《系統集成商的今天、明天和后天（上）》

2018年下半年開始，中國機器人領域最艱難的是誰？系統集成商。

下游行業的蕭條首先傳達給系統集成商，伴隨著很多壓在手上出不去的訂單以及終端的觀望和遲疑態度，裁員、收縮業務不得不成為企業熬過這個“冬天”的止損選擇，但未來，系統集成商還有更多需要抉擇的地方：行業、路徑、節奏·····

迷茫、混戰、改革、更迭，老牌系統集成商“老驥伏櫪，志在千里”的雄心不已，有些企業卻仍然難逃被歷史拋棄的命運；新晉企業懷抱“三千越甲可吞吳”的氣勢，但卻面臨著資金、人才等各種問題。

這是系統集成商的戰國時代：一方面，針對汽車、3C、家電、醫療、金屬機械等各個領域，成百上千的系統集成商云集，進入百家爭鳴的階段；而另一方面，在經歷了野蠻生長、參差不齊的發展之后，行業競爭的加劇也會淘汰一批規模小、水平低的系統集成商，與此同時，一些大的系統集成企業也會利用自己的資源優勢吞并一部分小而精的廠家，形成諸侯割據的局面。

整合正在進行時

2018年下半年，大家真切感受到了冬天的氣息，這個時候，拓斯達董事長吳豐禮反而松了一口氣，變得很“樂觀”了：“接下來非常確定：沒有最難，只有更難。”

在行業“遇冷”時，吳豐禮就發出了“面對的不確定性在加劇，唯一能確定的是不確定性”的感慨。在他看來，沒有什么比拋棄幻想更踏實，沒有什么比接受現狀更理性。“如果最壞的情形即將發生成為確定的共識，那如何在最壞的確定下突圍也是共識，畢竟抗周期才是經營者最重要的價值?！?/p>

樂觀的不僅僅是吳豐禮，在2019年高工機器人CEO戰略會上，問及大家對于2019年系統集成領域的增長預期，大部分系統集成商都不約而同表示需求一定是增長的。

“我個人還是蠻樂觀的，市場肯定是增長的?！笨迫鸺瘓F營銷總監馮豐表示。

事實上，2018年，星派克的訂單量并沒有沒有減少，反而增加了。“這與大行業發展有關系，自動化行業先前后中，現在后段的自動化到了高峰期，很多企業面臨后段的包裝、入庫、倉儲的自動化集成問題?！毙桥煽丝偨浝碲w一明說。

而另一邊，有一些不那么樂觀的系統集成商卻將“活著就好”作為2019年最大的心愿。特別是一些還沒有上規模或者剛剛上了規模的系統企業。

機器人集成行業競爭激烈，很多企業毛利都不到20％，凈利潤也就是5％左右。而這兩年，利潤持續降低讓小型系統集成商叫苦連迭：能生存下去就已經很不容易了，做大則更是難上加難。

近期，高工機器人針對系統集成商進行了一次調查問卷樣本，在隨機抽取的20份調查問卷中，我們發現，有一半企業的規模都在1千萬——1億之間，能夠超過的1億的企業占比很少，超過5億的企業就更是鳳毛麟角，甚至有部分企業的營收在1千萬以下。

“難，可惜入錯了行，沒有回頭路。”一位業內人士自嘲到，對于剛剛上了規模的他們來說，項目價格下跌、人員成本上升、客戶欠款是壓在企業身上的三座大山。

作為噴涂細分領域的領軍型企業，泰達機器人總經理陳大立所感受到的人員成本壓力不比初創企業少。“2015年我們平均的人工成本是8000元/月左右，現在人工成本已經到了12000元/月，而且還在不停上漲，再加上深圳的租金也在不斷上漲?！?/p>

沒抗住的都開始裁員甚至關停了，從去年年底開始，一部分企業已經面臨著倒閉的風險，在風雨飄搖中艱難前行著。

與他們形成強烈對比的是一些已經找到自己節奏的企業。比如隆深機器人，2018年，在全年形勢變化急劇的情況下，隆深機器人營收超過4.5億，同比增長100%，業績實現了連年翻番，可謂是逆勢發展。

在優勝劣汰的市場經濟下，機器人系統集成行業的整合期已經悄然到來。

有業內人士表示，2019年會淘汰一批原來因為風投而起來的企業，最典型的比如德梅柯，它是以低價甚至是虧本價來占領市場的策略，從而拉低了整個行業的利潤，導致大家生存都很困難，它一旦出現任何問題，就會崩塌得很快。

