距離新疆伊寧市僅僅350公里的阿拉木圖市是名副其實的經濟和商業首都。阿拉木圖在1997年以前是哈薩克斯坦的首都和最大的城市，也是中亞最大的城市和中亞諸國商品貿易集散地，人口有近200萬，其城市級別在哈薩克斯坦相當于中國的上海市。 本文通過最直接的感受和交流，通過一線市場的文字，從宏觀到微觀，從現象到本質，呈現生動、直接和可觸摸的中亞陶瓷建材市場。 主流陶瓷建材，歐洲品牌大行其道 我們實地走訪了阿拉木圖的每個建材市場，從最低端的集裝箱市場到中高檔的建材超市，專門做工程市場的公司展廳到最新潮的專業化建材家居大賣場，以及在哈國做了近10年陶瓷生意的中國公司，可以清晰發現中亞陶瓷建材市場的幾個顯著特征： 1.市場層次涇渭分明，低端市場夾縫求存，中高端產品占據絕對主流。 在郊邊的集裝箱市場我們見到了最低端的建材交易模式，沒有品牌的中國建材產品在集裝箱里完成展示和交易。因此也就意味著這些產品沒有尊嚴，只有最低的價格去爭取草根階層的客戶。這些經營戶大多來自新疆的哈薩克族和維吾爾族等，賣的是低檔的產品，他們也明顯感到人們對低檔建材產品的需求越來越少，市場人氣寥寥。但是正規市場的人氣在這樣的早春寒冬時節依然客流暢旺，可以看到人們已經和家人謀劃如何裝修自己的安樂窩了。在集裝箱市場做生意的新疆哈薩克人塔斯肯得知我們要利用伊寧與中亞便捷交往的優勢舉辦中亞國際陶瓷出口交易會，并且產品定位在中高端的時候，非常贊賞這個思路，非常熱心的表示他要為此牽線搭橋。 除了這個規模大概有5000平米的集裝箱市場之外，其他3個賣場都是經營中高端產品的市場。在這些市場，我們見到意大利、西班牙、土耳其等歐洲國家的陶瓷產品大肆張揚著自己的品牌，占據著絕對的主導地位，與此同時，中國的一些知名品牌也旗幟鮮明地打出了自己的品牌，比如浪鯨衛浴、阿波羅衛浴、敦煌建材、惠達衛浴等產品。浪鯨更是以專賣區的形式占據了顯赫的位置和200多平米的展示面積，顯示了中國產品的實力和品質。 2.市場規范化程度高，產品售價相對高，利潤空間較好，基本沒有價格上的惡性競爭，是一個良性發展的可持續經營市場。 由于受歐洲市場的深入影響，中亞市場的規范化經營十分顯著。產品標價就是實際賣價，如果是打折的特價產品也會醒目標示出來，與對傳統出口市場的惡性競價不同，在這里銷售的中國產品價格堅挺，有序競爭。在市場售價上顯示出同樣的定位，比如60×60的釉面磚，拋光磚售價在2000堅戈到9000堅戈之間（人民幣100到450元每片），內墻磚售價在200堅戈到1200堅戈之間（人民幣10元到60元每片），腰線的售價在100堅戈到1000堅戈之間（人民幣5元到50元之間），花片的售價在200堅戈到10000堅戈之間（人民幣10元到500元之間），普通坐便器價格在18000到38000堅戈之間（人民幣900元到1900元），個別花色復雜的產品在50000堅戈（人民幣2500元）以上。水龍頭售價在12000到35000堅戈之間（人民幣600到1700之間）。 與此同時，中國的藝術拼花產品和拋晶磚、藝術馬賽克產品得到中亞市場越來越多的認同和喜愛，在幾大陶瓷展廳都看到中國產品大顯風采，規格在1米×1米的拼花和拋晶磚售價在220000到500000堅戈之間（合算人民幣10000元到25000元）。 市場出現了專門銷售馬賽克個性產品的專賣店，陶瓷、玻璃、金屬、石材等各種材質的產品都有，中國產品正在顯示越來越強勁的市場競爭力，每平米售價在80000到200000堅戈之間（人民幣400到1000元），個別花色產品售價更高，可以達到每平米1500元。 從佛山起運的陶瓷產品買方付費包含運費、清關費用等合計每平米大概在32元左右，對于中高檔產品而言，利潤空間是相當可觀的。我們也看到一些中國陶瓷品牌自信的亮出自己的中國底色，他們的堅持正在日益深入改變對中國產品的固有看法，在這些市場中，90%的中國建材產品來自廣東。 3.在花色品質與歐洲產品幾乎沒有什么差距的情況下，中國陶瓷產品給商家提供的利潤空間更大，因此專業買家對中國優質產品有濃厚的合作興趣。 在規范的市場環境下，中國產品的品質和花色與歐洲產品的差距越來越小，某些方面甚至有過之而無不及。加之市場認可度的不斷提高，中國產品給建材商提供的利潤空間更大，驅動經銷商更加主動尋求銷售中國優質陶瓷產品的機會。我們在市場上也很遺憾的沒有發現在國內的領導品牌行業知名品牌的身影。這些代理商都知道佛山，但是交往上的不便使得他們一年僅有一兩次去佛山采購。當我們告訴他們我們即將在距離阿拉木圖僅僅300多公里距離的新疆伊寧建設中亞國際陶瓷城和舉辦面向中亞的陶瓷出口交易會時，他們十分興奮，紛紛表示一定要爭取到場見識中國陶瓷的最新發展，幾個大代理商聽說我們的拜訪，都專門抽時間接待和與我們交流。有一個經營高檔陶瓷產品的丹尼斯先生，得知我們到來，專程冒雪趕到我們吃飯的地方和我們見面交流。