在過去20幾年，我國變頻器行業從起步階段到目前逐步趨于成熟，發展十分迅速。進入21世紀以來，我國低壓變頻器市場的增長速度超過了20%，遠遠大于近年的GDP增長水平。隨著本土品牌的興起，內資變頻器企業的市場份額正逐步擴大，特別是近幾年出現加速替代外資品牌的趨勢。在部分細分產品和市場上顯示出一定的競爭優勢。

中達電通變頻器產品處總監金大嶺

1.您認為目前變頻器領域的技術焦點有哪些？變頻器的發展趨勢是？

金大嶺：目前用戶需求集中體現在對網絡化、行業專業化、高性價比、節能效果、提供系統解決方案及更好的服務這幾個方面。

未來變頻器的發展主要會三個方向：一是向著更高性能、更高效率和更節能的方向發展，以適應企業降低成本、有效提高生產效率的發展需求。二是向著更高速網絡技術應用、提高自動化水平方向發展，以適應自動化生產、管理的需求；三是向著行業專用技術產品的發展方向。

2.客戶在選擇變頻器時優先考慮的因素有哪些？如何更好與客戶進行溝通？

金大嶺：通常客戶選擇變頻器時主要考慮的因素有以下幾個方面：產品的可靠性及性能首先要滿足客戶的使用要求、提供性價比較好的優勢產品、提供周到及時的售前售后服務、是否能夠提供整套系統解決方案以及品牌知名度等。

我認為要做到與客戶更好地溝通，首先要充分了解客戶的需求是什么，然后提供最佳的方案組合去滿足客戶的需求，解決客戶的問題并幫助客戶得到提升，這樣才能共創雙贏、建立互信。

3.您如何看待中國目前變頻器市場？哪些行業或將有新發展或者成為各企業關注的焦點？

金大嶺：國內變頻器市場目前仍處于較快速發展的階段。一方面產業升級對節能產品的需求強勁，國家政策導向也起到了積極的推動作用，變頻器作為節能型產品，其市場潛力巨大。另一方面，市場競爭激烈，促使有實力的企業加大產品技術開發和市場開發的投入，滿足不斷新增的新行業需求，未來幾年行業規范化進程將會加速，變頻器市場將日趨成熟。第三，變頻器產品從技術上，將繼續向著對網絡化、數字化、行業專業化、智能化的方向發展。

4.您認為變頻器企業要進一步突破，需要加強哪些方面的建設？

金大嶺：提供差異化的產品與服務，是變頻器企業進一步突破的必由之路。當然，這需要企業在多方面加強建設，在這里，介紹下臺達的經驗，供各位同行參考。

臺達會通過不斷滿足客戶新的需求來來贏得市場。臺達主要通過在以下兩方面的努力來促進產品差異化：

一是，加大新產品研發力度。利用不斷涌現的新的控制技術，研發性能更加出色、更加貼近終端用戶需求的產品，以領先全球的產品和服務，為客戶創造不同尋常的使用體驗，感受與眾不同的臺達服務。

二是，發揮多年來在行業領域的深刻積淀，臺達以行業需求為導向，針對不同行業客戶的特殊需求做細做深，提供符合行業特色的高附加值產品和系統方案，促進行業機械升級，這樣可以有效地避開同質化競爭局面。

三是，強化人才培養，特別是對行業理解深刻的行業專家隊伍的培養。如果對行業不了解，就只能為客戶提供通用性產品，就很難為客戶帶來驚喜，并為客戶創造最大的價值。擁有對行業吃的很透、了解很深的人才，就不僅能根據客戶的需求提供適用的產品和方案，還能前瞻性的預知行業發展趨勢和未來方向，創新性的引導行業發展和客戶應用，才能在行業化開發道路上贏得先機，企業發展進一步突破。

5.貴企業在變頻器領域的獨特優勢是？具體產品包括？有無新品？

金大嶺：針對國內客戶的需求，臺達主要開發兩類產品。一類是通用的標準型產品，適用領域廣泛，可全面提升客戶設備的自動化水平。另一類是行業專用產品，這是針對行業的專用工藝和需求開發的專用產品。臺達變頻器的創新性在于貼近行業特色需求，擅長通過整體解決放案來幫助客戶提升效率、節能降耗。臺達一直強調并堅持客制化服務策略，開發了眾多行業專用機和客戶專用機，為客戶提供量身訂制的一體化解決方案。今年上半年，我們繼續堅持這樣的產品開發理念，在通用型產品方面推出微型經濟適用變頻器C200，在專用機領域，推出CT2000無感測矢量控制型紡機專用變頻器和CP2000無感測矢量暖通行業專用變頻器。

在紡機行業，我們仔細研究后發現，通用性設備雖然也能滿足客戶的基本需求，卻由于紡機使用的環境比較惡劣，高溫高濕的季節里很多設備故障率高，經常停工，原本利潤就很薄的紡織廠商備受困擾。針對這一點，我們推出了耐惡劣環境的BP系列及CT2000無感測矢量控制型紡機專用變頻器，可操作于50℃周溫環境，極大降低設備故障率，提高了紡機設備開車率，深受紡機行業客戶喜愛。

