“LED做到今天，積累一些產品出來已經不是很難了，現在最難的就是怎么賣掉?！蹦壳?，隨著競爭的加劇，企業面臨的挑戰也越發嚴峻，尤其是“渠道”作為LED企業明顯的短板，已被越來越多的企業CEO們放在更為重要的特殊位置，顯然，在這個奉行“渠道為王”的時代，如何確立更具優勢的商業模式尤其是營銷渠道的拓展，如何突出重圍而贏得市場已成為業內普遍關心的問題。

　　渠道的基礎仍是“產品”

　　浙江陽光集團股份有限公司總經理官勇

　　LED的渠道建設不是短跑比賽，是一個考驗毅力和耐力的比賽。從這個方面來講，企業還有一些基礎工作要做，尤其是團隊打造，培訓利益相關者，包括指導我們的用戶怎么正確來看待半導體照明產品。尤其是目前很多企業都在做LED，但是同質化比較高，有特色的非常少，包括在外形上的差異、配光上的差異、能效的差異，很難找出有特點的產品，所以我們認為渠道的基礎還是產品，我們要思考自己的產品符合什么樣的渠道，要思考怎么把產品做好，做到差異化，同時產品的性能也要提高，這樣渠道才會有基礎。

　　我們要看到LED從開始推市場，到現在還沒有真正超過2年，而沒有3到5年的持續投入和穩固，是不可能真正去做到建設一個渠道。尤其是現在的LED產品還不是完全的渠道流通類產品，建渠道網點的形式還無法取得立竿見影的效果。

　　做為企業來說，不同的企業可以選擇不同的渠道去做，實力強的可以提前布局零售渠道，這種模式費用高，具有卡位的效果;實力中等的，可以特殊運用領域的專業工程為主;實力偏小的，可以個體工程為主;實力不一樣，渠道的選擇也是不一樣的。

　　注重科學規劃渠道分類，開發適銷對路的產品

　　PhilipsLumileds照明公司亞洲地區市場總監周學軍

　　我認為，真正的渠道建設還是要經過很長一段時間，因為在成本沒有穩定下來的時候，是很難做批發的。目前這種技術形態決定的成本結構，很難在批發渠道鋪開，基本上還是以工程為導向，所以目前這個階段就扎扎實實做好信譽工程。

　　不同的渠道對產品的性能要求就不一樣，以燈泡來說，39元錢一個燈泡，這個價位是很適合普通消費者，但肯定不適合專業的消費者。看看節能燈市場，一體化的節能燈都用在專業領域，它的使用壽命比較高，但是對于普通消費者來說，去家樂福，買個三四千小時的燈就可以了。因此不同的渠道對產品規格要求就不一樣，產品可能還要再細分，但是有一句話不會變，你現在做什么渠道，就要為這個渠道提供什么樣的產品。

　　另外，如何進行產業鏈各環節的布局這個問題，我覺得就是量力而行、看菜吃飯，因為每個企業的情況不一樣。如果說現在重點的應用領域，我想可以從目前技術發展的階段和目前市場需求的特征結合起來看，比如說像路燈市場，應該說經過過去兩三年的起伏，很多企業已經掌握了LED路燈制造的技術，目前的開啟市場需要匹配的就是尋找資金，資金的來源到底在什么地方，如果資金配套能跟上，再把成本控制的好一點，我覺得3~5年的回報是可以的。盡管目前路燈沒有特別大的飛躍式的發展，也是很穩定的發展，這就是一個成熟的表現。

　　隨著成本和價格的進一步降低，市場會越來越成熟。商業照明領域，目前已經有MR16等產品被大量采用。其實現在做好光通量已經不存在任何問題，大家最頭疼的問題是，我怎么跟別人的產品不一樣，尋找產品的差異化，因為現在市場上產品同質化的現象太嚴重了。

　　與中下游環節的企業合作共同開拓市場

　　深圳市聚作實業有限公司董事長肖靈

　　聚作實業有限公司自2003年成立以來就一直立足于日本市場，我們在日本市場主要是走大型超市渠道，當然日本的銷售模式與國內市場是不同的，國內市場更強調渠道建設的多樣性，比較復雜。而日本市場的零售主要集中于超市，我們現在在超市銷售的燈主要就是LED球泡燈。尤其是日本地震之后，電力供應緊張，政府采取了很多鼓勵節能的措施以降低能耗，日本消費者的節能意識也很強，在這雙重作用下，日本的LED燈市場快速啟動;日本的工程渠道也很簡單，辦公照明也好、家居照明也罷，主要用的產品就是管燈，另外就是工礦燈，沒有太多花樣。

