以差異創價值 以胸懷創世界
To create value from the differences
to create the world from the mind

——專訪上海會通自動化科技發展有限公司董事長兼總經理蘇崇德

      隨著中國制造業意識到伺服系統對提高產品競爭力所發揮的重要性以及全球伺服技術與應用的不斷創新與拓展，中國機械制造業正逐步邁進“伺服時代”。在歐美、日系品牌依然占主導地位的中國伺服行業，松下伺服為中國經濟發展與產業升級換代持續貢獻力量。
      作為日本松下電器公司交流伺服產品在中國大陸的首家代理商以及最早在國內市場推廣全數字式交流伺服的高新技術企業，上海會通自動化科技發展有限公司從90年代開始便從事電氣傳動和運動控制領域的應用開發、市場營銷、調試維護。從某種角度來說，它是中國“伺服時代”最早也是最強有力的推手。如今，上海會通又從單一伺服貿易邁進系統集成商大營，堅持兩條腿走路。
      作為上海會通自動化科技發展有限公司董事長兼總經理，蘇崇德先生更指出，“無論是中國代理商企業還是中國自動化制造企業，技術研發、自主創新、管理與市場共建的話語權是中國品牌挑戰世界品牌不可或缺的基石。而話語權實際上代表的是生產廠商、代理商、終端用戶三者平等互利的關系與中國脊梁屹立世界民族之林的智慧與魄力。”

      專注松下伺服 開拓運動控制新領域

      上海會通自動化科技發展有限公司的歷史可追溯至1992年，究其發展歷史，也可以說是一部與松下合作的歷史。松下伺服92年進入中國市場，便有會通的身影。在國內伺服尚屬起步階段，步進電機占領高端制造裝備的九十年代，會通憑借研究所機制與松下平臺，對國內伺服知識普及與應用起到了非常大的推動作用。
      從92年三百萬日元的銷售額到去年的60億日元，會通經過十多年的市場開拓與積累，已連續多年成為松下交流伺服產品的全球最大代理商。目前，會通又與多家世界知名企業緊密合作，產品涵蓋松下伺服電機、運動控制器、精密減速機、工業觸摸屏、可編程控制器五大類，具體產品包括松下伺服電機A4、A5、A5N系列、英國Triomotion、美國Pmac、會通PCI-32N、臺灣APEX、德國NEUGART、日本SHIMPO、松下可編程控制器等共十余種。與南京航空航天大學合作的上位控制器、會通自行研發的PLC、文本顯示器、人機界面、直線電機等也對產品線起到極大的豐富作用。在與松下合作的主體下，近年來，會通又將目光聚焦到系統集成，組建了國產化部。集成項目包括飛剪系統、高速全自動不干膠商標印刷機/模切機控制系統、球形整經機控制系統、四伺服臥式包裝機系統、花式整經機控制系統以及全自動間歇式輪轉印刷機無軸控制系統等等，應用于印刷機械、紡織機械、機床、電子等領域。

1993年訪問松下馬達

2000年松下會議同松下電器
會長森下洋一先生合影

      銷售以市場為前導。在整個國內伺服應用市場機床和機器人占一半份額，其他占另一半份額下，會通從通用機床行業走出來而專注于印刷機械、紡織機械、工業機器人、專用機床等這些領域并且有其明顯優勢。蘇崇德先生說道，“松下伺服在專機行業應用比較多，屬于通用數控機械核心部件。其在產業機械上有其小功率、多品種等優勢，另外印刷機械、紡織、工業機器人這些領域的發展速度與成果遠遠高于機床，正是基于此，會通一方面將繼續深耕松下伺服，產品線上圍繞伺服往上走，另一方面也將向系統集成轉型。”
      結合松下伺服與會通對中國市場20多年的熟知度，會通這幾年在系統集成上卓有成效。2008年，會通一舉拿下安徽奇瑞汽車生產線上的機器人點焊項目。在此項目中，會通采用美國Delta Tau與松下聯合發布的一款對

