2001年，南京市模范馬路38號(hào)，國(guó)電南自(600268.SH)與ABB股權(quán)合資第一次談判。時(shí)任設(shè)備總廠副廠長(zhǎng)的陳禮東至今仍記得與ABB中國(guó)高管團(tuán)隊(duì)握手那一刻。

　　十年后，6月12日，北京長(zhǎng)安街旁的華電集團(tuán)總部，ABB與國(guó)電南自合資變成現(xiàn)實(shí)。ABB將把它在中國(guó)所有的電力二次設(shè)備業(yè)務(wù)與國(guó)電南自的電網(wǎng)自動(dòng)化業(yè)務(wù)整合，組建一個(gè)新的合資公司，今后在中國(guó)不再單獨(dú)發(fā)展電力二次設(shè)備，全力發(fā)展合資公司。

　　與10年前不同的是，上一次談判目標(biāo)是組建一個(gè)ABB與南自合資比例為50：50的公司，而這一次ABB與國(guó)電南自新成立的公司持股比例為 49：51。“ABB做了讓步。”知情人士說，“按照ABB的個(gè)性，它的合資公司不受其他股東控股，都是由它控股或者股權(quán)平起平坐。而這一次在中國(guó)的所有二次設(shè)備業(yè)務(wù)打包裝進(jìn)一個(gè)由國(guó)電南自控股的新公司。”

　　拱手讓出合資公司控股權(quán)的背后，是ABB在中國(guó)二次電力設(shè)備市場(chǎng)10年來實(shí)力此消彼長(zhǎng)的結(jié)果。“市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)發(fā)生了變化，如果ABB二次設(shè)備業(yè)務(wù)還像10年前那么強(qiáng)勢(shì)。正是因?yàn)?0年后ABB在中國(guó)二次設(shè)備市場(chǎng)步步后退，份額越來越小，與此同時(shí)市場(chǎng)上新的王者出現(xiàn)。從ABB的角度講，它在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)重新獲得更大份額的實(shí)際價(jià)值，要大于從51%到49%相差2%的控股權(quán)榮譽(yù)感。”業(yè)內(nèi)人士說。

　　2007年開始，中國(guó)躍升為ABB在全球第一大市場(chǎng)。2010年ABB全球銷售收入320億美元，在中國(guó)的銷售收入達(dá)到44億美元。從總的銷售規(guī)模比較，ABB是國(guó)電南自2010年23.4億元的10倍。但在電網(wǎng)自動(dòng)化市場(chǎng)，ABB落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手國(guó)電南自。國(guó)電南自電網(wǎng)自動(dòng)化業(yè)務(wù)10.8億元，占總銷售收入的46.15%，為國(guó)電南自業(yè)務(wù)主體。

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，ABB的二次設(shè)備在1990年代中期之前，國(guó)內(nèi)變壓器保護(hù)裝置40%以上的份額由ABB一家控制，其余40%到50%由西門子、GE等洋品牌瓜分，洋品牌售價(jià)50萬美元。1997年國(guó)電南自研制出國(guó)內(nèi)第一臺(tái)進(jìn)口替代產(chǎn)品，售價(jià)僅為50萬人民幣。中國(guó)本土慣用的低價(jià)策略作用顯現(xiàn)，逐步把拒絕低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的ABB等洋品牌從二次電力設(shè)備市場(chǎng)上逼退。業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，ABB在中國(guó)二次電力設(shè)備市場(chǎng)銷售規(guī)模大約在3.5億元左右。

　　ABB北亞區(qū)總裁、ABB中國(guó)公司董事長(zhǎng)方秦曾坦承，ABB中國(guó)在配電等其他領(lǐng)域繼續(xù)保持增長(zhǎng)，但遇到輸電業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)。“在過去的12-18個(gè)月里，這一領(lǐng)域的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)不盡理想。”特別是近兩年中國(guó)智能電網(wǎng)投資的大規(guī)模興起，ABB需要在中國(guó)智能電網(wǎng)市場(chǎng)分得更大一塊蛋糕，必須有新的戰(zhàn)略突破，抓住智能電網(wǎng)帶來的二次電力設(shè)備市場(chǎng)機(jī)會(huì)。從這個(gè)角度分析，ABB與國(guó)電南自的合作主動(dòng)性更強(qiáng)，以應(yīng)對(duì)它在全球最大市場(chǎng)上輸電業(yè)務(wù)下滑的挑戰(zhàn)。

