魏德米勒大中華區銷售及市場總經理 王華巍

“在激烈的市場競爭面前，魏德米勒沒有固守過去的成功，而是在新領域積極開拓，努力發掘潛力行業客戶，用新領域帶動新行業的新機遇，實現了與業界大環境所不同的逆勢發展，同時魏德米勒也從單純的電聯接產品供應商轉型為行業解決方案的提供商。” 在一年一度北方地區的自動化行業盛會——2016北京國際工業智能及自動化展（簡稱IA北京展）上，我們有幸采訪了魏德米勒大中華區銷售及市場總經理王華巍先生，聽他揭秘魏德米勒在銷售以及戰略發展上逆勢上揚的關鍵原因。

在2015年中國經濟“新常態”、自動化行業“深度下探”的市場背景下,魏德米勒公司卻取得了業績上的逆勢增長，并且克服了重重困難實現了業績兩位數增長的傲人成績，如此出色的業績背后是清晰的企業發展思路與戰略管理經營的雙重智慧的驅動。在剛剛結束的中國工控網舉辦的2016CAMRS上，魏德米勒大中華區銷售及市場總經理王華巍先生憑借其在公司出色的領導力喜獲“優秀經理人獎”，這也是王總連續第二年獲此殊榮，此頗具影響力的評選見證了對中國自動化行業內精英的肯定與認可。

開拓新疆域  應對新變化

“當前的經濟形勢讓魏德米勒看到從全國或者行業上客戶對產品質量要求比以前更高，同時在市場下滑的情況下市場競爭也會更加激烈。”王總說道，“過去整個國家投資驅動經濟前行，現在變成了業主甚至是規劃去驅動,需要魏德米勒的銷售人員能夠更加詳細地解釋產品的優勢和服務的特色，經濟形勢的下行導致客戶非常的挑剔，在觀望中貨比三家，認真了解市場上同類產品的差別，對于企業從業人員提出了更高的挑戰，這既需要具備技術能力也要具備銷售能力，去說服客戶的同時還要幫助解決現場出現的問題，使客戶對魏德米勒的產品產生信賴和好感，并讓客戶對魏德米勒和自己的未來都更加充滿信心，這樣才能更好地實現魏德米勒產品的銷售。”

從總體來看，傳統的行業如重型機械，隨著房地產市場的下滑受到了一部分的影響，但高端裝備業則是呈上行趨勢。新能源汽車與環保產業等新領域的業務也隨國家“十三五”規劃的頒布和國家層面空前的重視而取得了長足的發展，魏德米勒在新能源與環保行業的戰略也是緊隨國家腳步。

高鐵業務這方面的進展更是出乎魏德米勒最初的意料。不僅在國內的項目上取得了非常好的進展，而且隨著中國高鐵的對外出口，魏德米勒的業務也得到了進一步提升。未來“十三五”期間國家鐵路投資預計將達2.8萬億元，這也是魏德米勒未來對這塊業務看好的原因。

創新產品反哺 造就良性研發投入

魏德米勒的創新明星產品u-remote自從2013年年底在中國推出后銷量就在一路飆升，即便在當前的經濟形式下依然實現了跳躍式發展。該產品在全球范圍內銷售最好的地區就是中國，甚至超過了歐洲本土和美洲，到目前為止，訂單一直在呈幾何級數增長。“u-remote也是魏德米勒非常值得自豪的一個產品，它有著非常炫酷的外形，并且使用便捷，而且具有優良的性能和客戶正面的反饋，這些優勢讓魏德米勒對這款產品充滿著信心”，王總描述道，“無論是傳統的物流、機械和食品加工等行業，還是比較高端的汽車制造業，都有著非常良好的應用和使用反饋。”2015年u-remote又為客戶帶來了兩個全新的安全模塊“4DI/4DO”和“8DI”；2016年u-remote最新推出的DeviceNet及CANopen現場總線耦合器兩類產品，使客戶除了Profibus, Profinet, EtherCat, Modbus IDA以及Ethernet/IP有了更多的現場總線耦合器的選擇。客戶不斷明確對靈活的、定制化的、基于現場總線結構的解決方案的需求，并要求能夠快速且簡便地進行安裝。有了u-remote新增的現場總線耦合器DeviceNet 和CANopen，對于控制柜、機械設備和項目工程的應用現在變得更加靈活且能明確地應對市場需求。