再比如我們的“節能雙嬌”——臺達AFE2000電源回升單元與C2000變頻器搭配共同構成了四象限變頻控制模式，這一控制模式突破了單個變頻器在能量回饋技術方面的瓶頸，控制功能增強，能同時進行功率因數與DCBUS電壓的雙重調整，AFE2000將回生能量通過IGBT逆向回饋至電網，再生能量回饋電網效率高達95%以上，改變了傳統做法靠剎車電阻轉換成熱能消耗掉而造成能量浪費的缺點。

還有，在注塑機行業，中達電通通過對行業的深入研究和與客戶的廣泛交流，發現客戶最頭疼的就是高能耗的問題。依靠傳統方式，變壓時設備滿負荷運轉，運轉能源浪費嚴重。針對這一點，推出臺達HES精密伺服油電節能系統，實現比變量泵油壓系統省電40%，比傳統定量泵油壓系統省電60%，一舉成為注塑機行業客戶的首選系統。

臺達變頻器的行業拓展策略，一直堅持開發一個行業就要做深入、做成功，不求多和快，但求深入扎實，客戶認可。目前臺達變頻器經過近15年的發展，已經廣泛應用于紡織、機床、印刷、包裝、樓宇、機械等眾多行業。近年來，我們更加注重在拓展通用性產品的基礎上，強化行業專機的開發。2012年，我們先后結合自己在紡機、橡塑、暖通等行業的應用經驗，推出系列專機，這也使我們在這幾個行業中有顯著進展。2013年我們將繼續在起重、機床、樓宇、節能等行業繼續深入，未來一年中將不斷有新品推出，敬請期待。

6.面對后危機時代企業如何尋找更多的商業合作機會,尋找更好的應對措施?

金大嶺：細分市場、不斷進行產品技術及方案技術開發創新，提供客戶具有核心技術和競爭力的系統解決方案，以及差異化的滿意服務。

深圳市四方電氣技術有限公司副總經理李曉峰

1.您認為目前變頻器領域的技術焦點有哪些？變頻器的發展趨勢是？

李曉峰：變頻器在中國經歷約20年的產業化進程后，已經涌現出一批無論從產能規模到研發力量都具備相當實力的優秀企業，極大的縮小了與歐美一線品牌的技術差距。如果僅從普通的風機、泵類，或一般性通用負載的調速應用來看，目前的技術焦點已不在技術研發的本身，已有產品所具備的性能和功能已完全可以滿足當前的使用需求，更多的問題已明確指向旨在提高產品使用可靠性的制造工藝和品質管理領域。

這些領域包括的問題更為系統也更為復雜，比如如何進一步提高生產自動化水平，如何制作效率更高、可靠性更高的整機檢測和板級檢測裝置等，由于涉及到上游產業鏈的跟進，以及變頻器生產商對工藝提升認識的逐步加深，相信要達到國外同行同等級的水平，國內變頻器制造業還有很長的一段路要走。

當然，隨著國內各行業產業升級的提速，近幾年來國內變頻調速領域的中高端應用，明顯處于加速上升勢頭。這些應用領域主要從工藝實現的角度考慮，對變頻器提出了更高低頻力矩輸出水平，更快加減速能力，和更復雜功能參數集成等一系列要求，雖然在核心算法領域國內優秀的變頻器企業經過不懈努力，已取得了重大的突破，但從變頻器硬件和軟件的底層架構設計來說，能認清方向并具備實現能力的公司仍然很少。為了應對眾多日趨復雜和精細的現場工藝需求，變頻器產品的中高端應用必須滿足較強的硬件擴展能力，比如涉及到整廠自動化通訊的多種總線協議支持就是非常典型的需求。如果變頻器產品不能通過增加或改變硬件擴展模塊的方式來實現，勢必對此類需求適應性大為降低。

只在硬件上做文章是不夠的。在調整硬件配置的同時，變頻器軟件也必須能有靈活完善的輔助和支撐。在滿足復雜工藝應用的情況下，變頻器往往需要通過專用的軟件功能包進行大量的工藝參數計算，類似于歐美高端變頻器產品廠商向用提供的應用程序包。想達到這樣的水平，變頻器廠商在一個系列產品的底層軟件開發階段就要遵循程序模塊化的設計理念，這些技術目前在國內變頻器的研發領域仍處于起步階段，應該是下階段國內一線品牌之間技術競爭的重要領域之一。

2.客戶在選擇變頻器時優先考慮的因素有哪些？如何更好與客戶進行溝通？

李曉峰：變頻器行業作為工業配套型產業，產品的品質與服務是關鍵。良好的產品穩定性和先進的服務理念是客戶最為關注的兩個因素。當然只做好這兩點是不夠的，企業針對產品的成本控制能力是另外一個至關重要的因素，體現在客戶端就是產品的性價比優勢。前兩個因素決定客戶是否考慮，后一個因素決定客戶最終是否購買。

