近年來，變頻器可觀的市場潛在容量吸引了大批行業新參與者的加入，企業產品技術水平參差不齊，市場同質化競爭加劇成為了常態。為贏得更多的市場份額，許多企業開始采取“價格戰”的經營策略，導致市場亂象叢生。在這一片混戰中，工控新兵深圳市默貝克驅動技術有限公司以不一樣的企業發展思路，殺出重圍，并取得了引人注目的成績。

　　近日，本刊對深圳市默貝克驅動技術有限公司董事長劉勇先生進行了采訪，請他分享了對當前自動化行業的獨到見解，以及默貝克的企業發展戰略規劃。

深圳市默貝克驅動技術有限公司董事長 劉勇

　　“價格戰”還是“價值戰”？

　　當前，國內自動化行業正處于一片“紅海”，其中65%的變頻器市場份額被海外品牌占據。在產業升級的推動與國家政策的引導下，國產化替代趨勢越來越明顯，國產變頻器廠家進步空間廣闊。

　　“這種情況下，打不打‘價格戰’，是一個決定的問題。”劉勇董事長認為，“價格戰”多起因于抄襲、模仿，企業沒有技術實力，產品有著相同的工業模具、性能功能，連電路板或是上面的器件都無法進行改動，遑論升級性能、降低成本，只能拼價格。一味“下走”低端市場拼價格，也沒有什么意義。盡管“上行”會更加困難，需要投入更多的研發來掌握核心技術，但有著更廣泛的發展機遇。

　　與其選擇打“價格戰”，不如去打“價值戰”，在產品、技術、服務等價值層面上進行良性競爭，用品質去收獲更多的用戶。

　　針對當前的市場環境，一方面，默貝克與上位控制系統開發商緊密結合，發揮默貝克在驅動層面的專長，以系統集成的方式打破單一產品被替換的高可能性，尋求進口替代，聯合開發高技術附加值、可應對復雜應用的產業化產品。

　　另一方面，默貝克聚焦應用復雜的細分領域，憑借著深厚的技術背景，根據市場情況為客戶進行量身定制，調整軟件、硬件等細節提高產品附加價值，生產滿足行業專用需求的小批量非標產品。經過量身定制，用戶使用后評估反饋良好，確保了用戶的長遠使用，增加了客戶粘性，且產品價值高，幫助客戶提升產品競爭力，實現了用戶和企業雙贏的局面。

　　從變頻器市場白熱化的“價格戰”中脫身，默貝克的產品價格已經趨于穩定，并將目標放在了中高端市場，堅定扎根細分市場走行業定制道路，專注解決疑難復雜的行業需求。劉勇董事長表示，“如果將公司定位成‘醫生’的話，我們希望成為一個專攻疑難雜癥的專科醫生。因為只有掌握核心技術，產品穩定可靠，做自主品牌的企業，才能更加長遠的發展下去。”

　　把控特色需求，行業專機多技傍身

　　深耕細分市場，默貝克已針對不同應用領域的特色需求研發出了多種行業專機，其中重點開拓的領域有：技術要求高、產品突破空間大、競爭對手少的機床伺服主軸；針對壓縮機、注塑機等行業的電液伺服；針對線纜拉絲收放卷行業的拉絲機專用變頻器及張力控制專用變頻器；基于節能系統中同步電機替代異步電機趨勢而出現的永磁同步電機等。

　　這種細分化、定制化的研發思路也體現在了默貝克的產品命名上：MT是“默貝克通用”的縮寫，MT系列就主打標準化產品；MIC為“默貝克定制化產品”的縮寫，MIC系列則是各個行業的定制、專用產品。不難看出，默貝克在進行產品體系規劃時，就朝著非常的規范化方向邁進。

　　在默貝克產品線上，MT550高性能矢量變頻器內含脈沖位置指令端口，可滿足常見的位置控制應用；產品從18.5kW開始可選內置直流電抗器，滿足用戶對諧波的苛刻要求；增加位置控制功能，支持主軸定向應用，位置脈沖指令跟隨位置曲線規劃，支持原點回歸功能；硬件上具有更完善的保護、更精良的配置，電機控制算法也更為優異。

　　MIC001張力控制專用變頻器，除了擁有MT系列變頻器的高性能及多功能特性外，還植入了張力控制應用專用算法及應用程序，支持恒線速度、恒張力控制模式，內部自帶卷徑計算模塊，能夠自動適應卷筒直徑的變化；可獨立構成張力控制系統，適用于卷染機、覆膜機、分切機、涂布機、拉絲機等各類設備。

