當國內互聯網造車的幾大勢力逐漸走過講故事的階段，開始將ppt上的夢想落實到生產制造和銷售階段時，業界不由開始關注汽車經銷商將在其中扮演什么角色？

8月10日，車和家與樂視超級汽車在同一天發布建廠消息，并且兩家公司都將以智能互聯網電動汽車為核心來進行項目規劃。此前，阿里巴巴與上汽集團合作的互聯網汽車榮威RX5也取得了不錯的銷量成績。不難看出，電動化、智能化正在一步步重塑汽車產業格局，汽車經銷商做好準備了嗎？

雖然新興汽車產業目前發展水平尚不足以與傳統汽車上百年的沉淀抗衡，但不可否認，流通渠道和后市場正在悄然發生變化，尤其是在經銷商領域，該做出哪些改變來配合電動化、智能化的汽車產品銷售以及服務成為未來發展的關鍵，對于后市場其他服務主體來說，誰能迎合新的時代需求、消費者的需求，誰就能在競爭中占據優勢。

■重構渠道功能

“汽車電動化、智能化的逐漸普及為汽車產品打開了新的價值空間，最近幾乎所有的新車都開始打出智能互聯的概念，而且功能越來越豐富，在許多車型上，電動化、智能化、網聯化概念同時出現，三化融合趨勢明顯，這對后市場各服務主體的配套提出了更高的要求，既迎來了機遇也帶來了挑戰。”中國國際貿易促進委員會汽車行業分會會長王俠對記者說。

在王俠看來，政府在推動電動智能汽車產品市場化的同時也在積極推進網絡渠道的建設，但傳統汽車和電動智能汽車在產品的功能屬性上有很大的差異，對于渠道的服務網絡也會發生根本的改變。

以“三化”為主要特征的汽車產品首先考驗的是汽車銷售模式，到底是由經銷商來賣車還是選擇直營？哪種銷售方式更適合“三化”產品的特點都各有考量。車和家創始人李想在其微信朋友圈上透露“自己提供銷售與服務，努力去改善傳統4S店的銷售與服務模式”的想法。從表面上看，車和家的銷售方式應該也是類似特斯拉的直營模式，再結合其“智能交通服務商”的定位，車和家在商業模式層面也將有所創新。

不同于互聯網造車企業的銷售模式，傳統車企生產的電動智能汽車更多會通過經銷商來賣車。王俠表示，如果通過經銷商進行銷售，那么經銷商必須要具備為電動化、智能化產品的服務能力，比如汽車充電、汽車娛樂、信息溝通、能量儲存、運輸和轉化的能力等。

目前，很多互聯網企業在玩跨界進入造車領域，那么，在汽車電動化、智能化不斷發展的當下，汽車經銷商是否也能玩跨界？廣州汽車服務業協會技術部長柯杰對記者表示，當前是一個“抱團取暖”、強強聯合的時代，汽車經銷商或許可以借助互聯網這個有巨大受眾面的媒介，來定義自身的媒介價值，還可以參照電商采取線上線下的合作模式來鼓勵新興汽車產業的發展，這是值得業界探討的一個話題。

■加強服務創新

智能電動汽車有一個很大的特點，它與互聯網有著緊密的聯系，因此經銷商在建設電動汽車渠道方面更加需要有創新的思維。功道學院副院長劉震在接受記者采訪時表示，4S店在進行智能電動汽車銷售的過程中，無論是售前還是售后都需要加入更多的互聯網思維，提供更具創新的服務，這樣才能滿足智能電動汽車渠道的要求。

“從銷售層面來看，由于汽車電動化、智能化的產品尚屬新生事物，消費者對其還缺乏認知，他們不了解這種汽車有哪些優勢，因此4S店在銷售方面需要提供很大的相關補充工作，比如銷售人員要具備對產品的充分講解能力，也需要花費更多的精力。”劉震說。

由于電動化、智能化的汽車產品技術構造的特殊性，在售后方面也需要做出相應的改變。OEM（原始設備制造商）必須要對這些新興產品的相關技術進行系統性培訓，否則會存在技師維修不當導致的安全隱患。

另外，4S店還需在如何簡化售后服務流程以及服務創新上下功夫。一位業內人士表示，一直把自己視作汽車流通渠道的經銷商或許可以向一個全新的身份轉變，即移動服務提供商，以此來重新定義自己的商業模式極有可能為汽車經銷商帶來豐厚的利潤，尤其是在娛樂、商務和監測駕駛員的健康狀況等數字化領域更具探索價值。

■開放營銷體系

目前，建立在高效生產和硬件銷售基礎上的市場模式已經無法滿足消費者的需求。尤其是那些已不單純滿足物理特性，如動力和操控，而更看重數字化服務價值的消費者，汽車電動化、智能化恰好為其提供更多的功能、更好的體驗。作為經銷商如何將這些功能和服務有效地傳遞給消費者尤其重要。“這需要經銷商重新定位，開創新的營銷思維模式。”北京新能源汽車股份有限公司副總經理、營銷公司總經理張勇對記者說。

在張勇看來，汽車電動化、智能化的發展也將改變行業結構。目前，一級供應商根據汽車生產商的要求和指示來設計和供應部件，然后汽車生產商再經裝配和運輸將車輛送至經銷商手中，最后車輛通過經銷商進入銷售市場。張勇認為，這是一個建立在具體產品和零售思維模式基礎上被控制的、封閉的生態系統，新的汽車產業將會是一個更開放、更多層次、更注重數字服務而非具體產品的全新生態系統。

張勇在8月3日，位于北京三里屯的北汽新能源ARCFOXSpace體驗中心開業儀式上介紹，希望通過這個體驗中心與當下最時尚、最年輕的消費者群體建立良好的溝通，北汽新能源的產品可以在這個平臺上進行測試、調查，讓這些產品與消費者產生共鳴。另外，該體驗店也是接觸未來目標人群的窗口，將成為北汽新能源的一個試驗田，將更多地讓消費者來體驗其產品和服務，最后依此判斷是否需要批量投放。

“我們對產品研發的基本流程、基本測試、基本認證等步驟是不可以省略的，但是用戶一定能夠找到他們需要的配置需求、性能需求、功能需求，因此我們在對ARCFOX品牌的開發時引入了眾創機制，這不是一種營銷的噱頭，而是要搭建一個人人都可以參與的研發平臺。”張勇說。

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