國產變頻器多采取渠道銷售的模式，生產商的業務和服務人員雖然更為專業，但很難與所有終端用戶都有直接溝通的機會，對銷售網絡內所有從業人員的系統培訓非常重要，如能在于客戶溝通過程中，全面、準確的闡述清楚產品特點、服務理念和方案優勢等客戶關注的問題，無疑對改善和提升與客戶的溝通效果有巨大意義。

3.您如何看待中國目前變頻器市場？哪些行業或將有新發展或者成為各企業關注的焦點？

李曉峰：國內變頻器市場一般分為OEM市場和項目型市場兩大類，從第三方的統計數據來看，截止2011年底，僅中低壓變頻器市場總量就已超過200億，應該講無論市場規模或發展速度都非常良好。但存在的問題也很明顯，國產變頻器市場主要集中在中低端OEM行業和小型項目類市場，在總市場容量中的占比不超過30%。中高端的OEM行業和中大型項目類市場，客戶對國產變頻器的接受能力還相對有限，品牌往往在主導這些客戶的購買意愿，國產變頻器想鑿破這層堅冰，真正與進口品牌在公平的市場環境下一較高下，目前還只是個愿望。

政府主導的產業結構調整將對國內變頻器市場帶來深遠的影響，與國民經濟緊密相關的大行業，很有可能由于宏觀經濟原因出現較大幅度的波動，目前顯而易見的如OEM市場的起重和機床，大項目市場的鋼鐵和化工等，所以我們認為，想對中長期市場做精準的研判是非常困難的。不過從企業健康發展和規避風險的角度考慮，拓寬行業應用范圍及銷售分布，積極拓展出口外銷業務可能是可有優先考慮的戰略方向。

4.您認為變頻器企業要進一步突破，需要加強哪些方面的建設？

李曉峰：在當前的競爭環境下，企業想突破自然首先考驗的是企業經營團隊的管理和運營能力。雖然業內人士大多都在感嘆競爭越來越激烈，但細數如此之多的大大小小品牌，即可確認，最激烈的競爭格局仍未真正形成。可能是仍略高于多數傳統行業的毛利率水平，允許沒有過多研發投入和管理成本的小微企業仍有一定生存空間。

如果說存在的就是合理的，我們也可以說事物的發展永遠是動態的。當行業平均利潤率降至連小微型企業都無法生存的情況下，我們自己的企業能否有足夠的訂單支撐產能，能否有領先高效的管理平臺，將最終在產品之外決定著企業的發展態勢。如在這幾個方面下足功夫并有所建樹，相信無論競爭多白熱，企業將具備更強綜合實力突破向前。

5.貴企業在變頻器領域的獨特優勢是？具體產品包括？有無新品？

李曉峰：四方電氣產品，在業界以高穩定性和良好的服務著稱，核心團隊接近15年的從業經驗是構筑高品質產品的堅實基礎。目前應用于通用型負載和風機泵類負載的E380系列產品，經過不斷的優化早已進入成熟期，對于追求使用穩定性的客戶來說，是一款具備高性價比優勢的可靠產品。

基于中高端應用市場的提速，以及領先業界的產品設計理念的確立，2008年公司正式立項并啟動了新一代產品平臺的設計工作，經過長達三年的不懈努力，2010年底，四方電氣A510和V360兩個系列的產品研發完畢，并逐步開始推向市場。新平臺產品的設計目標全面引入了軟硬件模塊化的技術理念，如前文談到，這兩個系列產品無論從強大靈活的硬件擴展性，還是以滿足實現復雜工藝計算為目標的軟件模塊開發和調用，都走在了國內產品的最前沿，甚至從滿足國內用戶使用習慣的角度來考量，我們的部分技術指標已超越了許多國外同行的主流產品。

不僅如此，基于新平臺開放式設計理念的優勢，四方電氣正在針對國內大型的OEM行業的應用需求，有序開發集系統控制和變頻驅動為一體的定制化專用產品，較為典型的如四方TS2100/TS3000系列空壓機變頻電控驅動系統，該產品高度整合了空壓機控制和驅動的所有功能和客戶應用需求，為空壓機制造商大幅減輕了電控部分的設計和裝配成本。

