湖北省五金機電商會副會長、武漢廣達五金工具有限公司總經理——李世平

　　我們代理經銷的品牌很多，除了手動工具還有其他的品類、品牌，其中有的是特約經銷、有的是品牌代理，我們是很多廠家、品牌的合作經銷商。湖北五金市場分的很散，沒有別的成熟的市場那樣規范，中小規模的比較多，五金市場總共有一萬多戶商家、魚龍混雜，競爭也激烈，有一部分比較誠信的企業經營相對規范，當然也有一些濫竽充數的企業。我們廣達主要是通過二級、三級市場以及在工廠、工程方面開拓市場，我們堅持兩手都要抓兩手都要硬，湖北建設方面用到五金產品不多，最多占到5%，工廠使用五金量相對比較大。以前市場發展初期假冒偽劣產品比較多，而以后逐步會趨向品牌化，我們廣達主要輻射臨近的省份，如湖南、廣西、江西、安徽都能輻射到，我們跟二三級市場聯動也是比較頻繁，因此建立了穩定的合作網絡，進入了穩步發展階段。現在市場消費觀念也在轉變，質量有保障、誠信度好的企業會更有發展前途，湖北五金市場基本上屬于本地人經營占四成，外來五金人占六成。

　　在我們接觸的客戶中，民營企業客戶具有多變的特點，而國有大企業更注重誠信與品質。近年來湖北五金產業發展有一些起伏，如80、90年代強調低價位，而如今市場會強調品牌硬、品質優、誠信好。相比其他省份湖北省五金以銷售為主，制造企業幾乎沒有，這與國家對于湖北武漢城市規劃定位也有很大關系，武漢是以旅游為主的城市，因此形成華東生產、華中銷售的局面。而華東地區五金產業發展相對比較成熟，他們的價格定位也會比較科學、能夠確保合理的利潤空間，我們華中發展還沒有到這個階段，利潤空間比較薄弱，從我們銷售情況來看五金銷售是廠家利潤空間相對來說比批零更為可觀一些。

　　在國內，有的五金制造企業非常遵守規則，能夠保護地方的經銷商、代理商的權利和利益，如億洋就非常守規則，從來不跨過經銷商來賣貨，如果有買家直接找到廠家，他們也會推薦到當地的經銷商去對接；而有一些企業對于經銷商代理商不尊重，抄經銷商的后路，與經銷商、代理商競爭客戶，這是非常沒有商業道德的事情，是很損害廠商合作關系的作法，我們經銷商、代理商很不愿意與這樣的廠家合作。目前五金業經銷渠道還不能夠像家電業一樣發展成為強勢渠道從而掌控市場方向，當廠家單方面違規經銷、代理商目前尚無法反擊、不能合理保護自己的利益，只能是在廠家違規時選擇取消合作的方式，卻無法彌補損失，這也是目前國內五金行業渠道商發展不平衡的表現。現在品牌之間的競爭，有的品牌是以質量為競爭基礎，而有的品牌是通過發展更全面的品類來取得競爭優勢。相比江浙一代商人，湖北商人更加保守、本份，大部分都不愿意走出家門，因此湖北人做五金趨向于更加求穩而非快速擴張的特質。

　　現在有很多五金品牌廠家也提出來很吸引人的噱頭和口號，希望能夠快速擴展市場，但是作為有多年市場經驗的經銷商，看待這樣的現象就更加明晰、理性，對于給經銷商送車、返高利的手法會有合理的判斷，做品牌市場不是僅僅依靠一個大的口號，更主要是靠勤奮，因此無論市場如何千變萬化但市場的本質都是不變的，我們五金行業也是需要吸納更多更好的人才，但是現在的年輕人喜歡挑好的工作環境和好的待遇，而在五金行業的工作環境中無法堅持很久，這也是新一代人才需要思考和適應的。

　　湖北省五金機電商會副會長、上海華工電線電纜澤國分廠經理——陳李青

　　我們在浙江臺州家鄉有一個電線電纜廠-浙江三佳線纜有限公司（上海華東電線電纜廠澤國分廠），生產SBE、SBEB、SBELB、SBEL等各種銅、鋁、雙玻璃絲包線以及BV、BLV、BVVB、（RV-70）、（RV-90）、RVV等各種型號的電線電纜，并通過了中國質量認證中心3G強制認證，主要為我們的銷售提供產品。

　　湖北近幾年五金機電市場競爭激烈，經營難度變大，而浙江老家剛剛獲批規劃為鎮級市，發展潛力很大，因此來年很多精力會轉移到家鄉。我們的電線電纜產品本身的技術附加值比較低、競爭門檻低，所以做的人越來越多，市場競爭更加激烈，我們也考慮到轉型，希望做高技術附加值的產品以提高自己的競爭實力，當然我們投產之前會進行市場調研，根據用戶的需求定制。

　　前兩年經濟危機，原材料價格波動，我們的銅材料庫存價值跌了一半，但我們一直堅守著自己的本份在做，相信市場最終會有翻轉的時候。企業在發展中主要會面對一部分資金的壓力，而我們一直以來都是以自己的資金和銀行貸款為主，沒有用高利貸，這就避免了很多高風險，因此平穩度過了經濟危機。

　　我們家鄉是焊機生產基地，我們廠現在也在生產焊機里的一種沙包線，我們計劃在焊機專業展會中做一些合作互動。總之市場變化萬千，但我們相信只要遵循市場發展規律調整戰略，順勢而為，肯定能夠取得穩步發展。

　　湖北省五金機電商會副會長、武漢市博成機械設備有限公司總經理——張永君

　　我們博成機械主要代理全國各大知名品牌的電動工具，工具機械產品都屬于技術含量不高的產品，因此競爭很激烈。我們博成今年銷售額能夠達到五、六千萬，每天二十多萬。年銷售相對來說比較穩定。

　　廠家適當的串貨也許會推進價格透明化，也是對產業發展有相對益處的。以后的產業渠道競爭一方面是靠質量、一方面是靠廣告、另外還需要依靠代理商努力推廣；如波斯工具雖然在杭州生產，但是廣告普及程度高，客戶知曉度高，因此大家也會尋找采購這個品牌，市場也發展的比較好。

　　我們博成在湖北現代五金機電城以及漢口等地市場都有分店布局，隨著城市的擴張，目前湖北現代五金城已經發展到了比較成熟的階段，也給市場商戶帶來了很多利好。我們因為經營多年，信譽度比較高，每年都會有新客戶跟我們合作，因為如今誠信已經成為達成合作的重要因素，以后市場發展必然是以質量、誠信、服務為最重要因素。舵落口市場和湖北現代五金城都具有很有利的地域優勢，但是舵落口市場因為是綜合市場所以批發零售還會有比較好優勢和人氣。五金機電在工業和裝修等方面占的比例較小，五金產品的銷售利潤來源還是以工廠供貨為主，批發為輔。而五金渠道和網絡是非常有價值的，但是建設渠道是需要用精力、資金、時間日積月累出來的，因此市場成熟靠商家，市場也讓商戶更好地成長。