     應松下Realtime ExpressTM（RTEX）網絡的運動控制器TurboPMAC2 for RTEX作為伺服控制器，可以控制最多32軸松下A4N伺服系統。Turbo PMAC的性能，再加上松下Realtime ExpressTM網絡，共同為機器人點焊造就了一個低成本、高可靠性、高性能的控制系統。該系統也在同年11月正式上線投入使用。
      會通曾兩次針對上海比亞迪進行了產品推廣活動，在針對比亞迪實際需求重點介紹松下伺服、運動控制器、減速機之余，會通產品與系統解決方案也在比亞迪得到很好運用。此外，會通還與上海交通大學、中電集團等院校與央企建立了良好合作關系。為嘉獎會通對于松下伺服2010年度的貢獻，2011年9月，松下電器機電（中國）有限公司特別贈予“對松下伺服擴販作出重大貢獻”稱號。
      對于會通與松下的合作以及會通目前的轉型，蘇崇德先生表示，堅持松下伺服與系統集成“兩條腿”走路正是會通與松下合作的不斷完善，雖然目前兩條腿看起來還不太相稱，但是在以松下為平臺、以國內市場為導向、以會通技術為保障基礎之上，另一條腿也將逐漸壯實穩健。為此，會通特別提出“回歸主流社會”口號，堅持走出“會通特色之路”，做國內代理商還未從事或暫時還無法進入的一些行業。

 構筑話語權 做國內優質代理商
      “做代理商如果沒有話語權很難發展。”而要擁有話語權，除了對產品技術要非常了解，還需要深入市場，具有很強的市場開拓能力。此外，企業流轉資金與交貨等都非常重要。
      話語權的一個突出表現便是產品越來越適應本地市場。以松下A4、A5、NEW E系列為例，三者現為松下拳頭產品，除了在響應頻率上有所提升外，其他性能也更接近中國市場，NEW E系列更是無需風扇，在降低振動上也下了一番功夫，而其軟件卻與A5一摸一樣，并未改變。換句話說，新產品性能提高，成本卻在下降。
      而這些關于“應該去掉什么，應該增加什么”的“菜單”基本由會通提出，某種意義上，松下這一系列產品算得上是會通與松下“共同開發”。在松下眾多代理商中，這種“意見性”的代理商屈指可數，在國內眾多優質代理商中，能做到這一點的也是少數。這種深入了解技術與市場的建議性代理商雖算不上嚴格意義上的代理商，卻也不失為最優質的代理商。蘇崇德先生說道，“實際上，市場需要不同特色的代理商。現在一些發達地區也出現類似超市的伺服大賣場，這種運營模式某種意義上有其發展道理，但在伺服技術門檻還未像步進電機那樣普及狀況下，對客戶的技術指導依然非常重要。”
      責任與交貨是話語權的另一層面體現。在利益驅動下，國內代理商也曾多次出現過起伏局面，但風浪平靜后依然只剩下幾家中堅力量。這反映出國內代理商急功近利現象存在的事實，也反映出國內還缺乏完善的代理體制，這些直接影響到客戶的利益。作為一個OEM廠商，如何正確選擇代理商也就顯得至關重要。蘇崇德先生感嘆到，“很理解日本的一些制造企業會找不同的代理商，這樣有利于分擔單一代理商的風險，可這也造成很多難以控制的因素。中國市場體制也有許多待完善，比如代理產品價格制定，日本法律中便有針對制造商干預終端價格的反壟斷法 ，而這在中國卻并未得到公眾的關注。此外，代理商本身也需要提升自己，做到有責任感并付出行動。尤其在目前國際金融動蕩，外貿環境惡化的情況下，代理商要知己知彼選擇代理品牌，做好市場評估。OEM客戶選擇代理商時也要關注代理商持久發展能力與市場定位。”
      交貨方面，位于珠海的松下南屏工廠（PMRZ）為交貨期提供了保障。目前PMRZ小型馬達月產8萬臺，大型馬達月產2萬臺，AMP(驅動器)月產8萬臺。其中大部分產品經會通銷售給國內客戶。2009年10月，會通公司倉庫由原來的慶陽路搬遷至靈石路702號，整個新倉庫的面積達到1400多平方米，搬遷后的新倉庫交通更為便捷，收發貨更為便利。蘇崇德先生說道，“無論是交貨、責任還是技術，話語權最終體現的是生產廠商、代理商、終端用戶三者平等互利的關系，是建立在三者共同成長基礎之上。”