深圳市海浦蒙特科技有限公司副總經理劉喜文

1.您認為目前變頻器領域的技術焦點有哪些？變頻器的發展趨勢是？

劉喜文：1、制造工藝的深入研究：“一把螺絲刀、一把電烙鐵”的時代早已過時了，簡單的組裝只能是 做出產品來，而不是做好產品。

2、檢測技術：傳統的萬用表、示波器仍然是主流，但用“什么精度的、怎么用、誰來用”是關鍵，單獨強調一個方面或某幾個方面是難以保證產品的高品質的。

3、系統能力：公司各部門之間及內部、公司與供應商、用戶之間形成一個高效運作體系。

4、電機控制技術：這是我們這個行業要研究的技術核心，但只有核心是遠遠不夠的。

2.客戶在選擇變頻器時優先考慮的因素有哪些？如何更好與客戶進行溝通？

劉喜文：解決問題的能力：

產品：解決現在的問題、能否持續改進、質量是否穩定、服務質量、服務時間能否滿足要求、是否容易采購到、價格如何（變頻器廠家能提供什么）

公司：是否具有可持續發展的能力（變頻器廠家能健康持續走多遠）

合作：供應商的可合作性如何？對用戶競爭力的提升有什么幫助（下一環節能得到什么樣的增值服務）

3.您如何看待中國目前變頻器市場？哪些行業或將有新發展或者成為各企業關注的焦點？

劉喜文：1、人力成本大幅提高、人員的主觀能動性變差、責任心不強與社會進步要求高質、高效的矛盾促進產業的升級、自動化程度提高，驅動產品的應用在高端裝備制造方面的應用會大幅提升、國產化進程提速。

2、同時環保意識的全球化、全民化也進一步推動變頻器在節能方面的應用范圍擴大。

3、新能源領域對變頻器的衍生產品需求開辟了一個新空間。

機床、機器人等高端裝備制造領域的需求逐步向伺服方向延伸，有實力研發、制造伺服產品的變頻器廠商可向這個領域深入投入。

“山寨”、“一次性”變頻器像曾經的山寨手機、山寨筆記本電腦一樣大量涌現，導致市場一段時間的混亂：價格走低、用戶對國產產品的信心下降等。可以預見，就如山寨手機、筆記本，“山寨一時縱，便作旦夕間”悄然淡出我們的視線。

4.您認為變頻器企業要進一步突破，需要加強哪些方面的建設？

劉喜文：先練好內功：

符合SMART原則的目標、愿景；

反應能力；

應對能力；

持續服務能力（后勁）；

解決用戶問題的能力；

產品、解決方案、商業模式的創新能力。

5.貴企業在變頻器領域的獨特優勢是？具體產品包括？有無新品？

    劉喜文：我們目前的優勢在于資源，主要體現在三個方面：1、有共同目標、能高效溝通、可分工協作的團隊；2、有能自主研發高可靠性、技術先進性的產品能力；3、有目標行業解決問題并有前瞻性地拓展行業的能力。

產品幾乎覆蓋了交流變頻驅動的所有產品：從簡易型的V/F驅動器，到帶簡易伺服功能的閉環矢量一體化驅動、控制器，功率從200W到450KW，電壓等級從100V系列到600V系列，在部分行業的四象限解決方案、以及自冷型、防爆型變頻器。未來的產品圍繞一體化控制器、行業專機等細分市場深入開發。

6.面對后危機時代企業如何尋找更多的商業合作機會,尋找更好的應對措施?

劉喜文：有信仰、有抱負、有目標的團隊，以“產業報國”為己任，將“替代洋品牌”產品作為市場目標，持續改進產品，保證產品在不同應用領域功能、性能、可靠性等幾個方面完全超越洋品牌，為那些有著高度愛國情結的用戶得到產品和應用方面的全面支撐，同時把“解決問題”作為與客戶溝通與合作的基礎。我們2011年叫“產品研發年”，著力于產品的開發；2012年走出公司到市場去，我們叫“市場拓展年”，那么2013年我們的重點工作還要從內向外推，到用戶那去，我們叫“解決問題年”。

希望森蘭科技股份有限公司應用工程師李清  

(1)您認為目前變頻器領域的技術焦點有哪些？變頻器的發展趨勢是？

李清：變頻器的發展水平是由電力電子技術、電機控制方式以及自動化控制水平三個方面決定的。目前變頻領域的技術焦點有：

功率變換器的高頻低損耗化、高耐電壓大容量化；

控制技術的數字化、矢量控制化、 ＤＴＣ直接轉矩控制；

操作系統的ＰＬＣ化；

調試維護軟件化；

變頻器的發展趨勢是：

高性能，高轉矩，高精度，低諧波。

模塊化。即通用變頻器加上專用功能模塊。

專用化，如電梯專用、車床專用、造紙機專用等。

功能多。通用型變頻器裝備了許多適用的功能：①頻率跳躍功能。②瞬時停電再啟動功能。③記憶功能。可以記憶系統的運行狀態、運行時間、跳閘時的詳細數據等。④通信功能。具有0～10V，4～20mA、RS485等通信接口及通信協議。可連接現場總線、計算機、DCS等通信。

(2)客戶在選擇變頻器時優先考慮的因素有哪些？如何更好與客戶進行溝通？

李清：考慮因素：1、品牌；2、質量；3、價格；4、性能；5、售后服務；6、維修方便；7、廠商研發能力；8、廠家/銷售商技術支持。

在與客戶溝通前，進行充足的客戶拜訪準備，了解大客戶的各種信息，尤其是他們的需求信息，溝通時借助公司的技術、產品、服務、理念等優勢，重點放在行業應用上，滿足客戶的特殊需求。