Stroydvor公司的老板謝爾蓋更是表示3月份去北京時要專程去佛山。他的翻譯Anel小姐很興奮能和老板一起到中國。目前他們的貨物走的路線是從佛山經阿拉山口到達阿拉木圖，每個車皮的運費在3萬元人民幣左右，貨物經過阿拉山口運輸，由于運力緊張，貨物往往要經過3個星期左右的時間，多有不便。而經過伊寧、霍爾果斯出關的鐵路開通后，直線距離將縮短100多公里，運輸通關等都將大為便利。 4.規模化工程市場，中國商家憑借產品綜合競爭力和靈活應變的經營策略不斷攻城掠地，大顯身手。 與國內不同，這里的工程市場由承建商、工程公司負責總承包，然后總承包再把材料，工序等分包出去，中國人以其勤勞和靈活在這個市場大顯身手，從新疆來這里做生意的夏老板專門負責搭建吊機，搭建一臺吊機在國內大概是5000元人民幣，在這里的價位大概是5000美金，去除各項雜費，仍有可觀的利潤空間。他從國內組織勞務和設備租賃公司合作，生意做得很大，在阿拉木圖周邊州上、縣上占據很大市場。經營陶瓷、石材的林耀磷在哈國已經6年，每年要銷售300車皮的陶瓷產品和70車皮的石材產品。他在倒閉的前蘇聯時期的大廠房租賃庫房，利用鐵路線運輸，他負責哈國銷售產品，他的兄弟林樹營負責在烏魯木齊組貨運輸，庫房租金每年要付出近80萬美金，他主要走工程市場，經營方式靈活，打入很多大型工程市場，注重與別人的合作，哪怕少賺一點，在這里建立了人脈關系。雖然去年由于金融危機的影響，他還有50萬美金的貨款沒有收回，但是他還是很有信心，說這里的商業信用很好，一旦金融松動，他會很快搭上復蘇的列車，把生意盡快恢復起來。 林氏兄弟都來自福建莆田，他們在這里已經扎下根來，很多像他們一樣的中國人在這個創造奇跡的地方大顯身手，向自己的財富帝國邁進。 5.基建和房地產市場規模龐大，有著巨大的市場容量和開發潛力，一旦形成品牌效應，市場規模會越做越大，形成規模效益。 作為一個發達的開放性經濟體，中亞成為歐洲，中國，俄羅斯等經濟體高度關注的對象，外資大量涌入，阿斯塔納的房價每平方米從1000到3000歐元，阿拉木圖的房價每平方米從1000美金到8000美金，預示著這個國家的經濟活力，人均GDP達到6000多美金。無論是大規模修建的工程建筑，還是住宅，對建材都將產生強勁的需求。而中國產品一旦在品牌上徹底扭轉低價低質的形象，在這個快速發展的國家將產生規模化的裂變，將會對歐洲產品提出強有力的挑戰。 6.中國陶瓷建材產品已經擁有了一定的市場影響力，隨著雙方經貿往來的便利和了解的加深，中國優質產品在中亞有深厚的潛力和廣闊前景。 中國陶瓷產品通過各種渠道頑強的進入中亞市場，在阿斯塔納的廣場，在眾多的大型建筑上都可以看到中國陶瓷建材產品的身影。憑借已經形成的市場基礎，我們正在成功樹立中國建材產品的嶄新形象。在國家戰略層面的積極推動和影響下，我國政府采取了積極務實的外交和合作政策，有一大批像孫大使、丁建偉領事這樣的官方人士積極為推動雙邊的經貿往來提供便利和保駕護航，有一大批熱心推動中國產品進入中亞的企業界和商界人士的熱心投入。 中亞市場是品質和品牌的最佳戰場 在當今世界經濟的戰場上，品質和品牌既是實力的象征也是國家和民族尊嚴的體現。為什么中國陶瓷產品在自我制造裝備和品質乃至花色上都不遜色于歐洲陶瓷強國的時候，在傳統歐美市場依然成為備受歧視和貿易保護的受害者？最根本的原因在于歐洲品牌充分認識到這些高端市場是他們生死存亡的根據地。如果被中國品牌占領，他們將無處安身立命。因此會用盡一切手段打壓中國制造的陶瓷產品。低價競爭換來的依然是沒有尊嚴的屈辱和微薄的利潤！這也是為什么中國制造的陶瓷工業裝備在世界市場把歐洲制造的陶瓷機械設備打得退守老家，而中國陶瓷產品依然被視為大而不強的代名詞的根本原因之一。你的制造實力根本派不上用場！而中亞市場不同，他們在有充分的高端產品消費能力的同時，沒有與中國制造產品的沖突，互補性遠遠高于競爭性，他們自身有尋求更有競爭優勢的優質產品的內在動力和需求！是一個完全開放的自由競爭的市場，是品牌綜合實力的最佳競技場。 進入中亞市場的幾點策略性建議 1.認準市場定位，尊重和遵守市場游戲規則，循序漸進，找到感覺后大步快跑。 有好產品還要有好營銷。充分考慮和尊重市場的每個構成要素，不要一味打價格戰。 2.發掘民族文化和國際元素的結合，推出富有針對性的產品設計，形成品牌個性。 在產品規格上，歐洲產品有20×44，44×44，9.8×9.8等等規格體系，為什么會有這樣的規格？這些都要去進行一定的研究。 3.充分利用地緣優勢和各種資源條件，順勢而為，乘勢而上，取得突破。 不宜直接投入設立展廳。可在伊寧這個橋頭堡設立產品展示和交易中心，降低風險。伊寧的中亞國際陶瓷城和其舉辦的2009中亞國際陶瓷出口交易會，正是為陶瓷企業和中亞客商之間搭建商貿金橋。