目光長遠 突破中國伺服瓶頸

“目前全世界伺服做得成功的企業，編碼器都是自己生產，未來伺服三分之一的成本控制與主動權將掌握在編碼器生產商手中。而在中國由于體制分工的歷史原因，編碼器與伺服電機由不同廠家來生產。大多電機廠不懂編碼器，而搞驅動的也不懂編碼器，而恰恰最容易出錯的也是編碼器。技術
上與日系、歐美還有很大差距的同時，在中高端領域還未形成真正有實力與影響力的廠商。產品線未能得到豐富，反過來這又將制約整個中國工業自動化行業。在編碼器上如若不能突破，三五年內中國在自動化的綜合實力上還很難找到真正與日系、臺資品牌抗衡的企業。”

      隨著中國日益變成世界工廠、國內制造業快速發展，伺服發展空間越來越大。尤其近幾年，全球刮起低碳、節能的革命風潮，國內自動化行業轉型升級加快，伺服作為工業節能產品與運動控制核心部件，其在機床、半導體、機械、包裝、材料處理、食品飲料、印刷設備等領域得到廣泛應用。近年風能、太陽能、汽車電機、發電領域，伺服也獲得新的發展。而從電機傳統工藝革新來看，當前伺服產品技術日趨成熟。但也因上游原料、供應商排產緊張等問題，伺服行業諸多問題依然存在。蘇崇德先生指出，“相比于原料供應不足這些短期問題，中國伺服行業真正的瓶頸主要在兩方面，一是編碼器技術與自主產品缺乏。二是生產工藝與管理的差距。”
      蘇崇德先生進一步指出，“伺服電機的驅動的脈沖信號是由上位機(PLC.控制卡）發出的，由上位機來控制伺服的運動。編碼器是一個反饋單元，主要用來反饋伺服電機的位置、速度等信息。其在技術上將光機電、高速通訊等糅合在一起，對制造商的要求更高。目前全世界伺服做得成功的企業，編碼器都是自己生產，未來伺服三分之一的成本控制與主動權將掌握在編碼器生產商手中。而在中國由于體制分工的歷史原因，編碼器與伺服電機由不同廠家來生產。大多電機廠不懂編碼器，而搞驅動的也不懂編碼器，而恰恰最容易出錯的也是編碼器。技術上與日系、歐美還有很大差距的同時，在中高端領域還未形成真正有實力與影響力的廠商。產品線未能得到豐富，反過來這又將制約整個中國工業自動化行業。在編碼器上如若不能突破，三五年內中國在自動化的綜合實力上還很難找到真正與日系、臺資品牌抗衡的企業。”
     “就伺服本身而言，技術差距主要體現在智能化上，比如增益調整、陷波濾波器、減振功能等還有待完善。國內伺服大部分是單慣量系統，國外是多慣量系統。國內伺服要求被控制的機械剛性相對較好且要求同一機種的剛性一致性較好。然而由于制造工藝等原因，同一機種的機械其剛性仍會有一定差異，特別對國內小企業生產的機械產品甚至一百臺機械可能是一百個樣，單慣量系統缺乏自動增益調整，遇到問題時需要人工去修改參數，而國外的多慣量伺服適應范圍就比較寬。在國內對性能要求不高的低端市場，伺服的用量很大，但是價格也很低，要往金字塔上走，還有很多瓶頸有待突破。”

      此外，生產技術也是中國伺服發展的致命傷。蘇崇德先生說道，“國內伺服企業普遍不重視生產管理技術，一些伺服企業以為掌握好技術就能造出高質量高性能的伺服，實際上并非如此。這些伺服企業要想做大，必定會經過一個‘產品成卡車拉回去重新生產’的過程。這是一個規律，好比人總會生病，而生病需要去醫院及時治療。生產管理在這里便是治‘病’良藥。會通雖然是日系品牌代理商，但真心希望看到國內有這樣的一兩家企業能真正將伺服做上去。”

      實力崛起 憑差異創造價值

      “有多大的胸懷便有多大的事業。”蘇崇德先生從1972年開始進入工控領域，目前已有四十多年的行業經驗。會通從1999年崛起于工控世界，至今也有十多年歷史。從單一從事伺服銷售到伺服、系統集成雙劍齊發，從伺服電機獨領風騷到控制器、減速機、觸摸屏、可編程控制器全線出擊，從印刷機械、紡織、機床、電子行業的深耕細作到新能源領域新的突破，會通在產品、戰略、市場上一直大刀闊斧。而這也緣于會通旗下的優秀團隊及市場網絡的不斷開拓與創新。目前會通在北京、濟南、青島、沈陽、溫州、杭州、寧波、泉州、廈門、南京、無錫、南通、武漢、重慶、西安、鄭州等全國大型城市共設立22個辦事處，覆蓋了包括北方、滬浙閩、蘇皖、華中南、中西部等在內的全國性銷售網絡。