在另一份關于系統集成商的調查問卷中，有超過半數的企業已經從自己擅長的行業領域跳脫出來，打算向其它行業領域延伸。

早在2017年，成焊寶瑪在完成了被九鼎控股收購的所有流程之后，就成立了零部件事業部和智能裝備事業部兩個新的業務板塊，開始了向其它智能制造領域進軍的歷程。

隆深機器人在2018年主營業務結構調整效果顯著，已經形成家電、汽車、教育三駕馬車齊頭并進的局面，尤其是汽車和教育行業，均增長超過150%。2018年，隆深機器人成功進軍裝配式建筑行業、發動機行業以及氫能源電池行業。

事實上，汽車行業系統集成商一家獨大的格局也慢慢會開始瓦解。

2019年挑戰在哪？

對于系統集成商來說，要面對的重要問題就是客戶、技術、回款。

客戶問題首先涉及到三個抉擇：選擇大企業還是小企業？選擇什么行業的客戶？選擇單一客戶還是多元化客戶？

在過去幾年時間里，一些大型企業已經經歷自動化改造的過程，對于自動化概念和理解也越來越深刻，而這些企業的需求變得更加務實。

“終端客戶問的問題越來越務實，都是拿協作機器人跟小六軸在比性能和使用場景。”節卡機器人相關負責人表示，為了推協作機器人應用，節卡也開始涉及到系統集成業務，目前集成業務的主要利潤點來自于頭部客戶。

大企業務實并回歸理性，對系統集成商來說既是利好也是挑戰，因為需求越來越多樣化，系統集成商也需要花費很多精力去學習。

矛盾的是，與大企業合作，系統集成商話語權非常低，甚至有些系統集成商前期都是“賠本賺吆喝”，但是不與企業合作，企業自身的品牌效應又很難打造，不能形成標桿示范效應。

事實上，之前為了能夠贏得大客戶的訂單，系統集成商之間打得頭破血流的大有案例在，甚至是不惜虧本接單?！耙郧皳寙蔚那闆r非常嚴重，一個1000萬的項目，最后硬件投入都需要1000萬，并且以前的項目，特別是家電項目，也沒有什么可參考的案例，都是‘賠錢賺吆喝’。”有業內人士表示。

一部分系統集成商開始向其它行業進行延伸，而選擇什么樣的行業成為企業首先需要考慮的。在高工機器人的調研中，目前3C、汽車零部件、光伏、鋰電池和物流倉儲這幾個行業是多數系統集成商希望進入的領域。

系統集成商橫向延伸的過程中，對于工藝的把握則成為新的瓶頸。事實上，系統集成商的技術難點就在于對各個行業的工藝應用問題。

最近隨著科創板受理企業名單相繼出爐，越來越多的公司被推到聚光燈下。與此同時，市場拷問接踵而來。首批受理的系統集成商江蘇北人，就被質疑“科創含量”不足。

對此，江蘇北人總經理朱振友表示，為機器人賦予一定智能化技術，需要對機器人進行二次開發，這需要通過大量的加工工藝積累，集合視覺識別、自動修正等人工智能技術，才能發揮機器人更大價值。

二次開發外包可以嗎？廣州明珞項目主管李金海說：“我們第一期MIDP（明珞夾具自動設計平臺）是靠外包團隊做的，但這個過程其實非常痛苦，一方面溝通成本很高，另一方面做出來的東西很容易不符合實際的使用場景需求。公司開發需求由內部團隊完成會更好，這樣才能做出用的舒服的東西?！?/p>

在他看來，對于二次開發來說，難點是把積累的標準、知識、經驗放在軟件里去，提供更友好界面，讓大家可以更高效的應用這些知識?！拔页３０讯伍_發人員比喻為翻譯官，用軟件語言去表達知識，結果好與不好，翻譯很重要，但決定性的還是知識本身的內容質量?！崩罱鸷Ｐ蜗蟮慕忉尩?。

對于核心技術的把控以及核心工藝的標準化，是系統集成商區別于貿易商最大的一點。這個過程中，關鍵技術人才起著重要作用。

人才資源在集成商創造利潤的各生產要素中居核心地位，目前機器人系統集成行業沒有強制的設計資質要求，因此降低了行業準入門檻，同時更強化了關鍵人才的作用。

正如美斯圖副總經理張志強所說的：“現在系統集成商很容易接單，特別是定制化市場，根本不缺訂單，但是交付是一個問題，事實上，80—90%的集成商都不能按時交付訂單，這就是人員缺乏造成的。”

“畢業生都不知道去哪了？”有業內人士發出感慨。

許小衡指出，雖然畢業生挺多的，但是培養一個自動化人才也需要成本，有些崗位沒有6個月的培訓時間是很難上崗的；有些崗位基本上沒人愿意學，比如接線電工。“從過年到現在，我們要招幾個電氣工程師，到現在一個都沒有招到?！?/p>

