日前，“去庫存”“降產能”“供給側改革”等成為“行業熱詞”，引發廣大廠商討論和反思。對于照明廠商來說，從過去到現在，“庫存”無疑是他們亟需面對和解決的重要問題之一。

現狀篇

“庫存”過高，企業生產壓力大，商家銷售壓力大，“到頭來，只掙了庫存”不是一句玩笑話；若“庫存”不足，面對大客戶、大訂單，也只能“望單興嘆”。

產能過剩

庫存流通乏力

多年前，對照明燈飾行業來說，不管是廠家還是商家，倉庫里總會保持一定程度的貨物充足，以此來滿足市場需求和客戶臨時下的“急單”“大單”，往日成為廠商一大競爭優勢的“庫存”，近年來卻開始令人頭疼起來。

我們看到，從傳統照明時代到LED照明時代，不管是照明產品的生產技術、制造工藝還是市場需求，都從“傳統”走向“現代”。過去單純“拼產能”的運營模式漸漸讓位給依靠“新技術、高品質、優服務”的廠商。在這種情況下，很多企業依然停留在“產品生產出來，就一定賣得出去”的舊思想里，其結果就是產能越來越高、倉庫越建越大、貨物越積越多、壓力越來越大，導致庫存流通乏力。此時，“庫存”，廠商曾經的“寵兒”在“供過于求”中成了“棄兒”。

銷售受困

產品滯銷積壓

且不說產能多少、指標多少、庫存多少，若生產出來的產品賣不出去，銷售持續疲軟、產品滯銷，那么必將導致庫存壓力加大。“產品，只有賣出去了，才是商品”，在激烈的市場競爭中，生產出來的產品賣不出去，產品滯銷周期長，其對于企業和商家都會產生極大的負面影響。

對于商家來說，“產品賣不出”是最頭疼的問題。“產品滯銷”意味著貨物積壓：一方面，滯銷品極大地影響了商家資金回流，造成品牌營銷、市場推廣、市場維護和渠道建設“脫節”，而這又與銷售業績密不可分，直接造成銷售額下降；另一方面，產品滯銷，店面乃至倉庫的貨物積壓嚴重，對商家購進新品、搶占空白市場、提高區域銷售都是一種限制。

對于廠家來說，產品銷售不出去尤為嚴重。產品滯銷，生產出來的產品全部堆放倉庫，資金亦隨之被“鎖”進倉庫，不能及時回流，影響下一經營環節的持續進行。銷售疲軟，其必然結果是增加廠商的庫存壓力，減弱廠商持續發展和競爭動力，最后導致廠商陷入經營困境，甚至關門倒閉。

評估失準

庫存高于預期

筆者在與商家交流中得知，目前，多數代理商的庫存基本上都比預期要高，有些甚至遠遠超出他們所能承受的范圍。值得欣慰的是，雖然大部分商家表示庫存比預期高，所幸未造成太嚴重后果，不影響持續經營。但事實是，商家們的經營壓力有多大，只有他們自己知道。

據部分商家透露，“庫存過高”與“評估失準”有關。這里的“評估”包括兩個方面：

一是廠家對商家評估失準，有些廠家在給合作商家供貨和“定銷售目標”時“期望過高”，在一定時間內“撥”給商家的貨物過多，導致商家未能在規定時間內完成銷售指標；

二是商家對自己的銷售能力、客戶資源、所在地市場容量等評估失準，其在向廠家訂貨時數量偏高，超出所能承受范圍，不能及時消化庫存。

產品更新

貨物淪為“棄物”

如今，隨著傳統照明逐漸被LED照明所取代，照明產品生產技術不斷提高、不同年齡層次消費者對產品有多樣化需求以及提倡時尚、健康、環保、方便、智能等，照明產品的更新換代頻繁且快速。嘉美照明市場部總監李志鋒表示，嘉美經營三十多年，有著豐富的產品管理與制造經驗，依托嘉美工業園強大的產能與產品線快速轉換功能，已基本上實現“以銷定產”及“零死庫存”的目的。

