兩極分化加劇

“廠商合作講究門當戶對，成名已久的大店轉型不快或顧忌聲譽也未必找新晉LED品牌合作，但大店掌控了當地優質展示和分銷資源，始終是中高端LED品牌立足當地無法繞開的門檻。”小白龍照明總經理王萬川如是說。毋庸贅言，LED與大店的磨合，對商家、賣場、廠家甚至整個照明行業都帶來了巨大的影響。

隨著LED照明的不斷發展和滲透，合作商家品牌意識增強，商家之間的差距也越來越大。強者越強，弱者越弱，實力商家以大店多品牌體驗的模式運作，加大對市場的爭奪，形成強大的規模勢力，對中小商家構成強有力的威脅。一些實力較弱、經營不善的商家陷入客戶流失的局面，或讓路給“實力派”，或強迫自己做大，部分小店面臨淘汰或被吞并自然是情理中的事。這也進一步導致商家兩極分化更為嚴重。

大店謀勢，小店謀利。能夠運作LED多品牌體驗模式的經銷商賺的并非是蠅頭小利，而是靠強大的實力，贏取更大的利益。門店大了，在同行中更能脫穎而出，體現自身的江湖地位，LED品牌聚集多了，能強勢支配上游的品牌資源，而且更容易在工程渠道競爭中獲利，贏得更多消費者的青睞，搶占更大的市場份額。

“大店具有轟動效應，能夠廣泛地吸引客戶的眼球，獲得人流量的同時也能贏得銷量。而目前LED除了工程外，家居零售和流通走量的產品也越發受歡迎。大店招客，能形成強勢渠道效應，在隱形渠道方面能搶占先機，在當地占有越來越多的市場份額，并逐漸形成壟斷，壟斷資源、壟斷渠道等。”一位對大店模式深有研究的經銷商評價LED進入大店的利好。

一些實力商家看到部分商家嘗到大店的甜頭后，也積極上馬大店運作，走上規模擴張的道路，奠定“一方霸主”地位。而在產品線展銷延伸和企業合作方面則多首選LED。

“我們原來做的水晶燈等傳統生意不會落下，但補充進來的LED會以擴充店面來進行資源整合。我們也希望在店面面積做大，在市場影響力做強。”江西南昌福仕燈飾負責人對《照明渠道》記者說道。

刺激賣場升級

大店與賣場同樣都是以規模取勝，擁有大面積和齊全的產品。但兩者權責方不同。前者的權責方是經銷商，以經營產品為主;后者的權責方是賣場，以提供商貿平臺、賺取租金和管理費為主。隨著商家實力的逐漸增強，一些商家叫板賣場，以大賣場模式來運作大店。無論是在賣場里租得大面積的展示區，運作大店，還是在賣場之外修建大店，對于促進賣場的發展都有一定的作用。

2012年，山東臨沂天馬燈飾重裝3000平方米的大型展廳，正式啟動渠道連鎖品牌戰略，目前已經有十多個LED品牌企業與其簽訂戰略合作.其他如重慶燈瑪特、阿超燈飾、浙盟連鎖、鴻利燈飾、浙江華策等連鎖經銷商，甚至十里河燈飾，四川量力燈皇港等大型連鎖賣場也開始劃分專區引入LED品牌專賣。每個終端連鎖模式的都是省會甚至跨省會的‘經銷大戶’，其常年合作交易的分銷網點就有數千個，所以其區域市場形成絕對的主導甚至壟斷地位的威懾力不容小覷。

LED的出現，讓大店和賣場之間有了更緊密的利益交集和契合點。部分大店選擇入駐大賣場，能夠在一定程度上推動大店發展。

“知名度高的大店入駐對賣場的作用更是如虎添翼。因為它有助于賣場自身品牌的提升和效益的增大。”成都量力燈皇港招商負責人說道，對賣場來說，大店具有極大的可塑性，擁有強勢渠道效應、客流量、高利潤等優勢，能夠從整體上帶動賣場的人流量，擴大賣場的知名度;大商家可以幫助賣場聚攏人流和商業，帶動賣場的興旺，而賣場興旺之后，很多之前沒有進駐的商家就會看到這個賣場的實力，然后選擇進入，這是大店與賣場之間潛在的利益捆綁點。

