不積跬步何以至千里——

專訪松下伺服電機中國一級代理：深圳怡富數控設備有限公司董事長李啟端

Rome was not built in one day

      21世紀，傳統工業自動化正經歷一場深刻變革，更開放、更高效、更融合、更節能成為發展主浪潮，高性能伺服系統在運動控制領域以及市場戰略布局中的關鍵地位越來越凸顯。而作為知名品牌的松下電機自90年代推出A4系列與A5系列的小型交流伺服系統以來，一直致力于為全球自動化產業客戶提供高性價比產品與優秀解決方案，2010年，更是以30﹪高份額雄踞中國伺服電機市場。深圳怡富數控設備有限公司作為松下伺服電機中國一級代理，自2009年成立以來，秉承一貫理念，憑借香港怡富過往成功經驗，不斷引進松下優質伺服產品，短短兩年，便以絕對優勢占領華南電機市場，為廣大自動化機械設備行業提供高品質、高性能的產品及服務，深受市場認同與贊賞，2011年第一季度銷售額更是以大幅增長的傲人成績讓業界刮目相看。近期本刊記者專訪了怡富數控董事長李啟端先生，企圖更深入更全面地探究怡富數控飛速而穩健發展的關鍵所在，以及“3·11地震”后怡富發展新舉措新風象。

 

步步為營，專注中國伺服市場

      89年成立香港怡富工程貿易公司，99年開始做齒輪馬達，02年取得日本松下齒輪馬達總代理權，07年取得日本松下伺服馬達總代理權，08年設立松下伺服馬達特約維修中心，09年成立怡富數控設備有限公司。怡富數控一步步走來，堅定而執著、務實而富有張力。從香港到深圳，從歐系品牌到日系松下，20年來，深圳怡富憑借對中國市場的深入了解和行業應用的深厚積淀，帶著松下高端、前沿和豐富的工業自動化技術和經驗，在中國市場大刀闊斧，雄心壯志地闖出一片廣闊天地。

      從最開始代理歐系、日本的氣動元件，動力傳動產品及自動化鋁件組合等自動化產品到現在專注提供松下伺服電機產品，包括松下伺服A4系列（小慣量、中慣量、大慣量），松下伺服A5P系列，松下伺服A5系列（小慣量、中慣量、大慣量）以及松下伺服電機可選配件新寶減速機。怡富數控已為包裝印刷機械、數控機床、醫療設備、工業自動化等行業提供大量優質自動化產品，在市場上占據巨大優勢，而憑借華南地區唯一經過松下認證維修中心的技術優勢，怡富更是超越單一電機產品代理商身份，穩健邁入“專注推廣松下伺服、完善售前售后服務體系”的高新科技企業行列，更好地滿足了工業自動化與大型OEM客戶的需求。

      此番戰略調整大膽而睿智。一方面，經驗拓展視野。從香港怡富工程貿易公司到深圳怡富數控設備有限公司，經過二十多年的市場風云歷練，怡富數控一直緊握時代脈象，在伺服運動控制領域別具一格，形成了以“誠信、專業、創新、共贏”為核心的市場經營理念。02年率先與松下合作成為齒輪馬達總代理，在中國大陸推廣松下齒輪馬達，06年嘗試做伺服馬達業務，07年正式取得伺服馬達代理權，事業可謂節節攀升。而這個時間段（02-07年）也正是香港大批客戶遷移內陸（主要是深圳、東莞）的時間段。

      “高科技制造業尤其是以硬件制造業為主的電子信息產業是深圳的支柱產業，也是松下伺服電機應用最廣泛最具優勢的行業；深圳推動的先進裝備制造產業升級突破、新材料新能源發展戰略中，松下伺服電機也具有廣闊的應用空間，可以將公司業務輻射到整個珠江三角洲；位于深圳福田區的松下電器機電（深圳）有限公司也方便協同深圳怡富拜訪客戶，了解客戶需求和市場狀況，從而支持深圳怡富、大力推廣松下伺服。”李啟端如此表示，“這對怡富而言，是開拓中國、壯大伺服市場的良好契機，同時也是怡富品牌扎根中國大陸，更深入接觸工業市場與客戶，有效積累行業經驗，為進軍工業自動化領導代理商奠定基礎的好機會。”

