也在力求變化。多年摸爬滾打的經驗告訴他們：變則生，不變則死。東方凱奇與日立的合資，是這種變化的表現；中山明陽與龍源電力集團公司的合作，也是這種變化的表現；成都佳靈多年來投入大量人力、物力進行技術研發，是想從技術上獲得制高點；利德華福建設占地20000平方米的大型生產基地，開始在規模化方面邁出了步伐。 第五，多年來，在國內外廠家的共同努力下（我們要特別提及國內廠家在其中所做的貢獻），高壓變頻器的價格在2004年開始大幅下降，已經接近理想化的每千瓦1000元的目標。這對于高壓變頻器產業的長遠發展至關重要。這一鏈條的關系是：價格下降——刺激用戶使用——需求量上升——廠家規模化生產——價格下降，如此反復，高壓變頻器產業才真正談得上良性循環。過去，一臺1千伏、6000千瓦的變頻器，甚至賣到5、6百萬元的高價，用戶需要十幾年的時間來回收成本，使用積極性可想而知；而現在，這樣一臺變頻器也就100萬元左右，用戶不到1年即可回收成本，極大地刺激了市場需求。 向前看 高壓變頻產業的宏大背景在于：中國本質上是一個能源匱乏的國家，再加上能源結構不合理，使得節能降耗在相當長一段時間內顯得異常突出。節能，是一個朝陽產業。 從記者目前掌握的情況來看，早期進入這一行當的企業，至今沒有一家完全退出，盡管有的企業已經有一段時間不再生產產品了，但對產業巨大潛力的信心，促使大家依然堅守。這是一個“小”行業，現在每年的市場容量不過5、6億元，國內企業不過10數家，常見的包括北京先行、北京利德華福、北京天寵、北京合康億盛、北京新電創拓、哈爾濱九洲電氣、山東風光、成都佳靈、成都東方日立、湖北三環、上海科達、廣東明陽龍源、廣州智光等；這又是一個“大”行業，未來10年將有可能達到每年100億的市場容量。有業內知情人士透露，2005年，一批新面孔可能出現在這一市場，比如北京動力源、北京平高華清、浙江德力西、河南許繼集團等。 可以預見，2005年的市場將越發熱鬧，有業內人士更提出了“高壓變頻器戰國時代”的說法。有人為這一時代的來臨鼓掌；有人則擔心，市場才剛剛起步，容量還很小，現有的企業之間已經出現競相削價、互相詆毀等不正當競爭的情況，隨著更多企業的涌入，市場狀況將變得更加糟糕。一些老問題還沒有解決，一系列新問題又紛紛出現。比如，用戶觀念上的障礙，直到今天，仍有相當一部分用戶對高壓變頻器的可靠性認識存在誤區，他們認為這是一項不成熟的技術，上馬高壓變頻器將會導致設備的可靠性降低，遠遠超過節能帶來的好處。比如，客戶群集中于國有企業的現狀使市場關系變得非常微妙，除了性價比，關系營銷的比例非常高，不利于產業的良性發展。比如，投資方與技術方的磨合，產品的質量、可靠性、技術含量等問題，仍然制約著一些企業的發展。又比如，回款問題，由于高壓變頻器售價昂貴，用戶往往不會一次性付清貨款，目前在用戶支付問題上方式多種多樣，企業需要準備足夠的流動資金來和用戶共同營造應用環境。高壓變頻器廠家承擔的用戶信用風險巨大。 此外，國外巨頭的威脅并沒有因2004年國內企業突出的集體表現而消失。一種觀點認為，只要國外廠商沒有完全本土化，就無法從根本上解決在成本和服務方面的問題，國內企業就能獲得長足的發展機會。可2004年國外廠商以不同形式進行的本地化行動，使這一論斷立刻失去了前提。另一種觀點認為，至少在近幾年內，市場規模還不足夠大的時候，國外公司不會將主力部隊瞄準這一產業，在這種情況下，一個大公司來做小事情和一個小公司來做小事情，效果是不一樣的。但隨之而來的問題是，當市場規模發展到一定程度，國內企業又如何應付？ 對于未來，有人認為會像如今的汽車產業一樣，國內品牌被國外吞噬，中國最終淪為國外產品的制造基地；有人認為會像國產彩電工業一樣，走出一條國產化的道路；也有人認為，不可確定因素太多，有的企業可能會成為國外品牌的附庸，有的企業則可能成長、成熟起來，成為高壓變頻器產業的華為。然而，至少有一點是肯定的，那就是：高壓變頻市場的春天已經來臨！