但是，對于做不到“以銷定產”和“零死庫存”的廠商來說，企業為了提高綜合競爭力、完善產品線，滿足多元化市場需求，在進行產品的更新換代時，必然導致已有產品成為銷售最弱的一環，甚至“低價拋售”和“優惠促銷”亦難以扭轉局勢。因為有了更新的產品、更高的性價比，曾經的產品在更新的產品面前漸漸喪失競爭力，淪為“棄物”，若不能在短時間內銷售出去，其將大大占據廠商的倉庫，成為庫存壓力的“罪魁禍首”。

配貨無力

訂單反成“廢紙”

在眾多廠商抱怨“庫存”高、壓力大的同時，有一部分廠商表示“哭笑不得”。他們由于突然接到客戶的“大單”“急單”，在現有生產能力和庫存水平下，未能按時完成訂單，或預計無法完成訂單，而錯過一筆生意。這與廠商庫存不足、配貨無力有關。

帝暉燈飾營銷總監樊松建表示，如今，“產品的出貨速度”是終端經銷商很關心的一個方面，如果廠家出貨跟不上，經銷商也會換廠家。這說明，如果廠家等到客戶下單再來備貨，多數品類已經來不及了，特別是出貨周期長的產品。由此可知，庫存高是壓力，有可能造成資金的“變相蒸發”，給廠商造成直接損失；而“庫存”不足，廠家無法給經銷商供貨，經銷商無法給終端銷售者供貨，這是環環相扣的“聯結”關系，致使廠商都與訂單失之交臂，造成間接損失。

方法篇

在LED照明行業，“庫存”是廠商一大“頑疾”，且廠商在發展壯大時，若庫存無法及時消化，其負面效應將會不斷放大，庫存壓力將持續上升。“方法總比問題多”，面對庫存壓力，廠商有何解決方法？

轉變生產方式

樹立強勢品牌

在LED照明快速發展的時代，企業應改變固定思維，轉變生產方式，合理控制產能，實現生產、運營、推廣、銷售、服務等各環節效率最大化。眾所周知，過去“粗放式”生產方式弊病多、消耗大、成本高，且容易造成貨物積壓風險。

此外，企業在發展壯大的過程中，應時刻注意品牌推廣，樹立強勢品牌，增強品牌影響力。企業可以通過廣告、宣傳或者業務人員直接下市場作業等方式，爭取在最大范圍、以最強勢的方式讓終端消費者知道這個品牌。

那么，企業耗費巨大人力、物力進行品牌宣傳有何作用呢？第一、增加消費者對此品牌的認知度，從而增加產品終端市場見面率；第二、品牌推廣，實質也是為產品做推廣，在這個過程中，建立品牌美譽度和增強客戶黏度；第三、品牌足夠強勢后，可以優先得到市場優質渠道資源和客戶資源，有利于產品最終銷售以及在激烈的競爭中最終勝出。

與此同時，當企業及時完成轉型，并具有強勢品牌作支撐，這在企業尋找商家時擁有無可比擬的優勢，能在廠商關系中保持絕對的主導地位；而商家代理強勢品牌，由于此品牌本身已具有較高知名度，商家完全可以省去品牌宣傳的時間和費用，且強勢品牌后面往往是強大的客戶群體，是商家可以即時享有的資源。在這種雙贏情況下，廠商庫存壓力更易降低，彼此更易連成“利益共同體”。

完善銷售計劃

開拓空白市場

當你感受到庫存帶來的壓力時，“銷售環節”是首當其沖、亟需解決的重要部分。廠商最終目的不是“去庫存”，而是“將產品銷售出去，并從中獲利”。

首先，廠商都應制定可執行落地的銷售計劃，并按照既定目標前行，一步一個腳??；此外，在市場開拓方面要下足功夫，不但要深耕所在區域市場，了解最新市場動態和需求，還要針對競爭對手做全面細致的分析，結合自身優勢，挖掘空白市場，尋找適于自己發展的“藍海”；最后，廠商在整個經營過程中，應始終將“銷售”放在首位，切莫等“庫存”壓力來敲門時，再定促銷計劃。

