近來，由于受到經濟危機影響，很多行業的增長有所放緩，甚至出現項目停工的現象。就工控自動化領頭羊之一——研華科技中國區業務在08年第一至第三季度業務增長態勢雖然良好，但在第四季度同樣遭遇寒冬，業務量只能和07年同期持平。 面對制造業目前遇到的困境，研華中國依然制定了今年業績增長15%的目標。據羅煥城總經理介紹，相比08年第一季度，研華現在處于一個“爬坡”的階段，15%的增長目前來看，將是一個很大的挑戰。研華中國的重點策略是什么？信心又來自何處？ 產業電腦技術和應用新趨勢 羅總介紹道：“從整個產業電腦的發展趨勢來看，小型化、低功耗、無風扇、多接口、高穩定性是未來追求的方向。隨著超低功耗CPU技術的推出，促使研華進入很多之前從未涉及的行業，新的商機由此涌現，研華現在共有十余款搭載凌動CPU的產品，應用廣泛。” 此外，研華豐富的產業經驗，可以根據客戶的特殊需要，提供定制化服務。近期研華新推出專門為地鐵行業提供多接口的專用機，最初也是源自于客戶的特殊需要而逐步完善的。羅總表示：“對于研華而言，強項是產業面廣，各種不同的行業都有所涉及。所以，哪怕有某一行業遭遇發展瓶頸，研華業務總體來看，依然能保持健康發展。” 針對傳統的工廠自動化、機床自動化等行業的發展疲軟狀態，研華預期今年的增長行業有四個： 第一個是軌道交通、高速公路和智能交通等軌道交通行業，在政府4萬億擴大內需政策的促進下，將會有比較大的增長。 第二個則是包括風電、太陽能在內的新能源行業，國內目前是剛剛起步狀態，很多設備都來自國外廠商，研華加大了對此行業的關注力度。 第三個主要的業績增長點是環境監控行業，研華提供的整套環境監測解決方案，讓客戶能夠方便應對不同的環境監測挑戰。 第四個則是城市信息化，包括公交站臺、機場等軌道交通顯示，這些都將是研華近年來全新的增長點。 行業深耕，跨界協作創新伙伴關系 筆者采訪時留意到，與外界所聽聞的不同，研華一直堅持通過渠道與客戶達成合作，占總交易的90%。羅總特別提到今年對渠道管理的細化和優化措施，例如將原來的渠道經銷商轉型為行業經銷商，通過培訓、專人管理輔導等引導他們進入垂直行業發展，整合和發揮公司資源優勢，增加其附加價值。 另外，研華在幾個選定的行業，如軌道交通、新能源、航空險、石油石化，設立專門的行業經理。“比如，軌道交通行業主要是由研華北京總體經營管理，同時在其它城市，如上海和深圳，都有專門的業務人員負責跟進。” 羅總舉例說道。此外，通過“2009全國行業經銷商招募”計劃，在全國設立專門的行業經銷商，研華還針對這部分招募進來的伙伴研華也會提供專業的團隊來協助，促進其業績增長。這樣的良性循環，讓研華在行業渠道發展得更為深入。 多元并舉促發展，產業深耕圖創新。正是研華繼續堅持推進Crossover Collaboration（跨界整合）策略，大力推進垂直行業的深耕措施，才能在金融海嘯襲來之時，繼續自己前進的步伐。