2004年歐姆龍將在中國市場大力推廣最新的多功能通用型變頻器3G3RV和風機泵類專用型變頻器3G3PV。通用型變頻器和風機泵類專用型變頻器在中國的市場非常大，年增長在10%以上。我們主要整合歐姆龍的優勢，加強宣傳和推廣，針對具體項目來銷售，這需要歐姆龍營業人員綜合能力的提高和技術支援服務的及時響應。總而言之會走兩條道路：一是通過渠道銷售中小型變頻器，一是歐姆龍通過全面解決方案推銷通用型變頻器。 我們正在利用歐姆龍全球一體化服務，加強與日本和歐洲有經驗的部門的交流，歐姆龍驅動產品在歐洲的成功啟示是創建全新的商業基地及協作共創式產業模式，就是一個企業不能完成對市場的整個運作，需要多個企業去整合，中國也可采取這種方式。 在迅速滿足消費者多樣化要求的同時如何保證產品質量、提高生產率是今天所有生產廠家的共同課題。歐姆龍作為FA（工廠自動化）的先驅者，利用其多年來的經驗，以及對生產流水線運轉情況、產品質量進行檢測的傳感技術和對傳感信息進行處理的控制技術，為提高生產效率做出了很大的貢獻。同時，作為希望進行生產革新的企業的合作伙伴，歐姆龍不僅在提高生產效率、生產質量方面能夠助用戶一臂之力，更在環境保護、生產安全方面為用戶出謀劃策。變頻器作為歐姆龍一個重要的產品，也日益成為其新的利潤增長點。 近日，本刊對歐姆龍自動化（中國）集團市場統括部驅動產品科經理孟強先生進行了專訪。 《控制與傳動》：我們所熟知的歐姆龍都是從它的傳感和檢測元件（如光電開關、接近開關等）和PLC開始的，如今它在變頻器產品的推廣上也像其他傳統器件產品一樣，逐漸地占領市場。在這里，能否給我們簡單介紹一下歐姆龍變頻器在中國的現狀？ 孟強先生：歐姆龍1979年開始在中國進行技術交流，20多年來在中國建立了非常強大的技術開發、生產、銷售、服務的事業體系。目前，歐姆龍在16個大中城市建立了辦事處，主要通過渠道銷售和總體解決方案來為廣大的客戶服務。 歐姆龍的控制元件和PLC在中國市場獲得了廣泛的應用。而驅動產品由于各種原因沒有得到大力推廣。針對龐大的中國驅動市場和歐姆龍驅動產品在歐洲的成功經驗，2001年在中國成立了驅動產品事業推進部，推廣伺服和變頻器。在產品和市場戰略方面作了調整，主要的策略是針對變頻器行業特點，選擇有實力的變頻器經銷商作前端的推廣；選擇重點行業做突破。先將有競爭力的小型變頻器3G3JV引入中國市場，兩年時間已將2萬臺3G3JV應用于陶瓷機械、包裝印刷機械、音樂噴泉工程、電子半導體制造，醫療機械和專用機械等領域。2004年歐姆龍將在中國市場大力推廣最新的多功能通用型變頻器3G3RV和風機泵類專用型變頻器3G3PV。通用型變頻器和風機泵類專用型變頻器在中國的市場非常大，年增長在10%以上。我們主要整合歐姆龍的優勢，加強宣傳和推廣，針對具體項目來銷售，這需要歐姆龍營業人員綜合能力的提高和技術支援服務的及時響應。總而言之會走兩條道路：一是通過渠道銷售中小型變頻器，一是歐姆龍通過全面解決方案推銷通用型變頻器。 《控制與傳動》：歐姆龍的傳統產品有很多是通過OEM客戶推廣的，那么變頻器產品在利用原來的OEM平臺上是否也得到相當的便利之處？ 孟強先生：確實是這樣，我們的很多產品都是通過OEM客戶推廣的，尤其是在食品包裝機械、陶瓷機械、電子半導體制造、紡織印染機械等行業。對于OEM客戶，他們的課題和解決方案是明確的，他們更關心的是產品質量、價格和交貨期。對于產品供應商，OEM客戶用量大、利潤低、服務少。因此，OEM客戶更適合于通過渠道來銷售。對于已經大量使用歐姆龍PLC和控制元器件的OEM客戶，對歐姆龍產品質量和性能非常放心，而且變頻器的價格合適，更換又非常方便，因此，歐姆龍變頻器能在利用原有的OEM平臺得到了相當的便利之處。這樣即可以快速增加銷售量，還可以快速拓寬歐姆龍變頻器在市場的影響。 《控制與傳動》：歐姆龍的3G3系列涵蓋了0.1-300kW的低壓全功率段，作為一個成熟的制造廠家，你能概括一下該系列變頻器的特點和在市場上的優異特性嗎？ 孟強先生：3G3JV系列變頻器為小功率緊湊型變頻器，它最大的特點是：體積小, 操作簡單和維護便捷。特別適合一些簡單調速的應用場合，而且對成本和空間要求較嚴格的OEM廠商來說非常實用。我們現在推廣較好的行業是陶瓷機械，主要集中在廣東佛山和福建泉州。而大功率的3G3RV通用型變頻器，既可以用在恒轉矩負載上，也可以用在變轉矩負載上，通過內部參數作調整。其功能較為全面，風機水泵設備和傳送帶、起重機等摩擦負荷、重力負荷都能用上。其還具有DeviceNet, Profibus-DP, CC-Link等通信能力。以往歐姆龍PLC無法涉入的行業，如水泥、冶煉，煙草等行業, 現在就可以通過3G3RV變頻器來予以進攻這些行業。