2010新年伊始，在全國核心代理商大會召開之前，科士達在召開了高端分銷合作伙伴渠道會議，攜旗下“友電”子品牌，劍指沉寂多年的國內UPS分銷市場。

　　在該公司負責操盤科士達“友電”分銷產品線的國內營銷中心副總經理兼友電產品渠道部總監張燕女士看來，如今，面對日益激烈的市場競爭，其競爭環境的變化也導致了渠道模式的改變。而具備豐富的運營經驗與廣泛的渠道脈絡的分銷商，無疑將成為廠商滲透市場的生力軍。科士達近日也一改原有渠道體系，在”友電”產品線中瞄準了分銷市場，精心布局，致力于覆蓋更廣泛的市場。

　　在回答記者的問題時，張燕也系統談了他對于ups分銷市場的看法。

　　記者：近年來科士達在大型行業系統用戶市場上取得了業界有目共睹的成績，也據此穩居業內領先供應商地位并保持快速增長勢頭。在其它國內廠商紛紛以貴司為榜樣加大行業市場拓展力度之際，貴司卻再出重拳，力推“友電”獨立子品牌，著手開發分銷渠道，劍指國內分銷市場。這一舉措基于什么樣的戰略考慮?您怎樣看待國內UPS分銷市場?

　　張燕：如您所說，科士達近幾年確實在大型行業總部和省級集采項目中，取得了比較理想的成績，但盡管如此，我們對分銷市場的關注卻從未減少。公司從幾年前開始規劃和著手準備、到今年正式決定全力開拓國內UPS分銷市場，主要基于幾個方面的考慮。首先，從國內需求市場增長趨勢來看，雖然科士達具有傳統優勢的金融、通信、政府、教育、交通等行業，目前這些行業需求量占據整個國內UPS市場一半以上份額，但可以預見隨著社會信息化不斷向縱深推進，中國數以百萬計的中小企業將是社會下一輪信息化投資增長的主力之一，而中小企業市場基本靠分銷渠道來覆蓋，從這個意義上說，誰能越早建立并鞏固分銷渠道，未來誰就更能在這個高潛力市場上占據主動。其次，科士達與國內市場銷量第一品牌相比，還有將近一倍的較大差距(根據賽迪顧問2008年中國UPS市場年度報告，科士達國內銷量以16%的市場占有率，在所有國內外品牌中排名第二)，兩者最大的差距并不是在行業市場，而是在分銷市場，在行業市場上科士達甚至可能做的更為出色些，但在分銷市場上則與銷量第一名的友商差距顯著。所以，這個數字上的差距在時刻提醒我們自身還有很大提升空間的同時，也指明了我們未來挖掘潛力之方向。此外，從外部環境和公司內部條件來看，今年可能也是科士達最適合進軍分銷市場的時機。