【鄭州：醫療器械經銷商的困惑：我們醫療器械真的暴利嗎？】河南鄭州一位參加過醫療器械峰會、展會的醫械經銷商朋友跟我吐了一肚子苦水：我們真的暴利嗎？

醫療器械

首先，看看“暴利”是如何定義的。如果是醫療器械的制作成本價格和終端價格之間的差額，那肯定是巨大的。成本幾美元的，終端價可能達到幾百甚至上千美元，這毫無疑問是暴利。然而，真相如何？讓我們仔細看一下醫療器械從最初的產生到最終的使用，到底要經過哪些環節。

1、研發

研發的費用非常高，很多醫療器械公司投入研發的費用高達公司總收入的10-15%，因為醫療器械更新換代很快，往往2-3年就出一代新產品。所有的科學家、工程師、技術員……各種新型材料，儀器，裝置……這些費用都是研發費用，是需要在后期產品銷售中覆蓋掉的。

此外，只要是研發，就有一定的失敗率。這些研發失敗的產品的費用，也同樣是要算進成功產品的售價中的，攤進成本里。醫療器械的研發還算是相對平穩的，藥品的研發失敗率非常高，往往研究超過100個藥，最終成功上市的只能有1個；成功的那1個藥，不僅要負擔起自己的研發費用，還要負擔失敗的那99個藥的研發成本。

前幾年研發一個新藥的成本是10億美金+10年時間，據說現在這個標準也水漲船高到25億美金了。這里之所以用藥品研發成本做例子，是因為器械相差太大，一個針頭也算器械，一臺MRI也算器械，兩者的研發成本自然不一樣；而藥品研發相對穩定，相差不會太大。

醫療器械研發

2、臨床試驗

臨床試驗其實是研發的一部分，之所以單獨列出來，是因為這部分的費用是巨額的。很大一部分醫療器械都需要做臨床試驗才可以上市，所以這部分成本相當可觀。

臨床試驗的費用包括：給醫院/基地/倫理的管理費，給醫生的研究費，產品免費提供，有成本費，清關，運輸和保管費，試驗設計，數據庫建立和驗證費，數據管理，統計分析，醫學寫作，安全監測……

有些費用不是每個試驗都有的，包括：給患者的交通費，檢查費，中心隨機（IVRS/IWRS），標本運輸和出口，中心實驗室，中心讀片、中心心電圖，電子病例報告表系統，筆記本電腦和無線上網費……

為臨床試驗服務的，有醫生，醫院管理人員，臨床執行人員，數據管理人員，統計師，科學家，安全監測員……這些人的工資也都是臨床試驗的成本。

臨床試驗取得一例患者的數據的成本，其它的都不算，僅僅是給到醫院的研究費，如果按III類高風險器械來算，可能就要高達2-3萬人民幣（在中國。如果是美國，更貴），如果是400例患者，依次類推。再加上其它各種費用，一個臨床試驗費用達到500萬美金都不稀奇。

需要注意的是，一個新器械上市，并不是只做一個臨床試驗就可以了，往往是你要在多少個國家上市，就需要做多少個試驗，除非某些小國家可以豁免；另外，一個試驗往往只能申請一個適應癥，如果這個器械有多個適應癥，那每個適應癥都要做一個試驗。所以同一個新產品，全球7-8試驗同時在做，也是常見的情況。

根據上面的數字，大家不難算出一個醫療器械在可以銷售之前，已經花費了多少資金在研發和臨床試驗上。

臨床實驗

3、注冊

以前有些國家注冊是不收費的，比如說中國，現在也開始收費了，而且收費標準非常高。美國FDA是一直收費的。這些注冊費，從幾十萬到幾百萬不等，是政府監管部門收去了，但顯然是患者將來承擔。

4、生產

生產大家都比較熟悉，生產線，原材料，采購，工人……這些都是成本。另一方面，作為一個GMP的生產車間，認證和維護運營同樣價格不菲，這也是相當大的支出。

5、運輸

主要包括清關和物流兩部分費用。清關費是海關收去的，按照產品的價格收取一定比例，我們國家的關稅是相當高的。產品賣得越貴，關稅也越高。

某些醫療器械對于運輸和溫度有特殊要求，產品只能保存在低溫或者恒溫狀態下，有些甚至需要冷鏈運輸。這運輸成本之高，也往往是超出想象。

醫保系統

6、物價和醫保

這個就不多說了，一個新產品要進入物價系統和醫保系統，沒有半年到1年時間，是很難辦下來的。醫保還不是每個產品都能進的。

7、招標和入院

以前只要過醫院器材科這一關就行了，現在是層層招標。各個省要招標，各個城市再招標，醫院還有自己的招標……每一道關卡，都伴隨著巨額的費用，這些費用自然到最后都是反映在產品價格中。

經銷商這一層不得不提。醫療器械在中國幾乎都是通過經銷商的渠道來銷售。為什么造成這個局面？行業里大家都一清二楚，這里就不細說了。往往一級代理商下面還有二級代理商，三級代理商……每一層都要加價，因為產品差價要養活代理商和整個代理公司。環節越多，自然加價越多。

醫生這部分，比較無奈。中國醫生的收入實在太低，不得不靠藥品和器械來彌補，這不是一件值得高興的事情。尤其外科醫生，30多歲才剛剛出頭一點點，50多歲之后眼睛也花了，手也開始抖了，真正能好好做手術的時間，也就20多年。所以一個外科醫生的職業生命真的很短，而現在醫生的收入根本無法彌補他們的投入。器械的售價中，也包含了彌補外科醫生收入損失的部分。

醫療器械

8、使用

終于到患者可以使用產品了。此時患者所需要支付的價格，包含了前面所有的費用，要養活從政府到廠家到醫院到代理商到醫生……大批的人。

如果看成本價和終端價，醫療器械確實是暴利；但這暴利被多方機構瓜分，如果單看每一方的獲利，也許都還不能算暴利，只是這最終買單的，終究是患者。

其實其它行業在研發、物流、招標、分銷（如果使用經銷商）等等環節上，成本也許和醫療器械差不多；唯一有區別的，是器械承擔了巨額的臨床試驗費用、注冊費和彌補醫生收入的費用，這些在其它行業里很少存在的。

每個行業發展到一定階段，肯定會形成閉環，但是醫療器械行業存在的問題如何解決呢？比如：

醫療器械市場的九大急需解決的問題:

1、產品同質化，醫療器械廠家、經銷商如何應對？

2、醫用耗材降價，醫療器械廠家、經銷商如何應對？

3、醫院托管，醫療器械廠家、經銷商如何應對？

4、醫院壓縮供應商數量，醫療器械廠家、經銷商如何應對？

5、一票制，醫療器械廠家、經銷商如何應對？

6、兩票制，醫療器械廠家、經銷商如何應對？

7、醫用耗材配送商的洗牌，醫療器械廠家、經銷商如何應對？

8、移動醫療的沖擊，醫療器械廠家、經銷商如何應對？

9、藥品代理商間營或直接轉行做醫療器械，醫療器械廠家、經銷商如何應對？