另一個需要面對的問題就是回款問題了。系統集成商墊資問題此前我們已經討論很多了，這里就不細說。總之，對于一些資金儲備不足的系統集成商來說，同時承擔幾個項目的回款風險并不容易，很多訂單只能被迫放棄；再加上回款速度慢，影響了系統集成商的擴產，這也是為什么系統集成商很難做大的重要原因。

“江蘇北人成立第二年，接到了某客戶一個500萬元的大單，是成立以來最大的訂單，但需要公司墊付大量資金。我們考慮了很久，因資金壓力不得不把訂單給退了?！敝煺裼颜f。

在趙一明看來，如果系統集成商的客戶要求是整體解決方案，在合作的過程中可能會碰到一些痛點，導致資金付款方面會比較拖延，“解決資金付款拖延的問題，自身技術硬了就有話語權。

在各種壓力和挑戰下，2019年系統集成商該如何應對？面對新的市場環境，系統集成商如何提升利潤和話語權？在去系統集成化的“蛻變”之路上，系統集成商將走向何方？在下文中我們將為您一一揭曉。敬請期待！

GGII數據顯示，2018年中國工業機器人銷量達15.64萬臺，同比增長14.97%，系統集成行業規模達到606.80億元，同比增長13.33%。GGII認為，機器人在各行業領域的滲透率還在逐年提升，應用范圍的廣泛與工藝的變化導致長尾效應仍是未來系統集成的主要趨勢。

有業內人士表示，這幾年，慢慢起來的系統集成商有很多，但是經歷2017年和2018年的野蠻競爭之后，2019年行業會回歸理性，客戶也會回歸理性，但同時洗牌也是必不可避免的。

《系統集成商的今天、明天和后天（下）》

在《系統集成商的今天、明天和后天（上）》中，我們從2018年的發展變化以及2019年的挑戰兩個方面闡述了系統集成商的面臨的壓力，在內外交困的情況下，系統集成商將走向何方？這是我們接下來要講的。

路徑：競爭優勢

圍繞著服務客戶這個最終的目標，系統集成商們已經有了不同的路徑選擇。

業內人士也總結出了系統集成商的幾個發展路徑：圍繞核心技術及產品做系統集成；熟悉工藝并提煉出可批量化應用的核心技術；通過多種資本運作方式增強融資能力；整合資源提供整體解決方案；利用數據資源構建工業云。

目前已有相當一部分系統集成商圍繞機器視覺、軟件工程構建及重構等核心技術，探索其在機器人系統集成行業的應用，這一部分正是系統集成商的競爭力所在，這也是企業不能外包的部分。

如廣州德恒相關負責人所說：“攻破最難的地方，擁有核心技術就擁有話語權，比如我們用機器視覺技術在弧焊上做了一些攻關?！?/p>

同樣以機器視覺技術和產品作為核心技術進行集成的還有速美達，速美達在機器視覺上深耕多年，并且以其為切入點進行集成業務，不過從2018年開始，速美達開始加速“軟件應用”的布局。

“現在不只是在上下料、拆碼垛方面，點膠、焊接、打標、鎖付等都會用到機器視覺?！彼倜肋_營銷總監曾雅杰表示。

熟悉工藝并提煉出可批量化應用的核心技術，這其實也就是一個標準化的過程。機器人系統集成商可以將各細分領域內具有特殊工藝要求的部分做成通用產品，通過不斷迭代產品來提升性能，最終達到提高企業利潤率，構筑企業護城河，降低項目成本的目的。

這一路徑選擇比較適用于在某一細分領域深耕多年的企業，比如泰達機器人，實際上，2019年，泰達機器人總經理陳大立對公司的發展方向做了新的闡述，打算研發自己的機器人、軟件和運動控制卡等。其中，重點技術方向包括卓越霧化技術、精密流體控制技術、數字化噴涂軟件平臺和底層平臺集成技術等。

未來，利用噴涂機器人，通過集成技術和軟件，泰達機器人希望形成自己的協同作業平臺，在大型工件上圍繞交通、航空航天等進行噴涂和拋光打磨。

在系統集成商資金緊張、業務量大、市場需求旺盛的情況下，系統集成商可以通過貸款、拉風投、上市、融資租賃等多種形式來盡快打開局面，占領市場，避免財務能力成為企業發展的瓶頸。

值得一提的是，從3月22號公布第一批9家科創板受理企業到4月12號，科創板累計受理企業已達72家。其中機器人自動化相關企業有6家，5家涉及自動化系統集成：博眾精工、瀚川智能、利元亨、天準科技、江蘇北人。