魏德米勒在中國以創新作為先導的旗號，在本土投入了較大的研發力量，在上海和蘇州設有研發中心，同時也得到德國總部從研發試驗、技術和工程方面給予的支持，以配合本土的客戶工作，比如對中車集團、華為和南自等大客戶，魏德米勒給予了客制化的訂制服務，并且取得了良好的業績和非常正面的反饋。近一半魏德米勒的工程師每天都會到客戶的企業幫助解決現場問題以及客戶認為有困難的地方，并給客戶提供解決方案，魏德米勒正在轉型成為一個解決方案提供商。王總表示，“在未來的發展中，魏德米勒在這個方向將積極地擴充公司的研發資源和行業管理資源，并與中國的行業協會和本土的學校進行合作，來不斷擴充魏德米勒在創新方面的驅動力。”

關注新能源行業 堅守可持續發展

新能源產業目前還是一個受政策導向影響嚴重的產業，贏利一直是懸在新能源產業頭上的達摩克利斯之劍。光伏行業因為歐美的雙反遭受了重大打擊，風電也因為技術和并網等問題舉步維艱。新能源產業的推進注定充滿波折，是一個迂回向上的過程。但魏德米勒依然看好行業發展的趨勢以及國家改善環境的決心。

魏德米勒多年來一直關注新能源行業，對風能、光伏等子行業有長期的技術儲備和系統規劃，不斷研發以推陳出新。通用產品方面，在追求產品可靠性的同時，魏德米勒還注重產品的易用性和防呆設計；在客戶定制方面，魏德米勒注重傾聽來自客戶的聲音，與客戶一起研發特殊應用的解決方案和相關產品。

另外，魏德米勒為新能源行業提供的創新性產品、技術及方案包括：全球首款PushIn接線技術的快速光伏連接器PV Stick、PRV和PPV高密度信號集結接線端子、專利轉盤脫扣技術的電涌保護器、Field Power免剝線配電方案、Tower Installation直流塔架照明系統方案和風機槳葉覆冰在線監測系統等。王總表示，“近年來，伴隨著業務量的持續大幅增長，魏德米勒品牌、提供的產品質量以及方案和服務的專業性都得到了行業的廣泛認可，尤其在風能行業，堅定了我們可持續發展的決心。”

對“工業4.0”的深刻見解

談到“工業4.0”和“中國制造2025”，王總認為，“它們與魏德米勒的發展有著天生的契合度。魏德米勒一直都在跟隨著“工業4.0”的腳步，而“工業4.0”在以前人機對話的基礎上增加了機器與機器的對話，設備之間的高度融合也將成為制造業未來的重要趨勢之一。外部過程可以概括為機器與機器之間自動數據的產生和自動數據的運算，對趨勢可以自動把握與自動呈現；而內部則是數據的收集、反饋、匯總和計算分析的過程，在運算和分析的過程中就能看到它起到的作用，即能源消耗、數率傳輸和對整個智能化的影響。”

智能化、信息化和數字化技術將催生制造業的巨大變革。王總認為，“智能化、信息化的發展，在未來相當長的一段時間內會給電氣聯接件和裝置聯接件業務帶來很大的壓力，純電氣化聯接會減少，數據化的聯接會增多，同時，集成度、模塊化、防護等級和功能優化等要求也將更高，設備更緊湊。” 而魏德米勒在很多項目中都實現了獨創性，比如魏德米勒最新開發的一款產品，不僅可以接入互聯網，并且可以利用云端的優勢實現對設備的控制，對于業界具有顛覆性的意義。

除了開發對應于“工業4.0”概念的產品外，魏德米勒目前在德國與高端4.0的企業甚至4.0的研究院都保持著非常密切的合作關系，同時也希望與“中國制造2025”為魏德米勒和中國以后的制造業帶來更多的機會。