(3)您如何看待中國目前變頻器市場？哪些行業或將有新發展或者成為各企業關注的焦點？

李清：現在中國有變頻器廠家上百家，又有上千家從事代理銷售和二次開發公司，圍繞著變頻器生產，包括元器件供應商，已經形成了一個大的產業鏈，同工業自動化和工業現代化緊密地聯系在一起。變頻調速已經作為通用節能技術在 “十二五”將加以重點推廣，隨著EMC(合同能源管理)模式的推廣應用和逐步完善,將有助于,加快變頻器行業的發展步伐。從整體上看，我國變頻器行業的競爭日趨激烈，低端市場價格競爭加劇，出現了國內品牌加速替代外資品牌的趨勢，本土品牌的發展已經得到了更多用戶的認可。

電梯高架游覽車類負載、造紙機類負載、特種電源類行業或將有新發展或者成為各企業關注的焦點。

(4)您認為變頻器企業要進一步突破，需要加強哪些方面的建設？

李清：建立品牌管理，保證企業品牌的持續健康運作。提高自身研發能力，不斷創新，推出技術和解決方案。掌握前沿理論和技術。逐步國際化。

(5)貴企業在變頻器領域的獨特優勢是？具體產品包括？有無新品？

李清：森蘭科技在變頻器領域的獨特優勢是：卓越的自主創新能力、突出的市場領先優勢、良好的品牌形象和廣闊的發展潛力，森蘭技術創新的特點還表現在“產、學、研”一體化發展的實踐上。森蘭的產品在“速度控制范圍、控制精度、低頻轉矩、響應時間”等性能指標上均處于國內領先水平。

具體產品有：SB70、SB60/61Z⁺、SB200、SB100、SB-HV、SB150、SB73等。

(6)面對后危機時代企業如何尋找更多的商業合作機會,尋找更好的應對措施?

李清：第一、善于抓出機會。認清自身優勢究竟在哪里？

第二、進行品牌戰略，確定品牌宣傳和市場推廣。

第三、技術創新、管理創新，打造電氣傳動與控制領域的知名品牌。

深圳市微能科技有限公司營銷總監張明

(1)您認為變頻領域的技術焦點有哪些？變頻器的發展趨勢？

張明：變頻技術焦點：PWM整流技術、諧波治理技術；變頻器發展趨勢：向低諧波、高性能、四象限方向發展。

(2)客戶在選擇變頻器時優先考慮哪些因素？如何更好地與用戶溝通？

張明：品牌、價格、性能、服務；一切從滿足用戶需求、解決用戶問題出發，正確、及時地響應用戶。

(3)你如何看待目前中國變頻器市場？哪些行業或將有新發展或者成為各企業關注的焦點？

張明：高壓變頻領域，高端應用領域被歐美品牌占據，節能等低端領域，國產設備已經占主導地位；中低壓市場是未來的主戰場，目前國產家數多，但合計份額占據不到25%的市場空間，是未來的主戰場。關注焦點：提升、防爆。

(4)你認為變頻器要進一步突破，需要加強那些方面的建設？

張明：軟件算法的設計及模塊。

(5)貴企業在變頻領域的獨特優勢是？具體產品包括？有無新品？

張明：國內功率、電壓范圍覆蓋最全，具體為低中高壓大功率產品；最近推出9GS新品。

(6)面對后危機時代企業如何尋找更多的商業合作機會，尋找更好的應對措施？

張明：專心提升在變頻及邊緣領域產品的競爭力，提升整個公司的核心競爭力，爭取在3到5各行業取得獨特的競爭優勢！

 

深圳市匯川技術股份有限公司市場拓展部經理  李昕

(1)    您認為目前變頻器領域的技術焦點有哪些？變頻器的發展趨勢是？

變頻器的發展在國內已經走過20多個年頭。在匯川創業之初，2003年左右，那時的國外品牌性能高，可靠性好，但是使用起來比較復雜，服務高高在上，并且價格昂貴。國內品牌數量較少，性能低，可靠性較差，廠家之間陷入價格戰。當時的匯川對變頻器這個產品的定位是，性能接近國外品牌，質量好，使用簡單，服務全面，價格比國外品牌略低。匯川是國內第一個主動普及矢量控制變頻器的廠家。基于這種定位，匯川很快闖出了自己的一條路，通過不斷細分市場，在中高端裝備制造客戶耕耘，因為我們知道，只有中高端客戶的大量應用，才能推進我們的產品不斷向國外高端品牌的性能靠攏，這是一個向用戶學習不斷完善自我的過程。

目前，變頻器這個領域已經是一個競爭充分的市場。隨著這幾年國內制造業的蓬勃發展，電力電子器件成本的不斷降低，國內品牌如雨后春筍搬涌現。我們看到不少的國內企業在性能和可靠性上有了質的飛躍，國產變頻器的應用場合也越來越豐富。這是可喜的。同時，國外品牌面對競爭，也不在像從前那樣高高在上，紛紛推出新的系列，不斷地降低價格，對增長中的國內品牌進行“絞殺”，競爭可謂白熱化。在這樣激烈的競爭中，匯川還是脫穎而出，目前占據中國市場份額前十大品牌中的第六位，已經超越了一些國際品牌。

