在產(chǎn)品占據(jù)全球市場上主要份額、本土已成為全球最大應(yīng)用市場、整個(gè)行業(yè)也已成為我國為數(shù)不多的具有國際競爭力的行業(yè)之后，光伏業(yè)在今天已經(jīng)發(fā)生了深刻的變化，以產(chǎn)品為中心的時(shí)代正在悄然結(jié)束。

“舊的能源時(shí)代是以政府為中心，以政策為中心，以產(chǎn)品為中心。未來則是以市場、客戶體驗(yàn)、開放平臺(tái)為中心，以分享和責(zé)任為中心。”浙江人李仙德如是說。

對于我們光伏人來說，從意識(shí)到這種變化，到根據(jù)這種變化進(jìn)行新的戰(zhàn)略制定，再根據(jù)新戰(zhàn)略進(jìn)行系統(tǒng)的業(yè)務(wù)調(diào)整和團(tuán)隊(duì)調(diào)整，并不容易。

通過進(jìn)軍下游市場大批量建設(shè)電站，在消化自身產(chǎn)能的同時(shí)，也致力于延伸企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈上的疆域——這是目前行業(yè)里絕大部分企業(yè)在熱火朝天地行進(jìn)著的方向。這片“熱土”，會(huì)不會(huì)實(shí)際上已經(jīng)是“以政府為中心，以政策為中心，以產(chǎn)品為中心”的舊思維了呢？

不斷出現(xiàn)的類似海潤、英利等企業(yè)的困局告訴我們，這條被業(yè)內(nèi)企業(yè)競相采用的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型之路，或許需要重新認(rèn)識(shí)。

“明者因時(shí)而變，知者隨事而制”。在企業(yè)的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)中，除了需要有對趨勢的把握能力外，我們是否意識(shí)到，不同層面的心態(tài)，也會(huì)對趨勢產(chǎn)生完全不同的認(rèn)識(shí)，當(dāng)然也就會(huì)對結(jié)果產(chǎn)生巨大的影響呢？

臺(tái)州污水處理廠柔性光伏電站（浙江國利英核能源有限公司建設(shè)）

外部困局背后的思維困局

猴年春節(jié)這段難得的空閑時(shí)間里，筆者與幾位長年忙碌的浙江光伏企業(yè)負(fù)責(zé)人一起小聚，對于光伏市場的零和博弈困境，大家都有許多反思。

市場的風(fēng)云變幻，給了這些企業(yè)老總們前所未有的壓力。比如：盡管產(chǎn)品越做越好，但利潤卻越來越薄，還時(shí)常要面對一些“店大欺客”的客戶，企業(yè)流動(dòng)資金也常常處于危機(jī)之中。

似乎，這已經(jīng)成為了多數(shù)光伏人經(jīng)數(shù)年之久的心之痛。

不少光伏企業(yè)老總都認(rèn)為，面對這樣的境況，企業(yè)最大的心愿，就是希望政府補(bǔ)貼能趕緊到位，電網(wǎng)能加快并網(wǎng)服務(wù)，銀行能加大融資支持，最終使自己企業(yè)的產(chǎn)品能夠賣一個(gè)更合理的價(jià)格。

如此說來，似乎問題的成因和解決問題的出路，也確實(shí)都在“政府、政策和產(chǎn)品”等方面。

由此而來的分析和判斷，也直接影響了企業(yè)戰(zhàn)略的制定。讓我們一起來看一下常見的幾種企業(yè)戰(zhàn)略制定背后的邏輯吧。

首先，環(huán)境決定戰(zhàn)略。縱觀業(yè)內(nèi)企業(yè)，由于大家?guī)缀醵荚谵D(zhuǎn)型下游電站投資，因而整個(gè)行業(yè)都困在并網(wǎng)、土地、融資、補(bǔ)貼拖欠和電費(fèi)收取等方面，也造成整個(gè)行業(yè)的收益都缺少保障。

這些困難，似乎也只有政府才能解決。而且，既然是公認(rèn)的困難，那么我作為一家企業(yè)也不可能有什么辦法克服。所以，對我來說，活下來是第一位的。另外，跟著大家都認(rèn)為的機(jī)會(huì)往前走，眾人的認(rèn)可一定是有道理的。

這有什么不對嗎？

其次，能力決定戰(zhàn)略。比如，短期內(nèi)我的資金還有空間，也還能承受得起一定程度的賬期，這是我的優(yōu)勢；或者，我的渠道和資源很有優(yōu)勢，這些資源利用起來，可以去做一些特定市場的開拓，并形成新業(yè)務(wù)空間。