MIC001張力控制專用變頻器

　　MIC019電液伺服驅動器專為液壓控制應用量身定制，產品同時支持異步電機、永磁同步電機的驅動，帶編碼器閉環控制以及開環矢量控制；內置先進的壓力控制算法，壓力控制穩、準、快；節電效果顯著，可以應用于注塑機、壓鑄機、小型液壓站等設備的配套及節能改造。

MIC019電液伺服驅動器

　　當然，產品質量也是企業的立身之本，因質量問題導致客戶出現損失，最終受到傷害的還是廠家自身。默貝克嚴抓產品質量，為用戶提供高品質的產品服務。據每年數據統計可以見，默貝克因為產線疏忽出現螺絲未擰緊的細節問題，或是環境導致變頻器出現故障等此類品質問題所帶來的產品故障率低于1%，實現了產品質量可控。同時，形成了規范的產品報備制度和經銷模式，為用戶提供良好的商務保護，有效避免惡意競爭。

　　對內發展專業人才，對外尋求高質代理商

　　自動化行業當下各異的市場需求與應對布局，究其本質還是人才與核心技術的競爭，尤其是在細分行業。

　　默貝克一直提倡以人為本，每年將超過10%的營業收入投入研發，現有研發人員近20人，并不斷儲備、著手引進高水平人才。在高研發投入下，默貝克不做抄襲模仿，完全采用自己開的模具，形成了自主知識產權，并在領先的核心驅動算法上實現百分百自主。

　　隨著自動化業務模式的轉變，扎根到客戶，深入現場溝通，了解用戶真實需求，成為企業產品推廣的必經之路。默貝克也由此轉變用人理念，以自主培養的原則，招收應屆畢業生從事業務銷售工作，支持年輕人做代理，充分發揮年輕人有闖勁、沖勁，敢干懂技術，且執行力強的特性與實力。

　　談及代理商渠道，劉勇董事長表示，默貝克還是希望能找到價值性代理商，放棄倒買倒賣的搬運工式代理商，通過代理商的渠道資源挖掘出有一定利潤空間和特色需求的行業，以默貝克獨有的產品技術為基礎提供差異化的產品，切實幫助用戶解決需求。默貝克也愿意同代理商一道，通過系統集成等方式，為用戶提供有高附加值的產品，藉此與用戶長期吻合在一起，積累沉淀，將客戶轉變成高質量的鐵桿粉絲，實現長足的發展。

　　借力變頻底蘊，進軍伺服更簡易

　　目前，變頻器依舊是默貝克的生產主業，而伺服系統也已經處于驗證產品軟硬件性能與穩定性、針對基本應用問題查漏補缺的小批量試用階段。

　　很多人認為，從市場角度出發，變頻器企業進軍伺服領域會面臨比較大的難度，其實變頻器與伺服系統在電力電子、電機驅動與控制、工業通訊三大塊上有著部分共性技術。默貝克以變頻器起家，技術已經非常成熟，在從變頻器轉變到伺服系統生產的過程中，具備明顯的優勢，過程更加的簡單容易。

　　事實上，在變頻器企業中，往往會打造出專業的伺服團隊作為一個獨立的部門，去負責伺服業務的研發、應用以及市場。默貝克即是如此——針對伺服售前售后的各種要求，以專業銷售為主力，全面配備專業服務人員、技術應用人員配合服務，用專業、齊全的團隊去服務市場與客戶。

　　默貝克現已完成了模擬量、脈沖、增量式等基礎產品的研發，并在著手開發專用伺服，融入總線技術，以期形成完整、全面的伺服系統產品體系。其中，默貝克MTP5系列高性能伺服系統，產品具有模擬量脈沖型、CANopen總線型，EtherCAT總線型、M3總線型等多個型號，結構緊湊，具備一鍵式調整功能，極大簡化調試步驟，縮短調試時間；環境適應性強，抗電磁干擾能力強；可廣泛應用于機械制造、數控機床，印刷包裝機械、工業機器人等自動化設備。

MTP5伺服驅動器

　　正所謂，桃李不言，下自成蹊。自動化企業唯有自身技術實力過關，能夠為行業用戶提供有價值、有品質、有特色的產品，才能真正實現產品的中高端定位，擺脫產品低水平競爭，吸引優質合作伙伴與高價值客戶，實現廠商與客戶的互利共贏。

　　面對競爭力激烈的自動化市場，默貝克潛心技術，沉淀市場，從低附加價值領域的“價格戰”中及時抽身，以針對細分領域的各類定制化需求逐個擊破的企業發展思路，定位于中高端變頻器、伺服驅動器的產品研發和技術創新，避免對單一行業的過度依賴，全力開拓多領域市場，并已取得初步成效。未來，期待默貝克用技術驅動企業，不斷提升產品品質與生產工藝，引進高水平人才進行創新突破，以強勁市場競爭力，在中國工控自動化市場樹立自身獨到的企業品牌旗幟。