　　與GE爭(zhēng)奪

　　事實(shí)上，在與國(guó)電南自合資這件事上，ABB是個(gè)后來者，在此之前，GE本來早已搶先一步。

　　知情人士透露，GE與國(guó)電南自秘密談判了一年半，期間有140人去過國(guó)電南自，雙方密集溝通了解。

　　ABB知道GE與國(guó)電南自密談，與此同時(shí)國(guó)電南自也了解到ABB希望在中國(guó)市場(chǎng)尋找電力二次設(shè)備戰(zhàn)略合作伙伴的意圖。知情人士說：“雙方從開始嘗試接觸，到真正談成這個(gè)事情，推進(jìn)速度非常快，只用了半年時(shí)間。核心因素是國(guó)電南自在智能電網(wǎng)的業(yè)務(wù)發(fā)展，才使ABB與國(guó)電南自結(jié)盟強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，還是市場(chǎng)化因素起主導(dǎo)作用。”

　　為何GE和ABB全球電力自動(dòng)化巨擘都對(duì)國(guó)電南自情有獨(dú)鐘?

　　國(guó)電南自總經(jīng)理張國(guó)新曾談到國(guó)電南自近幾年的發(fā)展速度及十二五“1818”的規(guī)劃，或許可以解開外資看好它的謎底。2006年到2010年的5年間，國(guó)電南自的銷售收入由9億元上升到24億元，凈資產(chǎn)規(guī)模由6.58億元到19億元;到2015年，訂單要超過100億元，銷售收入80億元，利潤(rùn)總額 10億元，凈資產(chǎn)80億元。

　　全球化第一步

　　表面上看，國(guó)電南自與ABB合作，國(guó)電南自規(guī)模大，ABB二次設(shè)備份額小，似乎國(guó)電南自并沒有得到什么利益。

　　事實(shí)上，國(guó)電南自意在長(zhǎng)遠(yuǎn)。

　　業(yè)內(nèi)人士分析，國(guó)電南自看重的是公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略。“毫無疑問，ABB的管理水平、管理理念比國(guó)電南自先進(jìn)，雙方在二次設(shè)備領(lǐng)域的整個(gè)研發(fā)、制造、銷售體系全面深度整合，必然會(huì)提升國(guó)電南自的管理水平。其次，新公司的銷售規(guī)模雙方業(yè)務(wù)整合在一起，今年達(dá)到16億元，明年開始銷售規(guī)模有望增加到20億元。相對(duì)于電網(wǎng)自動(dòng)化業(yè)務(wù)去年10.8億元的規(guī)模，兩年翻了一番。更長(zhǎng)遠(yuǎn)的作用體現(xiàn)在國(guó)際化上，這是最大的收益。”

　　上述業(yè)內(nèi)人士說，ABB在全球一次電力設(shè)備沒有GE強(qiáng)，但它的二次設(shè)備比GE強(qiáng)，全球?qū)貯BB最強(qiáng)。ABB二次設(shè)備在中國(guó)雖然不大，但卻占全球市場(chǎng)的20%，特別在歐美市場(chǎng)更為集中。而二次設(shè)備是國(guó)電南自的強(qiáng)項(xiàng)，與ABB組成一個(gè)合資公司后，借ABB進(jìn)入其全球特別是歐美的銷售渠道，打開國(guó)際化通道。

　　國(guó)電南自在成為國(guó)內(nèi)二次設(shè)備龍頭之后，一直夢(mèng)想走出去，占領(lǐng)國(guó)際二次設(shè)備市場(chǎng)。但沒有更廣泛直接的銷售渠道，若自己在國(guó)際上鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，成本太高。而ABB業(yè)務(wù)遍布全球100多個(gè)國(guó)家，國(guó)電南自二次設(shè)備與ABB成為一家后，ABB國(guó)際上二次設(shè)備銷售和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，同樣可以銷售國(guó)電南自合資公司的產(chǎn)品。

　　全球化是國(guó)電南自新的戰(zhàn)略。國(guó)電南自一位高管說：“全球化盡管我們提了要求，不過沒有太大實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。中國(guó)市場(chǎng)雖然很大，但優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)賣不出好的價(jià)格，價(jià)格體系不合理。國(guó)際化是國(guó)電南自提出的三足鼎立的其中一足。”

　　與ABB中國(guó)二次設(shè)備業(yè)務(wù)整合組成一家由國(guó)電南自控股的子公司，是國(guó)電南自走出全球化的第一步。新的合資公司最終注冊(cè)成立，有待下半年商務(wù)部批準(zhǔn)。

　　第二步正在抓緊與其他國(guó)際公司的商談，進(jìn)一步完善豐富國(guó)電南自的產(chǎn)品鏈和國(guó)際市場(chǎng)。