2012年已經走完了3/4，瑪雅預言中的世界末日已經漸行漸遠，然而如火如荼的LED行業還真成就了不少企業的末日。鈞多立、愿景光電等一批企業的倒閉，已經成為LED行業洗牌的犧牲品。

過去，LED企業只是關注中上游產業，關注如何做大規模，卻惟獨不關心終端市場。因為照明市場蛋糕足夠大，大家完全不愁銷路，相信國內許多較早進入LED領域的企業還沉浸在“用一背包的燈珠換一背包港幣”的美好回憶中。

如今，市場正在悄悄地發生著變化。

我們的上游芯片光效提升了，價格下降了，政府利好政策出臺了，集萬千寵愛于一身的LED照明，市場愈發明朗。然而，出人意料的是，我們的業績卻在下滑，利潤正在不斷被壓榨。同時，產品庫存大量積壓，遲遲不能變現，企業直呼hold不住。

如何打通產品銷售通路，降低庫存壓力，終端渠道建設被大家提上議事日程。作為終端渠道的重要模式之一，LED品牌專賣店的建設呼聲也是此起彼伏。眾所周知，專賣店對于企業塑造品牌形象、提升產品銷量發揮著至關重要的作用。同時，專賣店還承擔著產品售后服務的責任，快速完善的售后服務也將大大提升企業品牌形象及市場滿意度。

然而，由于目前大多數LED照明企業受制于產品線單一、品牌缺失、資短缺等因素，專賣店建設始終是雷聲大，雨點小。目前，在LED照明終端市場，專業從事LED產品經營的商家門可羅雀。而專賣店建設就如同食之無味，棄之可惜的肉骨頭，令企業陷入兩難境地。

諸如陽光、雷士、三雄極光、歐普等老牌傳統照明企業，其品牌影響力正是來自于其上千家的專賣店。然而，在傳統照明領域被大家運用得爐火純青的專賣店模式，在LED照明領域卻遭遇了水土不服，陷入叫好不叫座的尷尬局面。

記者通過對北京、南京、成都、深圳等地的燈飾市場走訪了解到，目前LED專賣店無論從品牌，還是數量來說都相對較少，僅有雷克、企一等少數幾家。

品牌代理困難重重

品牌代理模式是專賣店最常見，也最實用的方式之一。企業通過設立省級代理商，如雷士照明在全國設立的36個運營中心，各級經銷商直接找省級代理商拿貨，再轉手到達業主或者普通消費者手中。這種方式可以減輕企業在終端渠道建設的成本壓力，同時代理商和經銷商也可以在低買高賣中賺取利潤。

當前，LED照明企業采用較多的就是品牌代理模式，然而和傳統照明相比，卻表現出明顯的水土不服。究其原因，就是LED照明起步較晚，在國內還沒有形成極具影響力的品牌。嘉美照明營銷中心總經理周水明認為：“品牌作為企業市場競爭力的體現，卻是LED行業最缺的東西，發展品牌代理模式的前提只能是先樹立品牌。”

同時，近年來LED照明產品價格戰此起彼伏，坐地掉價已經成為常態。今年初起，木林森、長方照明等具有一定的規模LED照明企業，通過兩次大幅調價，已經把價格下降至去年同期的5成以上。有經銷商坦言：“價格持續快速下降，經銷商根本不敢囤貨，而零庫存相對于消費者的即時需求又顯得滯后。”

對此，近日，雷克照明就出臺了差價補貼的政策來穩定經銷商的軍心。即經銷商從拿貨之日起到產品售出之日，其間的價格差全部由雷克照明承擔。

直營店模式企業壓力大

直營店模式可以拋開代理商和經銷商環節，企業對于產品價格管控、經營管理、流通成本等方面更具主動性和靈活性。“直營店的模式，可以為企業提供更大的盈利空間。”但重慶城外城燈飾城總經理李式進強調，盡管后續可以降低企業的運營成本，但是前期的巨大投入，對于現階段的LED照明企業來說，多少有點負擔不起。

晶藍德燈飾總經理劉世全曾給記者算過一筆賬：“如果算上店鋪租金、裝修費用、人工成本等，每家直營店的費用應該在20萬以上，如果開設10家就是200萬元。200萬元對于國內大多數LED中小企業來說，差不多相當于全年的凈利潤了。”

而柏獅光電王鵬則直言企業開設直營店的時機未到。“與開設直營店的薄利，甚至是虧損相比，企業更熱衷于把直營店運營資金投入到工程項目中去，從而獲取更大利潤。”

電商模式愈發受寵

近年來，隨著電子商務的日益普及，網上購物漸成潮流。對于企業來說，引進電子商務模式，可以將零級渠道變成現實，實現對終端的直接掌控，從而降低企業運營成本。目前，包括京東、淘寶等傳統電商平臺，高工LED商城等專業LED燈具電商平臺都已經上線運營。

“目前，LED照明的民用市場還未成氣候，工程渠道還是主流。對于產品的品牌，品質要求還很高，LED照明燈具交易還以線下交易居多。”高工LED商城運營總監何文斌表示，隨著LED民用市場逐漸打開，網絡商城的重要性將日益凸顯。

而對于一些具備資金實力的大型企業來說，電商渠道的建設和投入力度正在不斷加大。“電子商務以其低運營成本，高效的運作方式，覆蓋面廣等特點，已成為同方主要渠道模式之一。”同方照明事業部總經理劉彤表示。

市場競爭形勢逼人不進則退

業內人士認為，專賣店的建設對于LED照明企業的市場開拓來說，是非常必要的。但在目前國內零售市場尚未打開，消費者認知不足，工程渠道橫行的大背景下，專賣店的業績還不足以支撐運營開銷，企業不要奢望通過專賣店的建設帶來利潤，目前僅能做品牌的推廣展示。

盡管目前專賣店的運營成本對于部分上市公司以及大型企業集團來說，暫時還不存在資金上的壓力。但作為專賣店的基本要求，企業不光需要有高品質的產品作支撐，更需要豐富的產品線來滿足不同消費人群的需求。

而在經銷商層面，LED照明作為未來照明市場的主流，及早選擇品牌進行代理，對于自身建立和維護穩定的客戶群體至關重要。“經銷商選擇代理LED產品，目光要放長遠。”潢達電氣總經理黃學文認為，LED專賣店在短期內盈利不太現實，因此經銷商也必須要耐得住寂寞。

而對于LED企業而言，日益激烈的市場競爭也逼迫企業不得不快速選擇自己的渠道拓展策略。一方面是品質較好的出口企業受到海外市場需求疲軟影響，陸續開始將市場重心向國內轉移。另一方面，正在積極謀求轉型的傳統照明企業，擁有成熟的品牌影響力和完善的銷售渠道，特別是在專賣店的建設上面，已經將LED照明企業甩在了后面。

“未來三年是國內LED企業渠道建設的關鍵三年。”高工LEDCEO張小飛認為，專賣店正是LED照明企業搶占傳統照明企業市場份額的重要途徑。萊威光電總經理譚健更斷言，未來兩年內不關注終端渠道建設的企業，將會困難重重。

有些事情，我們不想去做，卻不得不做，而且還得提早做。但對于未來的市場格局和自己能否分得一杯羹，大家都難以胸有成足，專賣店或正是如此。