未來機器人系統集成企業的競爭力，很大程度上體現在提供整體解決方案的能力上，只有提供整體解決方案才能占據產業鏈高端。

在高工機器人2019年CEO戰略會上，關于系統集成商未來的發展趨勢，提供整體解決方案成為大家的共識，因為企業不會愿意將一個項目交給好幾家公司做，這也迫使系統集成商要么縱向擴展業務，要么與其它系統集成商合作。

從更為長遠的方向來看，系統集成商不應局限在硬件的集成上，更應重視數據的積累和利用，通過充分挖掘和利用工業數據，為客戶提供工廠的全生命周期管理。

經過十年的聚焦，廣州明珞已經完成了最初傳統的集成業務階段，走過了產品化&標準化階段，2018年進入了數字化階段，邁入2019年，明珞有了新的愿景：成為全球數字化革命的引領者。

數字孿生技術作為企業數字化升級和智能工廠建設的第一選擇，將優先在工藝成熟度較高的汽車制造、電子制造領域鋪開。預計到2020年，至少50%年收入超過10億元的制造商將為其產品或資產啟動至少一項數字孿生項目。

2018年，博眾精工提出了“二次創業”理念，旨在四個關鍵方向上做精做強：一是面向自動化核心零部件的基礎研發及后續生產、銷售；二是基于自主開發的關鍵技術、關鍵零部件的專機、標機的研發、生產、銷售；三是基于自動化設備、自動化柔性生產線、智能倉儲的數字化工廠整體解決方案的集成建設服務；四是基于人工智能的服務機器人的預研。博眾精工的布局幾乎囊括了以上提到的多個方面。

終局：去系統集成化

如果說大家對于系統集成的概念和印象還停留在設備集成上的話，那么現在，被貼上門檻低、技術要求不高、外包標簽的系統集成商們已經開始了“去系統集成化”的“蛻變”之路。

他們已經不再稱自己為系統集成商。

拓斯達定位是智能制造綜合服務商，產品組成是本體制造+系統集成+軟件開發，三個元素即硬件+軟件+服務，“從本質上來說我們更愿意做一個服務商?！?/p>

在上市之后，拓斯達已經從系統集成商華麗變身為“智能制造綜合服務商”，拓斯達方面表示，希望把細分領域做專，而由于客戶分布在不同行業，每個行業要把產品做出來就會有很多道工藝，如果只做其中一個工藝是無法全方位滿足客戶需求的，拓斯達希望能夠打通上中下游全產業鏈的生產，為客戶提供全面且專業的智能制造綜合服務。

泰達機器人的定位也變了，陳大立說經過2018年的反思之后，泰達在“產品、技術、組織”三個方面進行了整合，現在泰達機器人的定位是噴涂、涂膠領域中國唯一一家提供自主知識產權軟件及硬件的智能數字化產品/系統供應商。

這個轉變的過程是隨著系統集成商利潤逐年降低的困境而發生的，陳大立甚至發出了這樣的感慨：現在已經進入了軟件定義利潤的時代，硬件盈利時代早已結束，隨著軟件的注入，傳統硬件像刀片一樣薄的利潤，正在變得像服務器一樣厚實。

廣州瑞松總經理孫志強也表示，將來不僅僅關注做硬件設備的集成，更多是頂層架構設計和軟件方面的集成。

未來，瑞松科技基于“工業4.0”，服務于“中國制造2025”的數字化工廠解決方案除了做好數字化工廠規劃外，還將以產品研制業務為主線，以信息集成為技術手段，借助數字化企業套件建設支撐產品生命周期全過程的數字化統一平臺，實現研發過程中管理信息、需求信息、設計信息、工藝信息、資源信息、制造信息、質量信息等基于標準化的有效整合和管理。

“我們未來想往平臺化公司轉型，由鑫光智能接訂單，然后分配給其它企業做，后續我們會找一些戰略合作伙伴。”鑫光智能總經理唐小松表示。

2018年，拓斯達重新定義了大客戶戰略，從華為、阿里請了很多高級管理者過來，“我們也做了一些調整，也想把中小企業自動化做起來，打造一個平臺，把集成商、客戶、工程商串聯起來，能讓更多人為中小企業服務。”拓斯達機器人事業部總經理張朋表示。

高工機器人研究所所長盧彰緣認為，往平臺化轉型有利于系統集成商做大，因為不需要壓太多人在項目上。

目前來看，系統集成商去系統集成化普遍的方式有三種：產業鏈延伸，成為綜合服務商；整合資源，往平臺化轉型；軟件創新，降低業務中集成能力占比。

多年之后，“改頭換面”的系統集成商們都會如何重新定義自己，期待答案。

（整理自高工機器人網《系統集成商的今天、明天和后天》上下篇）