國外的變頻器的發展，一方面強調總線的應用，強調變頻器的伺服化，強調多軸傳動以及safety概念的推廣，繼續走在我們前面；另一方面不斷地推出經濟型應用產品，滿足國內客戶對品牌和價格的需求。國內變頻器的發展趨勢，目前來看應該是跟隨戰略。最重要的是提升性能指標，提高可靠性。匯川的MD380變頻器在矢量性能上已經比早起的MD320變頻器有了顯著提升，在易用性和可靠性上也有了長足的進步。MD380變頻器可以驅動異步電機和同步電機，這是變頻器發展的一個趨勢。而且，MD380變頻器支持PLC可編程卡，用戶可以自由編寫一些應用的邏輯，這也是變頻器發展的一個趨勢。另外，四象限的應用、與HMI、PLC等其他工控產品的無縫對接、基于物聯網的遠程診斷和監控、高防護等級的設計以及分布式控制，將是變頻器的下一步發展方向。同時，變頻器逐漸會走向全電壓等級覆蓋（220、380、690、1140、3300、6000、10000V），容量也將不斷增大。匯川已經在踐行這些未來的方向。

(2)    客戶在選擇變頻器時優先考慮的因素有哪些？如何更好與客戶進行溝通？

客戶選擇變頻器，我們認為放在第一位的，是看變頻器是否滿足客戶的需求。這其中最重要的是對客戶需求的全面、深入的了解。匯川的市場人員絕大多數都是技術出身，他們大多數都是各個行業的技術專家，所以，匯川對客戶需求的了解是基于工藝和系統解決方案的，而不只是基于產品。這是匯川最獨到的一點。我們給客戶傳遞的信息不是簡單地討論性價比，而是與客戶一起探討行業的趨勢以及如何將客戶的設備做的差異化以致具備競爭力。另外，本土的研發對于客戶也非常重要。因為大部分國外品牌對于國內用戶的一些特殊要求是不會去滿足的。因為他們的產品是標準產品，第一，不能改動，第二，如果要改動的話，需要繞道海外，時間遙遙無期。但是匯川這樣的本土化研發陣容，可以滿足客戶一些特殊的開發需求，開發速度和交付速度快，有利于客戶快速實現產品化。交付也是客戶關心的一個重要因素。國內的品牌對國內市場更加了解。一旦出現2008年那樣的經濟危機，國外品牌不由分說就是減產。但國內品牌由于對環境的認知和對客戶的了解，做到了冷靜對待。在經濟恢復活力的一霎那，我們依然可以保持可靠地供給，這是國外品牌難以做到的。

(3)    您如何看待中國目前變頻器市場？哪些行業或將有新發展或者成為各企業關注的焦點？

中國目前變頻器市場競爭非常激烈。如前所述，國外品牌在國內紛紛推出經濟型系列，對國內品牌進行圍剿。國內品牌數量龐大，低端產品嚴重過剩，向高端應用邁進一路艱難險阻總想打退堂鼓，低價競爭總覺血本無歸但就是剎不住手。匯川還是依舊堅持向中高端領域前行，抵制住價格戰的誘惑。目前匯川在起重、鋼鐵、紡織、電梯、塑機等國外品牌長期占據的市場打開了突破口。造紙、船舶、軌道交通以及風力發電、光伏逆變、電動汽車驅動器等，將會是匯川下一步拓展的行業方向。

(4)    您認為變頻器企業要進一步突破，需要加強哪些方面的建設？

     首先，匯川已經不是一個變頻器企業了。匯川已經在2008年轉型為綜合工業自動化產品及解決方案供應商。如果談變頻器企業，首先，要有一支強大的研發陣容。這是一個工控企業的根本。匯川現有研發人員近500名，而且每年將營業額的10%作為研發投入。其次，還有要先進的供應鏈體系，保證質量可靠以及及時的交付。匯川目前具備全自動SMT生產線、全自動三防漆噴涂設備、全自動高溫老化設備以及單板、整機的全負載自動測試臺等先進的生產設備，應用MES（制造執行系統）對工藝工序進行嚴格的質量管控。當然，基于ERP的全流程信息化管理對于一個現代企業也非常重要。匯川投入近千萬元，聘用IBM顧問團隊，采用oracle數據庫建立了先進的ERP信息管理系統，使得整個企業實現全信息化高效管理。同時，匯川還配備了近400名市場人員，從售前的技術方案交流，到現場的調試協助與技術支持，再到售后及時可靠的服務流程，為客戶進行全方位的貼身式服務，做到讓客戶使用放心，后顧無憂。

(5)    貴企業在變頻器領域的獨特優勢是？具體產品包括？有無新品？

我們在變頻器領域具備如下優勢：

1             國內最早推廣矢量控制，截至2012年，共有60多萬臺變頻器應用于各個行業的不同場合。矢量控制技術處于國內領先地位，代表產品：MD380系列變頻器。同步機開環矢量控制技術居于國際領先地位，代表產品：MD028。高壓變頻器三電平中點鉗位技術居于國際領先地位，代表產品HD90。