　　目前對于國內市場我們也開始積極探索，以前我們的做法是接到訂單，然后才生產產品，在國內市場上我們可能會有一些調整，我們也嘗試了超市銷售渠道，但我認為超市零售渠道是最不值得介入的，我們的嘗試其實是失敗的，為什么這么說，因為老百姓的購買力和政府的引導對LED的接納程度還不到時候。

　　我們主要是做好售前的技術支持、售后的服務及產品的性能保證，我們會將更多的經歷放在質量控制和不斷提升方面?，F在這個產業很多企業都在做全產業鏈的整合，我想我們還是會不斷發揮自己的優勢，在專業細分領域不斷深挖，集中優勢資源做好自己的強項，不斷的探索開發新一代產品，更大程度的提升產品的性價比。尤其是在工程方面，我們希望與產業鏈中下游環節的企業進行合作，在合作中共同開拓國內市場。

　　基于合作形成優勢互補

　　佛山市國星光電股份有限公司總經理王森

　　目前國內照明渠道比較分散，一些品牌的傳統照明公司也只能做到行業的百分之幾，或許對于LED照明可能也存在這樣的問題：企業比較多，但是企業做得比較分散，集中度不高，市場占有率也不高。

　　未來我們會進一步的去合作，我們觀察到臺灣企業、歐美的企業，他們有很多的互相合作的表現，但是在中國大陸，這種基于合作形成的優勢互補做得并不是很好，很多企業都希望自己能垂直一體化什么都做，這對大陸企業來說有一定的問題，未來我們會認真考慮和一些企業合作形成優勢互補。

　　重視技術性服務

　　LED有一個特點，就是它的技術性，我覺得這個非常重要，我們的營銷是企業、市場、客戶三者鏈接的橋梁，因此你的營銷人員，不僅要懂得具備嫻熟的市場運作能力，更要帶有很強的技術性，要對產品的技術方面有充分的了解和掌握，才能更好說服客戶接受你的產品，因為你提供的產品并不是一個燈泡或者一個管子，而是要為客戶提供一個整體的解決方案。

　　總體來說，半導體照明是一個持久戰，也許會有艱難的時刻，但永遠沒有壞時光，這是喬布斯的話。所以我建議我們的企業真正要去面對的不是什么春天、秋天、冬天，天氣如何無所謂，真正考驗我們企業的，還是我們的企業的應對方法，這是最重要的。

　　未來整個照明的形勢越來越好，應該說國內哪個行業都沒有像半導體照明行業增長得這么快，但我們也要認識到，這個市場的增長也是漸進的，不是爆發式的。從廣東來講，形勢非常好，廣州市的道路照明也在招標;上?，F在也在運行起來，像一些大型的道路照明都在用LED，動作也會比較快。

　　現在，可以說是傳統照明和半導體照明競爭的時侯，我們LED企業和傳統照明企業互相都在看，看這個市場是否能長大，有一個典型的說話，說LED是小草，傳統照明是大樹是森林，但一場大火過來，會怎么樣呢?“森林”或許沒有了，但是“小草”還能春風吹又生，還會生生不息。

　　電子商務是一個更有潛力的商務模式

　　寧波升譜光點半導體有限公司市場總監尹輝

　　現在LED照明還沒有到大批量擴展，我認為，等國家標準建立起來以后，那時候各種標準包括產品都比較穩定了以后，電子商務也就是半導體照明產品的網上貿易未必不是一個很好的商業模式，這可以說是我的一個大膽猜測。

　　另外，有人說整個市場即將到來的“冬天”影響還是比較大的，但我覺得這可能是一件好事情，可能會淘汰一些企業或者一些產品，短期也許會感覺痛苦一點，但是長期來講可能更有利于產業的發展。

　　要結合企業自身的優勢來定位

　　南京漢德森科技股份有限公司副總裁劉乃濤

　　目前我覺得LED來講，大家在進入這個領域的時候還需要多一些客觀實際的態度，多一些謹慎的態度。

　　現階段企業在定位的時候還要有一個充分的認識，在國內的照明行業和家電行業不一樣，大家從家電的行業發展也可以看出來，家電是競爭最充分的行業，現在能夠活下來的也都是極少數。所以我們認為企業要先做專再做強，不可能一家企業從家居到商業到辦公到道路照明全部通吃，可能大部分的企業都做不到，還是要尋找到一個切入點，這個切入點尤其要結合企業自身的優勢，可能你做工程領域比較強，你就切入一些工程方面的領域發揮你的優勢，你原來是做節能燈的，就可以做一些替換性的產品積累經驗。

　　LED做到今天，做一些產品出來已經不是很難了，現在最難的就是如何得到市場的接納和認可，在這個產業發展的關鍵時期，這個大環境不太景氣的時候，大家怎么去做好自己的定位，做好自己的強項我認為這是關鍵的。