聯浦照明營銷總監杜淑靜表示，“庫存壓力”還有很大一部分來自于產品滯銷，對于成為滯銷品部分，要盡快實行有效促銷，該拋貨的時候決不含糊。那么，如何做到“有效促銷”呢？

銷售不出去的產品都將成為滯銷品，而滯銷品出貨周期長，大規模、長時間堆放倉庫，導致庫存壓力過大。“促銷”主要是針對“滯銷品”進行，當產品到了只能依靠“促銷”才能消化的時候，經營環節已經出現問題。所以，“有效促銷”亦是“無奈之舉”，它確實能在一定程度上緩解庫存壓力，但廠商更應“防患于未然”。

多出精品爆款

打造暢銷產品

“暢銷品”和“滯銷品”形成鮮明對比，在緩解庫存壓力方面起著相反的作用。暢銷品基本為企業在一定時期內最有賣點、最具優勢的精品爆款，其市場需求較好、銷售之路暢通，基本不會造成過大的庫存壓力；而滯銷品的形成，除了與“銷售無力”有關外，產品本身亦決定了其市場需求。缺乏賣點、沒有優勢的產品，由于不能滿足消費者的個性化追求，也就成了庫存的“主力軍”。

為了防止“新品”成為“滯銷品”，并由“滯銷品”拉高庫存壓力，企業應研究市場動態，了解消費者最新需求，開發出企業自己的“尖刀產品”，以精品爆款搶占市場，形成自己獨特的產品優勢。

與此同時，企業在培育精品爆款的過程中，對于缺乏競爭力的產品要果斷進行取代，并對產品線上的單品進行評估，分出主次重點，尤其是中小企業，若在發展初期，市場推廣和銷售不能及時消化現有產品的話，其必然會形成“倉庫越建越大、庫存越來越高”的局面，這是非常不利的。

在這種情況下，企業可以暫時縮短產品生產線，減少單品項和單品量，集中優勢資源，開發精品和爆款。對商家來說，合作廠家推出強有力的精品爆款后，商家唯有全程專注負責銷售環節，才更容易打開市場，減少對“高庫存”的擔憂。

整合優勢資源

走差異化路線

目前，LED照明行業已發展到較高水平，但核心的芯片技術、封裝設備等只掌握在少數上游企業手中，加上行業準入門檻整體偏低，致使涌入的照明企業數不勝數，且多聚集在下游照明應用領域，其產品競爭力不足，且產品同質化嚴重。

在目前經濟大環境相對疲軟的情況下，眾多中小企業生產空間被嚴重壓縮，最初賴于成立和發展的價格優勢在“價格戰”中逐漸喪失，而大企業、大品牌依托其品牌、規模、資金、渠道等優勢“逆勢而上”，迅速占領市場。

企業在發展時應有意識“走差異化路線”，從差異化經營中尋找新的利潤增長點，選擇符合企業發展的細分領域，做細分市場的佼佼者。

此外，廠商多次提到“備貨”過多或不足的問題，表示難以準確評估市場需求，未能保持在合理庫存范圍內。國亞照明電器總經理魏濤說到，尋找多家OEM企業，與之合作進行整合資源，共同解決客戶所下的“急單”“速單”，這對中小企業來說，是緩解庫存的好途徑。

擁抱電商平臺

實現庫存共享

現階段，隨著80后、90后逐漸成為消費主力軍，互聯網在日常生活中扮演的角色越來越重要，電商平臺成為新型購物方式，廠商應該積極擁抱電商平臺，在“互聯網+”思潮中找準定位，而不是一味地排斥電商平臺。

除了淘寶、天貓、京東等大型綜合性電商平臺，廠商應尋找合適自身發展的行業垂直電商平臺，合理規劃線上與線下產品、線上與線下銷售，并通過電商平臺分流一部分庫存，增加產品銷量、提高訂單。

此外，電商平臺可實現“庫存共享”，得到更多優質資源，有效降低廠商的庫存風險。但是，廠商在選擇電商時應多加小心，謹慎挑選適合自身定位規劃的電商平臺，在降低庫存風險和提高銷量的同時，完成線上線下的無縫連接，提升自身的市場競爭力。

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