目前，更多的傳統燈具賣場與當年的百貨商店一樣，市場準入門檻低，經營的產品質量參差不齊，管理松散，售后服務無保障等，品牌推廣意識薄弱。這對銳意打造區域口碑的LED企業和經銷商都不是首選了。

自然，全國各地市場上也有不少避開專業燈飾賣場的大店。有的實力商家也多會選擇在人流量多的地段建立1-2層單體大店，再劃分LED專區。他們齊全的產品、特色服務、強勢渠道資源以及高銷量，自然會帶動一些運作大店模式的商家“依葫蘆畫瓢”，緊隨其后，避開賣場而選擇自己建大店，這樣就會給賣場的生存帶來一定的威脅。

賣場為了謀發展，也會在一定程度上對自身進行升級。而且大店的大手筆廣告宣傳、對品牌的推廣方法、整合資源的有效手段必然會從側面影響到賣場的經營，進一步促進賣場的市場定位以及其在服務和對商戶政策等方面的規范。

廠商或更平等

幾年曾有人做過這樣的一個假設：國內的燈具經銷商形成一個緊密型的“中國燈具經銷商聯盟”，他們只要勒緊褲腰帶吃兩年老本、過兩年緊日子，中國的內銷燈具生產企業便會成片倒閉。足以看出，經銷商對中國燈具市場的強大話語權。

不過，隨著LED新晉品牌的崛起和經營LED的大店商家勢力的逐漸強大，傳統照明商家開始弱化，大店日益掌控了中國燈具市場的絕大部分話語權。這時，廠家與商家的關系也發生了裂變。

在照明行業早期，商家擁有的話語權比較有限，在與廠家的合作中大多處于被動。廠商之間的關系多是買賣交易關系，廠家處于主導地位，一般是廠家生產什么，商家就賣什么，廠商同行不同路。隨著廠家品牌意識增強，尤其是LED品牌的大量介入，廠家逐漸將目光放在渠道開發和維護上之后，廠商之間建立了較為穩固的依靠關系，但由于LED的成本、產品、技術、甚至品牌本身都處于不斷變動中，廠商間相互之間利益的變化和發展隨時可能破裂。當大店經營LED之風盛行后，廠商間的平等對話將進一步加大。商家原有的弱勢地位扭轉，廠商平等互利、雙向選擇的合作局面出現。

對商家來說，門店大了，在上游的LED品牌企業面前還可尊榮體面地擁有一席話語之權的地位，可以強勢支配上游的品牌資源，商家的自主選擇權加大;對廠家來說，店面的擴張之后，一些剛起步的企業更需要借助商家的品牌效應與對行業的資源壟斷作為自己擴展企業發展的拐杖。

“與大店合作，是真正的強強聯合，同時代理好幾個實力品牌，可以互相帶動，最后達到雙贏。”木林森股份有限公司副總經理林紀良說道。

在LED大潮涌來之時，廠商同盟的字眼在渠道策略頻頻出現，喬森照明、品上照明等老牌企業在營銷大會上都提出了這一口號。廠商同盟也就是廠商利益捆綁一體化，即廠商相互忠誠，著眼未來，相互為對方考慮，為對方的利益著想，以實現雙贏為聯盟目標。據悉，目前行業已有部分廠家開始尋求與商家的全方位合作，共同出資、共同管理、共同經營店面。

商家店面面積擴大、實力變強之后，有一部分商家開始另起爐灶，向LED制造領域發展，這加快了產業鏈的一體化進程。產業資本和商業資本的相互滲透，使商家不只是商家，也是廠家。廠商之間在管理、渠道開拓、信息流、資金流等多個層面的合作更緊密，從而形成戰略聯盟關系。