2             大量的中高端行業應用，豐富的現場解決方案，比如鋼鐵電爐傾倒控制系統，電力機車測試平臺系統，冶金熱連軋應用，七電機凹印同步驅動系統，直進式拉絲機驅動系統，港口起重機四象限驅動系統，礦井皮帶機主從控制系統等應用，充分展示了變頻器優異的驅動性能和可靠性。代表產品：MD330，MD601。

3             基于細分行業，為客戶進行定制化專機設計。例如電梯一體化驅動器，空壓機一體化驅動器，煤礦防爆模塊化變頻器，圓織機一體化驅動器，高速卷繞頭一體化驅動器等等，滿足客戶差異化競爭需求。

匯川將在今年和推出新的MD210系列變頻器，主要面向小功率緊湊應用的簡單機械傳動的場合。明年會推出MD310系列變頻器，主要面向對性能有較高需求的傳動場合。

(6)    面對后危機時代企業如何尋找更多的商業合作機會,尋找更好的應對措施?

中國工業控制的市場容量非常大，70%都被國外品牌占據。我們增長的空間還很大。一方面，我們不斷沿著工業自動化領域擴展產品線，匯川已經擁有HMI、PLC、伺服、電機、變頻器、編碼器、物聯網等幾個產品線。另一方面，我們還是要堅持不斷地進行進口替代，堅持向中高端領域拓展。我們相信，隨著我們不斷地努力取得進步，我們的產品將不斷地縮短與進口品牌的差距。同時，隨著全球經濟一體化趨勢的明顯，國內裝備制造業的競爭也將非常激烈，將會有越來越多的客戶理性的對待競爭，國內品牌的優勢凸顯，將會有越來越多的中高端客戶愿意給我們機會。這樣就形成了良性循環--中高端客戶愿意嘗試我們的產品和方案，通過中高端應用提升我們的性能和可靠性，進一步提升客戶設備的性能以及降低客戶的成本，使得客戶具備更大的競爭力，然后再進一步推進我們的產品和方案提升。

我們希望和國內的中高端裝備制造業一起，筑起中國創造的脊梁。

進取，永不止步。

 

深川電氣（中國）有限公司 研發中心總經理陳禮根

(1)您認為目前變頻器領域的技術焦點有哪些？變頻器的發展趨勢是？

陳禮根：技術焦點是低頻力矩控制性能的改善；變頻器的發展趨勢是模塊化，行業化。

(2)客戶在選擇變頻器時優先考慮的因素有哪些？如何更好與客戶進行溝通？

陳禮根：優先考慮的因素應該有性價比、靈活方便操作、調試方便等；在與客戶的溝通方面，應協助客戶選擇最合適的產品，并為客戶提供解決方案，若能為客戶降低成本或者帶來方便，可為客戶提供定制方案。

(3)您如何看待中國目前變頻器市場？哪些行業或將有新發展或者成為各企業關注的焦點？

陳禮根：目前中國變頻器市場已經進入了深度調整階段，變頻器廠家需適應市場優勝劣汰的機制，需加強變頻器的品牌建設，需提高核心競爭力，包括技術、工藝、成本等綜合競爭力，逐步向中高端變頻器領域邁進。

我認為注塑機同步電機控制器、提升機、起重機械等行業將成為各企業關注的焦點。

(4)您認為變頻器企業要進一步突破，需要加強哪些方面的建設？

陳禮根：首先，加強品質及工藝管理，招募和培養熟悉變頻器工藝流程控制和管理的人才；其次，技術研發團隊的建設和研發實驗平臺的建設；最后，全方位塑造公司品牌。

(5)貴企業在變頻器領域的獨特優勢是？具體產品包括？有無新品？

陳禮根：獨特優勢：1）我司產品技術先進，性能可靠；2）區位優勢明顯，山東工業發達，變頻器用量大，我司可提供最快的現場服務；

具體產品包括：

迷你型無感矢量變頻器、高性能矢量通用變頻器、球磨機專用變頻器、工程型專用變頻器、注塑機專用變頻器、重載型專用變頻器、 柜機型專用變頻器、中壓矢量通用變頻器等系列產品，改善了客戶生產工藝和效率，實現最大程度的節能；

新品：

SVF-G7高性能矢量通用變頻器，低頻力矩大，適應于對轉矩控制性能要求高的場合；

SVF-MN迷你型無感矢量變頻器，高性價比，適應于對成本控制比較高的場合。

(6)面對后危機時代企業如何尋找更多的商業合作機會,尋找更好的應對措施?