一旦3G3RV變頻器在這些行業取得成功，我們就有機會通過變頻器的影響將PLC介入進去。OEM是通過PLC帶入變頻器，而大功率變頻器的行業應用也將把以往PLC沒有涉足的行業開拓。這是一把雙刃劍。 《控制與傳動》：歐姆龍的PLC可準確地處理來自傳感器、計時器、溫度調節器、開關等控制部件的信息，有效控制機器與設備的運轉。以PLC為中心，配有觸摸式畫面的可編程終端便于對生產線的控制與變更，作為操作者與機器設備的界面，在提高生產效率方面發揮著重要的作用。這些都是歐姆龍的特色，如今加入了變頻器，歐姆龍在系統集成（尤其是在包括變頻器的集成）上具有怎么樣的優勢？這些優勢又是如何體現在市場的地位上？ 孟強先生：以往歐姆龍基本上走的是渠道銷售方式，就是以經銷商銷售為主，這是一種單體銷售方式，這樣的方式不能提供給客戶完整的解決方案，也就是說不能體現出歐姆龍產品的整體優勢。歐姆龍已經認識到這一問題，并且專門成立了相應的系統集成部門，針對不同行業，如汽車、電子半導體行業、水處理、隧道、電力等行業，他們的解決方案是將所有的歐姆龍產品進行系統集成銷售，我們希望通過這種方式為客戶提供系統的附加價值而獲取更大的利潤。作為變頻器，它是系統集成部分中一個重要武器，如在水處理行業，招標分為弱電標和強電標，以往我們的系統集成部門重視弱電標，因為其中有使用到PLC，卻會拋開強電標；現在通過變頻器，我們就可以參與強電標競爭，同時擴大了歐姆龍產品的應用及銷售領域。 《控制與傳動》：我們注意到歐姆龍變頻器在建材工業已經取得了成功的應用，能否告訴我們目前歐姆龍側重的幾個重點行業，以及在這些行業所采取的技術發展策略？ 孟強先生：歐姆龍變頻器進入較晚，歐姆龍變頻器在行業的推廣策略是以點帶面，先針對一些重點行業進行進攻，取得成功后再普及這些典型應用，通過這些典型應用輻射到整個行業。石油、石化行業，主要集中在北方和西部地區，油田的抽油機、供水泵會用到大量的變頻器，這是我們側重的一個行業。現在我們已經在北方成功地將變頻器應用到抽油機中，在西部已在石化的化纖工廠得到了應用，我們要通過這些典型應用來進一步推廣。另外通過變頻器的成功應用，進一步將PLC系統推廣進去。 在建材行業，如水泥廠，我們通過項目競爭已經在重慶巨力水泥廠取得成功。通過這個典型應用，我們下一步在江西、貴陽的一些水泥廠做進一步的推廣，并希望能將PLC系統也推廣進去。在陶瓷機械方面，3G3JV應用已很廣泛，但我們還可以做得更成功。因為其傳送帶部分用的是大功率變頻器，我們還可以推廣3G3RV，這樣就可以做到整個生產線都用到歐姆龍的變頻器。還有一個行業我們很重視，就是紡織行業，在華東地區及北方地區作為一個重點行業將予以主推。煙草行業中，歐姆龍變頻器已在成都卷煙廠得到應用。以前這個行業用的較多的是丹佛斯的產品。我們要通過這個典型應用來進一步推廣到整個行業。 《控制與傳動》：目前，國內的高中低端市場都有很多品牌的變頻器在瓜分市場，競爭相當激烈，能否告訴我們歐姆龍變頻器的策略和導向是什么？ 孟強先生：變頻器的市場很大，幾個品牌不可能將市場瓜分，無論是何種品牌的變頻器，都會利用自己的影響力占有一部分市場，只是多少的問題而已。我們的信心點是：歐姆龍這個品牌及系統在客戶群中已經有了很高的知名度，這對于變頻器的推廣是一個非常有利的武器，對于變頻器市場增長有很大的幫助。我們要利用歐姆龍整體優勢，包括產品品質、完善的服務體系、龐大的銷售網絡來使變頻器取得一個更高的增長，同時也計劃在較短的時間內使變頻器的銷售額突破一億人民幣。 《控制與傳動》：在2004年，歐姆龍公司對于變頻器的拓展方面是如何定位？您能從產品推新、技術拓展、培訓交流、保修服務四方面來闡述本年的公司政策嗎？ 孟強先生：2004年一個重要策略就是大力推廣3G3RV和3G3PV變頻器。我們將在變頻器營銷能力和系統集成能力以及廣告宣傳和應用培訓方面進行強化，加強市場部門的決策能力，建立完善的服務體系，包括售前及售后服務。希望通過行業典型應用，以點代面的方式來進一步推廣歐姆龍變頻器。在技術拓展方面首先培養各地區的應用工程師的能力，通過自身的技術能力的加強帶動行業的應用。對于有實力和有變頻器銷售經驗的經銷商，我們將給予大力支持。培訓交流方面要先從內部開始，而客戶培訓就由各地區的應用工程師來輻射。 我們正在利用歐姆龍全球一體化服務，加強與日本和歐洲有經驗的部門的交流，我們將會請日本及歐洲的專家來講解產品的應用知識和交流驅動產品的推廣經驗。歐姆龍驅動產品在歐洲的成功啟示是創建全新的商業基地及協作共創式產業模式，就是一個企業不能完成對市場的整個運作，需要多個企業去整合，中國也可采取這種方式。歐姆龍的優勢在于品牌、品質和健全的網絡體系。當今時代以一個企業自身的力量去適應市場的變化已經很困難，只有合作互通，資源共享，才能根據市場的變化作出敏捷的反應。