      人才隊伍上，包括合作伙伴在內近180余人，其中80%以上為本科以上學歷。會通不僅在研發、銷售上擁有一批優秀人才，在維修服務一塊，會通也傾力培養，幾乎隔一至兩年，便會派人去日本松下電機總公司進行培訓。松下每年也會派人到會通進行技術指導與認證。對于薪資體系，會通也堅持不搞提成制，而是根據會通產品性質堅持基本工資加獎金的薪資保障制度。在團隊文化上，會通也一直強調榜樣的力量，高層人員下基層親自培養，員工通過努力與會通平臺不斷提升，以身作則與主動學習共同進步。即便是重大事情決策，會通也一直堅持民主決策。蘇崇德先生說道，“05年會通與英國翠歐運動技術公司合作就是由會通團隊共同決策。會通幫助翠歐拓展亞洲市場的同時，翠歐也為會通尤其是松下伺服產品能更好融合到工業現場做了許多工作。”這種三贏是會通民主決策的集中體現，也恰好反映了優質代理商的與眾不同與差異。在“同質化”很強的代理商世界，能取得良好的銷售業績實屬不易，更難得的是在銷售業績蒸蒸日上之際還能拓展新的視野、尋找新的“不可替代性”。固定思維一條路走到黑與另辟蹊徑謀求新發展兩者之間，會通一直選擇更符合自身發展的一條道路，既遵循經典代理模式，與松下持續穩定的堅持戰略合作伙伴關系，又開辟嶄新思路，建立符合市場與工控行業的系統集成的團隊與項目。會通所展示的不僅僅是代理商如何變得更優秀變得更具價值，他代表的更是“伺服人”對于伺服技術發展的孜孜追求與永不止步，以及中國工業如何能屹立世界而展現中國企業的價值。“這種差異性才能真正的創造自己，才能真正的創造世界。”
      展望未來，蘇崇德先生說，一方面會通將繼續堅持與松下加強更深入更長遠的交流與合作，另外一方面會通也將以松下為平臺加速系統集成發展，構筑會通“另一條腿”。會通產品也將不斷拓寬，并逐漸實現傳統通用伺服向更高速、更高精度更復雜的高端伺服轉型。人才上也將把握梯度，吸收“同質人才”。概括起來便是——專注松下伺服、提供解決方案、把握人才梯度、聚焦目標市場、創造“三贏”價值。
      作為國內領先的工業自動化代理商，會通更希望通過自己的努力與差異性能夠真正帶動松下伺服與國內伺服技術變革與產業升級，并實現國內自動化不斷發展，共贏新未來！

后記：
可能性
代理，從來不是一件好差事。
代理商，也從不是令人興奮的渠道中間商。巴菲特評價其為“走鋼絲的人。”在鋼絲上游刃有余時還得表現技巧博觀眾一樂。命運似乎是掌握在自
己手中，而實際卻掌握在腳下那條“鋼絲”上，缺乏自主性。他同時指出，在現代社會，單憑傳統的“買辦經濟”已不足以獲得較高的價值與崇高的社會地位，取而代之的正是“獨立資本”。
何為“獨立資本”？首先一條便是要有“獨立價值”。這似乎與會通發展不謀而合。數控研究院所出身、松下伺服全國最大代理、系統集成商。會通不僅僅反映的是優質代理商的自我提升與成長，更啟示了代理企業走上新道路的可能。海納百川、集經典與經驗于一身，又堅持走別人所未走之路、關注行業，從市場中獲取價值。會通展示了其作為工控企業的魅力，又向伺服
業界傳達其理解度與關懷度，這啟示了中國伺服未來突破的可能。
無論哪一種可能，會通代表了中國民族品牌“獨立價值”的可能。
必然性
蘇崇德先生從事工控行業四十余年，他身上擁有從商之人的理性、果斷與豪氣。而作為“工控人”，他又對自動化行業充滿熱愛與激情。采訪中他說，“我說話直爽，知無不言。”面對問題，他又引導大家新方向。如果說從他個人可以看出會通成功的必然，那么從他所帶領的擁有同樣工控理想的工控人，我們可以看到中國伺服行業不斷前進的必然。