      另一方面，視野指導行動。松下伺服最早在中國投產（2003年珠海松下馬達公司正式投產伺服馬達），也是最早（2008年）實行人民幣交貨的日系廠商。珠海松下馬達公司現有中方和日方人員共2000人左右，每月可生產伺服電機10萬套，中國是松下最大的海外市場也是前景最看好的市場。選擇松下可以充分發揮其產品優異性能以及大品牌知名度的優勢，“大陸交流伺服市場以外資品牌為主，而外資品牌尤以歐洲品牌與日系品牌表現突出，選擇日系松下更易開拓市場。”李啟端敏銳指出。而從這幾年實際市場份額與發展態勢來看，選擇松下伺服，將深圳作為發展基地，可以更方便快捷地位客戶提供優質服務——珠海提貨大大縮短客戶交貨期，降低交易成本，最大程度滿足客戶需求；銷售上，松下的營業擔當（包括本地營業擔當、中國營業擔當、海外營業擔當）協同深圳怡富拜訪客戶，了解客戶需求和市場信息，

并及時針對客戶需求做出生產和銷售上的調整，可謂強強聯合。

      此外，松下創始人松下幸之助創立的七大企業精神（產業報國之精神、光明正大之精神、團結一致之精神、奮發向上之精神、禮貌謙讓之精神、改革發展之精神、服務奉獻之精神）與怡富企業精神不謀而合，是怡富一路成長的原動力。

      視野、行動、精神，這是深圳怡富在中國伺服市場魅力綻放的三大武器，然而企業在成長之初并非總是一帆風順，更多的時候是挑戰與機遇疊生，險境與彩虹并存。2008年末，席卷全球的金融風暴給中國的工業領域帶來深度影響，這場經濟危機同樣給怡富帶來挑戰。2011年，剛過去的3·11地震給日本發達的自動化行業迎頭一棒，不少工業重地深陷“核恐怖”，以半導體為代表的工業元件元氣大傷，松下所在的日本工廠也受到牽連。而在這樣的市場環境中，怡富依然交出了令人滿意的成績單：從2010年三月第一批珠海工廠提貨以來，其代理的松下伺服產品在中國伺服市場一直穩健發展，2011年第一季度銷售額更是以大幅增長。目前庫存面積達400平米，庫存充裕，能完全滿足客戶的計劃和突發需求，同時，怡富也是全球松下齒輪馬達銷售量和庫存量最大的代理商。這一系列傲人成績不僅需要實力與積淀，還需要大智慧與大策略。面對記者探尋，李啟端先生回答直接而明確：“這主要得益于深圳怡富以及日本松下對行業垂直滲透戰略的專注，無論是產品推廣還是服務上都圍繞這一戰略進行，在經濟危機到來時，用戶對成本更加敏感，性價比越高的產品越具優勢。松下在產品與技術應用上也做相應調整，以更適應市場需要。而此次3·11地震，A5芯片供應不足，無法足夠組裝，我們已經做好充足的替代準備，6月開始，松下伺服的供應量將穩定下來，能完全滿足市場需求。”

      除了臨“危”不亂，保持穩健穩定的市場策略，怡富還一直堅持不固定的市場策略。不固定是指怡富不會拘泥于已有的市場策略，會靈活根據市場變化相應調整發展策略，在相對充分周期的前提下為市場為客戶提供合適、高效、穩定的松下伺服產品。此種混合型市場策略可以規避市場流動及不確定性帶來的風險、加強產品滲透率、穩定老客戶的同時逐步擴大產品銷售量，提高市場占有率。在此種市場策略下，怡富不僅進一步鞏固華南市場領先地位，還將為搶跑西南市場提供戰略性指導。

強大技術支撐，松下華南地區唯一授權特約維修中心

      如果說市場是企業發展的導向，那么技術便是企業發展的強大后盾。隨著中國市場在全球市場地位的不斷升級以及用戶需求的變化，傳統伺服市場向高效率，直接驅動，高速、高精、高性能化，一體化集成化，智能化，網絡化模塊化等方向發展的同時，故障診斷與預測性維護顯得彌足重要，甚至可以說是企業發展以及現代伺服市場發展的重要因素和中堅力量，尤其是伺服電機廣泛應用的機床、印刷設備、包裝設備、紡織設備、激光加工設備、機器人、自動化生產線這些關鍵行業，機器設備一旦發生故障，會造成嚴重后果。故障診斷與預測性維修可最大限度減少損傷、降低費用、提高設備利用率。作為品牌推廣代理商，怡富自從89年進軍市場，20多年來不斷提升專業技能，無論是售前售中還是售后，優秀的技術服務永遠是怡富發展貫穿的主線。

