由于在航拍無人機領域強大的品牌影響力，大疆推出的植保無人機產品迅速占領了大量市場份額。為了和大疆競爭，植保無人機制造商極飛不得不調整營銷模式，從直營轉為兼顧代理。

航拍之外，無人機的勢力正在逐漸深入植保行業。經過兩年時間圈地、發展，植保無人機已經逐漸培養農戶的使用習慣，行業內無人機也在逐步發展。

直營和代理經銷是目前國內農用植保無人機所采用的兩種拓展市場的主要模式。不同于消費級航拍無人機，植保機對于操作者專業性要求更高，因此，直營模式對于早期品牌推廣打下較好基礎。而代理經銷模式能夠更快鋪開市場體量。

對于品牌而言，如何在兩種模式間找到平衡是未來植保機發展的關鍵。

從直營到代理

今年3月份，在公司的春季發布會上，極飛創始人彭斌宣布各城市代理分銷商可以通過極飛預訂新產品。去年10月份，極飛正式采用代理的模式，而在那之前，一直使用直營團隊模式幫助農戶噴灑農藥。

“極飛起初建立直營服務團隊的目的，是為了驗證飛防植保的效果，探索植保無人機在農田中的應用場景和商業模式。”極飛聯合創始人兼CMO龔槚欽對第一財經記者說道。

改變源于市場的快速變化。

2015年，大疆推出植保無人機MG-1，在航拍領域所打造的品牌，讓大疆迅速占據市場份額。

根據大疆提供的數據，2016年全年，MG-1在中國內地的銷量為2500臺，約占中國國內農業植保無人機整體數量的60%以上；在2016年新銷量上，MG-1農業植保機可以占到行業整體銷量的70%以上。

因為沿用與航拍無人機一致的經銷模式，MG-1通過各地經銷商推廣，迅速打開植保無人機市場。代理商將整機銷售給植保隊，而大疆只需要為代理商以及植保隊提供配套服務。

據了解，國內植保的市場體量龐大，全國20億畝耕地每年植保需求超過90億畝次。然而由于植保機價格高昂，加上大部分農田過于分散，農戶本身對于植保機的需求并不大。分銷商主要的客戶群體為流動的植保隊。

截至記者發稿前，在大疆平臺上注冊購買植保無人機的植保團隊已經達到279個，不到一年時間增加100多個。

大疆農機銷售經理高秀原告訴第一財經記者，對于這些注冊的團隊，大疆除了提供培訓、技術支援等服務之外，還通過互聯網平臺，將農戶需求與植保隊作業情況進行對接，植保隊可以通過平臺接單。

依賴各地的經銷商團隊，大疆迅速進入植保市場。對于極飛而言，直營服務雖然能夠帶來穩定的收益，但是在市場份額上卻不占優勢。“由于土地流轉率在各地的差異，農田規模大小不一并且極其分散，直營服務很難滿足各地不同的植保需求。”龔槚欽告訴第一財經記者。

意識到此，極飛決定將無人機和技術解決方案開放給各地的合作伙伴，通過移動互聯網將設備、作業隊、農戶和農田進行連接。據了解，目前極飛旗下共有超過300個經銷商，而直營團隊人數則保持在800人。

“讓合作伙伴有更好的設備，讓農戶能得到更好的服務，才能讓無人機擁有更大的市場。但這三點，通過簡單的銷售是無法實現的。”龔槚欽說道。

服務與機器融合

對比銷售整機，植保服務擁有更大市場。根據農作物不同，一個植保隊平均一天作業收入可以超過萬元，但這種植保服務模式對于無人機公司來說卻不大適用。

一方面，龐大的隊伍人數對于無人機企業造成負擔；另一方面，下游服務很難樹立品牌影響力。

“極飛直營團隊的使命從推廣植保無人機，轉到了制定植保行業標準。”龔槚欽告訴記者。

對于植保行業本身來說，也出現了更多上下游融合趨勢，對于無人機廠商而言，在賣機器的同時也盡可能提供更多配套的植保服務。“消費級無人機交付的是一個產品，而行業及無人機用戶需要的是一個完整的解決方案，包括硬件、軟件、人員、服務，甚至建立起一套無人機的內部管理方式和工作流程。”大疆創新行業應用負責人徐華濱說道。

在這種趨勢下，賣機器與賣服務將有更多融合，而品牌的直營業務也將更有針對性。“極飛的直營服務團隊會繼續擴大，有針對性地在不同地區建立運營中心和保障中心，為合作伙伴提供培訓、保障和規模化協同作業服務。就業務而言，服務行業本身就是多樣化的，一些對于服務質量要求比較高的客戶，直營隊伍可以為他們提供定制化的植保服務。”龔槚欽說道。

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