在德國bauma2013展會開幕的第二天，《WorldHighways》、《ConstruccionPan-Americana》和《CranesToday》(以下簡稱：“WH、CPA、CT”)就目前徐工集團與施維英的整合、產品銷售、零部件與售后、市場以及未來規劃等方面，對徐州工程機械集團股份有限公司(以下簡稱：“徐工”)副總裁、徐工集團進出口公司董事長王巖松，進行了專訪。

關于并購施維英

WH:我們知道徐工已經成功收購了德國施維英集團有限公司(以下簡稱：“施維英”)。請問一下，目前徐工與施維英的關系，以及收購后的發展計劃?

王巖松：施維英在徐工集團里面是獨立運營的，它是由徐工集團董事會進行審核和預算，再由執行層進行操作以及管理。施維英將遵循徐工的全球計劃，將與路面機械、建筑機械、混凝土設備等產品發展同樣的戰略方案，并同時運營。但是混凝土設備是由施維英自行發展，徐工暫時沒有打算在其他產品上采用施維英的品牌。

銷售與服務支持

WH、CT:去年徐工起重機在中國的銷售情況如何?在國際上如何面對競爭?

王巖松：徐工集團去年的銷售額排在全球工程機械領域企業的第5位，銷售額達1000多億人民幣。起重機業務在中國方面的銷售有所下降，但是市場占有率上升了3%個點，占據以汽車起重機為主的移動式起重機市場的56%。徐工有別于利勃海爾的是，它在發展中國家做的很好。而利勃海爾和沃爾沃這些企業在發達國家做得比較好，如美國和歐洲。徐工的產品線很寬泛，有普通型、經濟型和高檔型。而在歐洲和美洲的企業幾乎都是以生產高檔型為主的產品。在徐工80%是經濟型的產品，20%是高檔型的產品。徐重去年生產20000臺移動式起重機，但是像利勃海爾和馬尼托瓦克只有1000到2000臺的產量。徐重的高端產品在技術和質量與利勃海爾的產品沒有任何差別。很多發展中國家會有大量基礎設施建設需要，如公路、鐵路、橋梁等方面都需要加強完善。但是在發達國家這些設施都已經達到飽和，也很難再開拓市場。

CT:徐工集團在塔式起重機以及履帶式起重機方面是否也有很好的銷量?

王巖松：塔式起重機是徐工比較小的產業線，但是在去年其銷售量已達到之前的兩倍。徐工的履帶式起重機也保持增長。徐工最大的履帶式起重機已經做到了4000噸，并且在去年中國石化已經向徐工購買了其4000噸的履帶式起重機。而利勃海爾今年才打算推出3800噸的履帶式起重機，在之前最大也只有3000噸。

WH:在出口方面，徐工哪些產品的銷售量較好?

王巖松：徐工的起重機設備和土方機械的銷售量最好，如挖掘機、裝載機、自動平路機以及履帶式起重機等產品。在服務配件方面，徐工也保持逐年增長。

CPA:徐工去年在巴西出口額超過1億美元，請問像這樣的大型項目還有哪些?徐工在拉丁美洲銷售的產品主要有哪些?

王巖松：在2011年3月份徐工與委內瑞拉政府簽訂了一個約7.5億美元的項目，其中包括6300多臺設備。如混凝土、鏟運、筑路、起重機、鉆機以及重型卡車等產品。徐工在委內瑞拉成立了公司，并服務于四個大型的配件中心。同時徐工的產品全面化，并且很符合拉丁美洲的客戶需求。目前，在拉丁美洲投入銷售的有徐工H和G系列的裝載機，LW系列的裝載機是屬于徐工的經濟型產品，但是在質量上和性能上與其他產品沒有任何差別。

市場及未來規劃

WH、CT:您能否談一下，徐工集團下一步的海外戰略計劃?

王巖松：徐工在海外建立工廠需要考慮三個方面，第一需要有足夠大的市場;第二需要有足夠的配套資源;第三需要有足夠優秀的工程師。但是現在很多發展中國家不能滿足這些要求。目前徐工有計劃在巴西和美國建立工廠，并以生產徐工的主導產品為主，以起重機設備和土方機械的所有產品為主要生產線。美國工廠將會建立在施維英美國工廠旁邊(Minnesota)，而巴西工廠將會建立在巴西利亞南部(MinasGerais)。巴西工廠預計將在2013年完成建設并投入生產，而美國工廠預計將在2014年4月份可以投入運營。在此之前，今年徐工將使用施維英的美國工廠先進行生產。徐工在巴西的工廠將占地100萬平方米，投資共2億美元。將以生產H和G系列的裝載機為主，同時也將會生產挖掘機、平地機以及起重機等其他產品。預計從明后年開始，將投入生產徐工的全線產品。稍后徐工也會在印度建立工廠。去年徐工已經開始在德國建立研發中心，預計今年將投入運營。徐工將利用當地有利的人才資源使產品性能和質量都保持國際水平。同時，今年下半年在美國也將建立研發中心，預計在半年后也會投入運營。

CPA、CT:巴西工廠投產后，對拉丁美洲地區的最大優勢是什么?

王巖松：銷售中心將位于圣保羅東北部(PousoAlegre)，全面覆蓋整個拉丁美洲地區。工廠投產后可以全面支持拉丁美洲地區的本土銷售，其生產的產品將會覆蓋整個南美市場。同時徐工也會提供培訓、客服和配件等方面。徐工會以本地人才為主，中國的技術人才將只會占5%。在巴西的公司95%都將會是巴西的工程師和工人，零部件的本土化生產將達到60%以上。剩下的20%是來自于歐洲，10%左右是來自于中國。技術方面將得到來自于德國和美國研發中心的支持。在產品方面，為了符合巴西政府的要求，60%都將是本土化生產。對于起重機產品來說，60%以上的采購是在巴西，20%將來自歐洲，只有10%左右的是來自于中國。在巴西生產的產品完全是本土化產品;因此，有些方面將會與中國的產品有所不同。

CPA:您是如何看待拉丁美洲地區在工程機械方面的發展?

王巖松：拉丁美洲地區本身如公路、橋梁、港口和機場等方面的基礎設施建設比較薄弱。并且仍然需要大量工程機械設備來提高其基礎設施建設。所以在未來拉丁美洲地區的工程機械市場將會有很大的發展前景。中國在幾年前也是工程機械的大市場，但是現在一些大型城市已經得到飽和，市場將轉移到中國的中西部地區。但是在歐洲，絕大部分地區已經接近飽和，92%的道路已經得到完善。

CT:除印度市場以外，徐工還對哪些市場比較感興趣?海外市場的銷售模式會選擇直銷，還是簽約代理商?

王巖松：南美洲地區和亞洲地區市場都是徐工比較關注的區域，同時在這些地區都是以代理的方式進行銷售。