      售前怡富工程師會幫助客戶對產品進行詳細了解并協助客戶選型甚至參

加到客戶的設計當中，售中怡富工程師會協同客戶進行產品調試，在滿足使用的基礎上還能給客戶進行性能提升的建議，售后怡富工程師可以協同客戶到最終用戶處理調試和突發故障等問題——這條完整的技術服務鏈，贏得更多客戶認可。“怡富不是單一分散地進行技術服務，多年來，我們在建立集中、針對性技術服務方面給予系統性支持。”李啟端說。

      2008年，怡富設立了華南地區唯一經過松下伺服認證的維修中心，這是怡富“以技術為后盾”經營理念發展歷程中的標志性事件。這樣的松下電機特約維修中心，全國只有兩家，其中一家就設立在深圳怡富。維修中心長期從事伺服系統維修技術服務，配有包括多通道示波器、短路跟蹤器、在線測試儀、通訊檢測儀、邏輯分析儀和編碼器專用檢測儀等在內的多種先進測試儀器，建有系列重載測試和通訊檢測設備、備有充足的零件。工程師是具有多年維修經驗的專業人士，長期接受松下培訓并通過SE考核，維修用的零配件和主要的維修設備都是由松下直接提供。維修中心的運作都是由指定的程序和嚴格的標準，并定期接受松下SE部門的檢查和指導，一般收到返修品7個工作日后就能維修好并返還給客戶。為了給客戶節約維修成本，怡富會經常進行芯片和細小部件更換這樣的精致操作，針對某些特定客戶怡富還會提供備品，而多出來的維修成品，儲于倉庫作為臨時周轉。

      不僅工程師，銷售人員也必須參加并通過松下產品培訓，總工程師黃工不但技術精湛而且具有十多年的伺服從業經驗，多次受到松下SE部門負責人的贊譽，是名副其實的資深工程師。正是因為堅強的技術后盾，兩年來深圳怡富發展迅猛，不僅得到客戶肯定還受到行業廣泛贊譽與褒揚。如今不僅華南OEM客戶會與深圳怡富建立長久合作關系，一些華東華北地區大型OEM客戶，當他們積攢的損毀伺服設備達到一定數量時，會批量送到怡富特約維修中心進行維修。而拋開技術維修外部支撐，怡富推廣的松下伺服產品本身便是技術集成體現。如松下伺服A5系列采用各種新技術、新功能，具有“快速響應、智能調整、結構輕便、使用安全、操作便利”5大優點，是電子自動裝配機械大批量生產的絕佳選擇。

      與此同時，嚴格產品質量檢測為產品技術含金量提供保障。記者了解到，松下工廠實行QC部門與工廠生產部門絕對分離的生產制度，工廠只負責生產，QC管質量檢測，只受具體檢測數據干預。這樣的生產管理制度給予客戶極大信心，也給予怡富極大支持。李啟端強調，“經過QC檢測，在CNC機床廣泛應用的A5系列，IP67防護等級甚至可以讓馬達泡在一米深水中連續運作一小時。從市場反饋看，這幾年機器返修率極低。技術開發并鞏固市場，市場引導新技術產生與應用，如此良性循環，走技術發展路線，怡富可以說已經順利實現。”當然，QC檢測不合格產品所帶來的產品延遲將對交貨產生一定影響，但不合格產品大概率發生的可能性非常小。此外，怡富對風險提前預估，絕不會“坐以待斃”。首先，怡富擁有松下伺服電機大量庫存，熟悉實際銷售的每個環節，可用庫存補充不足。其次，怡富擁有深厚的行業經驗積累與豐富的流程管理沉淀。在銷售前，怡富會與客戶長時間接觸，熟悉需求，提前做好產品準備，更具主動性。在以高精端、用戶需求與體驗為核心的伺服市場發展趨勢中，怡富的“技術推動市場、‘技術’管理市場”優勢無疑得天獨厚。

攜手共進，穩步邁向未來

      伺服80年代進入中國工業領域以來，發展空間越來越大。尤其近幾年，全球刮起低碳、節能革命風潮，制造業升級加快以及國家“十二五規劃”，“裝備制造業調整和振興規劃實施細則”以及“節能減排政策”的陸續出臺和執行，數控機床、電子半導體、紡織、塑機、新能源（包括太陽能發電、風力發電等）行業一直保持良好增長勢頭。這給伺服市場提供契機，同時也使市場競爭愈趨激烈。金融經濟的回暖，使得日系、歐美系、臺系、國產品牌四大陣營中的日系中低端市場在2010年收益最大的同時也使眾多日系品牌措手不及，出現缺貨現象。作為代理商，要想在如狼似虎的激烈競爭環境中搶占天地推廣品牌，攜手并行合作共贏顯得尤為重要。