在這種邏輯下，企業(yè)家會(huì)認(rèn)為，有些事情，只有我有能力去做，別人卻不一定能，既然能形成短期優(yōu)勢，我為什么不做呢？

第三種，事務(wù)決定戰(zhàn)略。從企業(yè)面對的日常運(yùn)營事務(wù)來看，我已經(jīng)辛辛苦苦地把產(chǎn)品做出來了，也想了很多辦法認(rèn)識(shí)到了不少潛在客戶，因此，今天要跑客戶，明天要跑項(xiàng)目，每天都排得滿滿的，很充實(shí)，而且每天都充滿新的希望。

這難道不好嗎？既然有事情做，就努力去做，既然每天都可以努力，就抓住一切時(shí)機(jī)去努力，這難道不正是敬業(yè)的精神嗎？

也正是在上述邏輯下，我們多數(shù)時(shí)間無暇思考，也不愿意再做別的思考，就這樣被環(huán)境、能力以及具體的事務(wù)推動(dòng)，忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，根本停不下來，也確實(shí)身不由己。

最近，筆者被廣泛應(yīng)用的“NLP理解層次模型理論”中的一句話深深觸動(dòng):“大多數(shù)人容易被困在環(huán)境、能力和行為這底三層，僅從這三個(gè)層次思考問題，并由此讓自己的人生顯得被動(dòng)和無奈”。

戰(zhàn)略布局應(yīng)從覺察心態(tài)的限制開始

當(dāng)陷入形勢和趨勢的漩渦中時(shí)，我們是很難真正跳出來認(rèn)識(shí)和理解全局的。思想和行動(dòng)的慣性，會(huì)讓我們忽略思考正在做的事是不是值得？而時(shí)間、精力和金錢的投入，都需要戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的指揮棒指向一個(gè)有益于自身長期發(fā)展的方向，否則，越努力，越危險(xiǎn)。

筆者非常佩服一些浙江光伏企業(yè)的負(fù)責(zé)人，他們善于傾聽，善于理解別人真正的需求；他們總能發(fā)現(xiàn)有趣的事，也總是能找到同樣有趣的合作伙伴或者客戶；他們總有新產(chǎn)品、新模式、新業(yè)務(wù)冒出來，而且專業(yè)、踏實(shí)、靠譜；你不用擔(dān)心他們突然被其它事誘惑而拋下了你，因?yàn)樗麄冏钅軌驁?jiān)持自己認(rèn)定了的事。

這樣的光伏企業(yè)在浙江越來越多，并伴隨著不斷的創(chuàng)意、創(chuàng)新，乃至無限的可能。

他們不是在已經(jīng)拼殺得白熱化的紅海里去重復(fù)別人，而更愿意認(rèn)定一個(gè)新方向，并沿此方向不斷開拓新的世界，他們關(guān)注每一個(gè)細(xì)節(jié)，并由此形成有特色優(yōu)勢的系統(tǒng)解決方案。這也正是為什么在我們協(xié)會(huì)里，大家最熱衷的是召開主題研討會(huì)，而不是行業(yè)中常見的大型論壇。

是什么使得這些企業(yè)家能夠擁有獨(dú)立于環(huán)境之外的思考呢？

NLP理解層次模型顯示，要突破下層帶來的困局，我們需要看到處于上部的另外三個(gè)層次——系統(tǒng)、身份和價(jià)值。

越是在競爭激烈的時(shí)候，企業(yè)越是需要靜心思考，除了眼前亟待解決的現(xiàn)實(shí)問題外，更需要思考清楚的是，我們究竟是誰？當(dāng)初我為什么選擇進(jìn)入這個(gè)行業(yè)？我們正處在怎樣的一個(gè)大布局里？我們正處在行業(yè)發(fā)展的哪個(gè)節(jié)點(diǎn)上，要往何處去？等等。

不忘初心，方得始終。做一家有特色的企業(yè)，不一定是因?yàn)楫a(chǎn)品技術(shù)如何獨(dú)到，也許，我們最大的競爭力在于，認(rèn)定了一件事，愿意把自己的生命投入進(jìn)去，并把這件事做得越來越好。因此，選A或者選B不重要，關(guān)鍵是作出了選擇，會(huì)讓自己認(rèn)定它并一直精耕細(xì)作下去。

創(chuàng)造力和創(chuàng)新的思路，來自于對自身定位的清晰理解，以及由此而來的“有所為，有所不為”的戰(zhàn)略抉擇。從這個(gè)角度講，拼命賺錢和勤于執(zhí)行，或許在事實(shí)上卻成為了一種戰(zhàn)略上的偷懶。

戰(zhàn)略制定，最重要的不是花大錢請專業(yè)的第三方機(jī)構(gòu)來提供咨詢服務(wù)，而是要找到自己的方向，找到讓自己興奮和有趣的事。因?yàn)椋軌蛴缅X搞定的問題，都不是真正的問題。

2016年，或許真的會(huì)成為最困難的一年。如何突破困局？

也許我們首先需要做的，就是花時(shí)間來多多聆聽他人，以及不斷覺察自我，通過獨(dú)立的思考，來解除那些對我們自由思維的限制。

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