陳禮根：首先，應加強技術研發，擴充變頻器相關領域的產品，包括伺服驅動器、觸摸屏，PLC等周邊產品；其次，應加強和其他工控廠家的合作，實現工控產品的優勢互補，提高抗風險能力。

 

普傳科技股份有限公司總經理張海杰

1.您認為目前變頻器領域的技術焦點有哪些？變頻器的發展趨勢是？

張海杰:變頻器是綜合計算機技術、電力電子半導體技術、自動控制理論、電機控制技術等多技術領域的高新技術產品。每項技術進步都會推動變頻器產品的技術升級。如主流變頻器采用的DSP的升級，使變頻器控制精度、動態響應速度、閉環控制等性能指標大大提升；IGBT等功率模塊的高頻低損耗、高耐電壓大容量化和集成化增加不僅僅減少了變頻器的體積；直接轉矩控制理論提高了變頻器啟動轉矩等。目前講通訊能力、變頻器檢測能力、變頻器的EMC也成為技術焦點。我司每年都參加德國漢諾威工業博覽會，結合應用特點，就變頻器發展趨勢來講話，有以下幾方面：專用化更強：電梯、機床、線纜、防爆等專用和高轉矩變頻器；通信功能強大，具有CAN BUS、 MODBUS、Profibus等接口和通訊協議組成DCS系統；低諧波綠色變頻器。

2.客戶在選擇變頻器時優先考慮的因素有哪些？如何更好與客戶進行溝通？

張海杰：變頻器作為驅動和控制電機的控制器，產品的品質是大多數客戶優先考慮的因素，特別是在電力、礦山、冶金等行業，目前基本以國外品牌為主。可靠的產品穩定性和優異的性能是客戶最為關注的。當然，由于國產變頻器主要應用于風機水泵類負載，在供熱、水泥、塑料機械等行業很多客戶把價格放在很重要的位置。

其實，客戶之所以選擇你的產品是多方面的，往往是品牌、品質、技術服務和價格等綜合因素決定。這就需要企業在以上幾方面共同發展。想讓客戶接受你的產品要做到很好地與客戶進行溝通，在渠道銷售上，生產商要給予經銷商大力支持如開展新產品推廣會、參加專業展覽、培訓業務和技術人員等；在終端客戶交流上要使生產商的業務人員能全面、準確的闡述清楚產品特點、服務理念和方案優勢

3.您如何看待中國目前變頻器市場？哪些行業或將有新發展或者成為各企業關注的焦點？

張海杰：從第三方的統計數據來看，截止2011年底，僅中低壓變頻器市場總量就已超過200億，增長速度超15%，無論市場規模還是發展速度都非常良好。在市場份額看，接近20/80定律。再就是通用變頻器技術門檻逐步降低，新的參入者不斷增加，良莠不齊，存在一些無序競爭的狀況。

2009-10年“十一五”末期，政府大力推進節能減排，相繼出臺系列政策，冶金、電力、礦山等耗能大戶的應用刺激了大功率變頻器的需求。今年房地產市場的緊縮使水泥、玻璃等行業應用變頻器銳減。個人認為起重、機床、紡織、礦山等行業專用變頻器將會有很大需求。

還有就是國家戰略性型新型產業的電動汽車行業市場前景廣闊。作為變頻器的特殊應用，在驅動電機系統（電機及控制器）中控制器有很高的要求如寬電壓、高過載能力和高啟動轉矩（2.5-3倍）、高防護等級（IP55）及與整車控制系統HCU的通訊等。

4.您認為變頻器企業要進一步突破，需要加強哪些方面的建設？

張海杰：一是打造高技術平臺，加強技術團隊建設，開展項目管理，多方位整體提高變頻器性能、功能和可靠性等。二是打造電氣傳動系統測試平臺，加大投入變頻器測試設備和EMC檢測設備。全國變頻調速設備標準化技術標委會去年8月成立，計劃起草6個國家標準，現已完成《通用變頻調速設備》系列國家標準結構《1kV及以下通用變頻調速設備》和《1kV以上通用變頻調速設備》兩個標準修訂，即將上報。變頻器生產企業要以國家標準為指導開展測試和檢驗等。三是打造高效協同的管理平臺，提升效率降低運營成本。

5.貴企業在變頻器領域的獨特優勢是？具體產品包括？有無新品？

張海杰：普傳科技是行業內較早的變頻器專業制造商，公司在確定了“電機驅動、控制、新能源”的研發戰略。開發和產業化的產品有：軟起動器、變頻器、電機環保節能器、特殊電源、交流伺服驅動系統和新能源汽車驅動電機系統等。既有通用型變頻器、又有集成化的變頻控制柜、還有冶金專用電磁攪拌器電源等。另外，品牌和國內影響力（如變頻器協會副理事長、承擔863計劃、火炬計劃項目、省級電氣傳動研究中心、省著名商標等）及特有的“兩廠多服務中心”的市場布局也是普傳科技在業內的優勢。

定位于中高端的PI9000系列矢量控制變頻器已進入中試階段。這是積普傳科技多年電機控制和變頻技術經驗的一款高性能電流矢量控制變頻器。在技術路線上，采用最新DSP和高功率IGBT，全新的結構設計，引入了軟硬件模塊化的技術理念。新產品將于2013年1季度推出。

     還有將于年底推出的高性價比的ADSD-S23-B系列永磁伺服驅動器。控制電機0.2-4.0KW。具備參數少、設置簡單、保護完善（短路、過流等）、抗干擾能力好等優點。