      在實際伺服營銷市場，受市場因素（諸如市場成熟度與密集度、目標消費者的消費性質、目標消費者的購買習慣）與非市場因素（競爭對手制約、產品本身制約、制造商本身制約、政策制約）影響，系統、科學的戰略規劃與戰術設計以及與制造商的合作升級都生死攸關。深圳怡富與代理品牌松下電機在進入市場前便擁有精準的市場定位與銷售策略：抓住終端、精耕細作、攜手共進、不斷創新的分銷售渠道設計使得松下電機銷售做到定點、定時、定企業、定方案、定效應，推行細致化、個性化服務，及時準確地反饋市場信息，全面監控市場動向。李啟端認為消費者在哪里，分銷渠道的觸須就必須伸到哪里，伺服電機營銷，與店鋪賣礦泉水這種粗放隨機營銷方式不同，必須從整體考慮，包括與品牌產商的深層溝通、與OEM客戶的接洽交流，管理的規范與科學化以及大環境政策的變量，這是企業發展非常關鍵的因素，特別對代理商而言，處理企業、代理商、客戶與產品的關系，至關重要。只要理順四者，其他問題都能迎刃而解。擴展松下的“Partner”理念，怡富不僅同松下是Partner，還同客戶同自己的團隊同產品建立很好的Partner關系。

      李啟端解釋說，松下本土化對怡富幫助很大，這不僅體現在松下共同開發客戶上，還體現在珠海松下馬達工廠（PMRZ）出色的生產能力上，這片占地4萬平米，總員工人數最高時近4000人的珠海工廠從03年投產伺服馬達以來產量逐步擴大，目前每月為伺服市場提供10萬套伺服馬達，大大縮短貨運時間。在深圳怡富成立之初，松下持久運營、精心打造的團隊為怡富“量身定做”啟動方案和營銷計劃。隨著怡富發展，松下又循序漸進有步驟有計劃地給予怡富支持，包括組織定期的專業化培訓、提供代理商之間經驗交流的平臺和全面的市場活動以及公關媒體支持，從而多方面保證合作的長期性，實現雙贏。

      雙贏的終極彰顯是“共存共榮”：松下幸之助的經營名言在經濟危機時得到充分體現。“共存方能共榮”，簡單一句話，概括了怡富與松下親密的伙伴關系。而對于企業內部而言，“共存共榮”同樣適應。怡富倡導“努力開拓、發展自我、堅持合作、穩定為基礎，改善不足，銳意革新”的人才觀。

      “給員工創造一個能施展個人才華和有提升空間的平臺，是深圳怡富公司的基本責任，這個平臺包括有競爭力的產品和人性化的制度。在這個平臺上員工不斷成長也促進公司成長，公司發展也給員工帶來更好的發展空間。與發展人才觀一貫所秉承的是——怡富希望與客戶一同成長。‘立足于提供高品質伺服產品為理念，通過高性能的產品組合，為用戶提供最大價值’，不斷適應市場需求，針對客戶需求與制造商攜手接洽，配合自動化產業升級，從源頭了解終端用戶的需求，第一時間傳達給產品開發部，從而使需求和供給在短時間內‘有機’結合，實現客戶利益最大化。”李啟端說，“對于工業自動化而言，2011年是持續上升的一年，中國伺服市場仍然會有15﹪左右的增長，主要表現在數控機床行業、高科技電子專用設備行業、新能源行業等，同時舊有設備升級改造和工廠自動化程度增加以應對人力資源不斷增高的成本，對伺服的需求也會加大。于怡富，2011年同樣非比尋常，日本地震與海嘯導致電子元件嚴重短缺，A5系列供應受到一定影響，但也正因為如此，怡富有望新突破。在一季度取得可人成績的基礎上，下一季度，怡富將繼續‘強化內功’，不斷提升交貨能力，豐富產品線，提高售后服務水平。在深度挖掘傳統行業客戶的同時，怡富還將關注風電、新能源行業，從不同角度積極開發市場潛力，拓展市場業務，努力創造出一系列新增長點。而松下下季度重點推出的NEW E系列伺服馬達，將為怡富下半年經濟活力注入新血液。此外，2011年，怡富還將積極加大市場推廣，將銷售與服務網絡

進一步輻射、鋪排與完善，為國內伺服領域的發展鋪磚加瓦，作出更大貢獻。”

Interview

S=《伺服與運動控制》×l=李啟端 

S；“松下伺服電機全新A5系列完全兼容A4系列松下伺服電機”，A4是否可被A5替代？

L：松下伺服A5系列伺服電機是2009年正式推出的新品，具有快速響應、智能調整、結構輕便、使用安全、操作便利5大特點。A5是A4的升級產品，完全可以替代A4，由于性能的提升，使A5在某些行業的應用上更具特色，所有使用A4的用戶都可以方便順利地過渡到A5，因此兩種產品并不存在相互競爭的情況。此外，從A4到A5以及之前的A系列到A4，都是性能提升，功能增強。這得益于新材料的運用以及產品的高度集成。

S；如何看待這種更新換代？

L：松下一直都致力于改進和開發新產品，不斷應用新技術，以滿足客戶需求。從1993年推出交流伺服電機到2009年發布A5系列，基本上每隔5年左右就有換代產品發布，隨著新產品發布，松下伺服電機的市場占有率逐步提升，目前松下占中國伺服電機市場30﹪，中國是松下最大的海外市場。

S：代理商該如何應對這種更新換代？

L：深圳怡富作為代理商，主要職責就是推廣松下品牌的伺服電機。每當有新產品發布，我們都會對客戶做產品介紹及培訓，一來消除客戶因為使用習慣上的不便，二來讓客戶把松下新產品性能提升的結果轉化到自身設備的提升上去。一般來說，客戶都樂于接受新產品，同時，我們也不斷收集客戶在新產品使用上的建議，并反饋給松下。

S：日本3·11地震，松下伺服是否受到波及，怡富如何應對？

L：松下伺服主張“供貨商0庫存，代理商建立庫存”。此次地震對日本的半導體行業沖擊很大，導致整個日系的產品都受到不同程度的影響。松下伺服電機的零配件主要產自日本，A5系列產品的供應出現緊張狀況導致出貨受阻。而A4產地由于不在地震災區，并未受影響。在今年年底A5實現供貨以前，除了少量OEM客戶在性能上有更高要求外，大部分客戶都可以用A4代替，而松下也將加大A4系列產品的出貨量。針對部分客戶對精度的高要求，怡富也提出了相應的解決措施。6月開始，松下伺服的供應量將穩定下來，能完全滿足市場需求。

 

S：松下伺服目前的研發方向是？最近有哪些新品導入？

L：松下伺服A6系列已在研發當中，仍然以提升性能和增加功能為主；近期松下將發布NEW E系列伺服電機，這一系列產品針對僅需簡單伺服應用的行業，例如紡織設備。能讓客戶以較低的成本實現基本的伺服應用，具有很高的性價比。NEW E系列產品也是今年推廣的重點。

S：作為一家本土代理商，如何看待本土一些伺服品牌？

L：日系品牌得益于大規模產業化生產，其通用產品在中小型OEM市場上具有很大優勢；歐美品牌在高端設備和項目型生產線系統配套上比較有競爭力；韓系和臺系產品性能和價格介于國產和進口之間，市場占有率在逐年提升。國產伺服品牌起步較晚，但在近幾年銷售業績也是處在逐年上升的態勢，目前國產伺服品牌市場占有率已經達到12﹪左右。國產品牌如英威騰、匯川等具有很強研發和生產能力的企業，有很好的發展前景。我們衷心希望國產伺服品牌能擁有自己的核心技術，這樣更易開辟市場。

S：未來市場的新機遇在哪？

L：國家推行和扶持的新能源行業開發和節能改造項目將會有大量的伺服需求。新能源行業包括太陽能發電、風力發電等，太陽能電池板的角度調整、風電場葉輪的變漿控制等都需要應用到大量的伺服控制產品。屬于節能產品的LED設備上伺服的用量也不少，節能改造項目例如注塑機應用伺服的節能方案更具有很大的市場潛力。

 

后記：

      李啟端先生給筆者的第一印象便是低調、謙和。通過交流，我們更是感受到他的自信、嚴謹和理性思維，而這也正是深圳怡富人獨特魅力所在。他表示，深圳怡富雖然只建立兩年，可是擁有20多年的行業經驗積累，無論是之前發展，還是現在與松下合作，一步一個腳印非常重要。未來，怡富也將秉承扎實宗旨，繼續深耕伺服市場，為行業客戶創造最大價值。

      最后，還要感謝深圳怡富數控總經理彭童先生與松下營銷代表張鳴先生對本次采訪的大力支持。