杭州楨正瑋頓運動控制技術有限公司的發展是剛柔并濟的，剛在實打實的技術研發，柔在市場競爭下的優勢轉化。它充分利用自身優勢，在激烈的市場競爭中謀求發展——這似乎也是大部分國內企業的發展方式。我們細細看來，亦能發現，這家以技術研發見長的企業在市場中開始有了自己的獨門秘技。

謀求生存就是將優勢最大化

2018年，整體市場經濟環境充滿不確定性。著名財經作家吳曉波的“吳曉波頻道”也在刊文中說道“經濟似乎中了‘逢8魔咒’，中美貿易爭端暗流洶涌，資本市場不見起色。”然而在這種情況下，找對方法，總有出路。例如杭州楨正瑋頓運動控制技術有限公司，自2016年開始向市場正式供應伺服電機以來，利用自身技術能力與本土化優勢，在今年實現業績翻倍增長，并將計劃擴廠增能——杭州楨正1.2萬平方米的新廠房將于明年五六月份投入使用，預計可滿足5億元左右的產能。

杭州楨正總經理蔣建云介紹到，通過實現技術與本土化優勢的轉化，企業持續優化自身競爭力。

其一，充分利用本土化優勢。

產品的交付周期是企業面對市場競爭的致勝法寶，這也是對標歐美一線產品的杭州楨正尤為在意的。據悉，現階段市場上歐美企業的交付周期普遍為十二周；而杭州楨正在承接項目后，即可發揮研發及生產、快速反饋等優勢，市場上稀缺或時間緊迫的定制化產品，四周即可完成交付。

靈活性，這同樣是杭州楨正的優勢之一，除去交付周期在靈活性的體現，在很多時候，客戶只是要對產品進行一個小小的改動，而諸多企業操作起來流程苛雜、手續眾多——如電機軸需要加粗、加長。

“相比較，杭州楨正操作起來很方便。”蔣建云說。

價格優勢及售后服務優勢，在性能無限接近與歐美產品的同時，國產企業往往會將價格鎖定在其60-80%的區間范圍，而后再憑借國內的互動便捷等特點，完善售后服務。功能可替代，價格更優惠，服務支持更迅捷，客戶自然會權衡。

其二，技術優勢。杭州楨正的技術優勢還體現在“定制化”與“方案設計能力”上。

定制化，如水下伺服電機、核輻射環境伺服電機、真空環境伺服電機，這些都是杭州楨正為客戶提供的定制化產品——“這些產品，用量不大，但是都有需求，對于這類特殊電機，一般同行都不會去做，而我們有這個能力，因此就重點去開發”。作為技術研發能力的體現，杭州楨正以這類特殊種類伺服電機在目前的市場上有了一定的影響力。以核輻射環境伺服電機為例，在其研發出符合功能需求的產品之后，國外相關品牌的價格也被倒逼，做出了調整。

杭州楨正的定制化服務在行業內已經小有名氣，“找不到的電機，找楨正。”這也成了杭州楨正開拓市場的宣傳語之一。

方案設計能力，某些時候，單純的電機選擇并不能縮減成本，即便是縮減也是有限的。杭州楨正選擇“整體解決方案優化”路線——如之前，在印刷行業中，某客戶采用某一線品牌，有用到國外減速機；而杭州楨正選擇采用直驅電機解決方案，雖說直驅電機成本偏高，但因在整體方案中無需使用減速機，因而可以縮減總體成本數萬元，并且還能夠有效減少故障率。

“忠實客戶就這樣來了。”蔣建云先生說道。

業績翻番下的客戶取舍三要素

將優勢發揮到淋漓盡致的杭州楨正，今年實現業績翻番——明年也預計如此。此外，杭州楨正開始探索自己的市場戰略，總體說來，有三個方面。

其一，市場相對空白的行業，為了解行業可投入大量資源去發展。越來越多的行業開始有自動化需求，很多細分市場產品相對空白，杭州楨正將由客戶提出需求，來探索細分市場——這也是諸多國產企業正在走的路程。

其二，有豐厚利潤的系統集成項目。利潤是企業的最終目的，能給企業輸送營養，為企業的技術研發和運營管理提供充足的動能。

其三，需要大量資源投入，但一旦出品，能實現可復制化。在杭州楨正看來，可復制化項目在后期市場應用上，能通過規模化生產迅速減少投入成本，并實現大量利潤回報。

基于這些融合企業長期、短期發展目標的市場戰略，為杭州楨正帶來了良好的市場口碑，“大部分客戶都是主動找上門的”，“實現口碑營銷”。當然，杭州楨正不會一味追求“定制化”與“小行業受眾”。目前在通用伺服市場，杭州楨正開發出了六大系列伺服電機和驅動產品，產品優勢如下：

系列產品圖

WA系列伺服驅動器：采用共直流母線設計，連續額定輸出電流1.5A-35A，支持EtherCAT通信技術、Hiperface單電纜技術、具有易于調試軟件、集成STO功能，同時在故障保護和診斷上具有多樣手段，書本式設計可零間距安放。

ZLS/ZMS系列低/中慣量伺服電機：具備UL和CE認證，額定功率0.1kW-50kW，扭矩范圍0.3Nm-650Nm；歐美電機安裝接口設計，可實現主流歐美電機產品無縫替換；同時可根據客戶需求，提供多樣化的慣量、轉矩和轉速設計。該系列產品可應用多領域、多行業中，如食品飲料、醫藥、日化品包裝，印刷、智能物流、精密紡織等大型自動化裝備，以及串、并聯、四軸機器人及各類加工機械。

ZDR系列直驅伺服電機：扭矩范圍0-1700Nm，轉速范圍0-1000rpm；直接與負載連接，運動平滑無背隙；提供高性能反饋元件，極高精度和可重復性；大孔徑中軸設計；去除聯軸器、減速機節約成本。

此外還有ZSS系列不銹鋼伺服電機、ZLS-S系列低壓伺服電機、ZHR系列中空伺服電機，在食品醫藥、AGV、協作機器人、包裝機械等領域均有大范圍應用。這六大系列產品均為歐美系設計，注重簡潔與效率，具有優異性能，安裝方式便捷，易于調試，經過多行業應用表明，性能已處于歐美伺服產品同等水平。

開拓華南市場亦不忘初心

據了解，伴隨著企業的飛速發展，杭州楨正已著手開辟華南市場。

杭州楨正聯合三家企業力量，將自身固有優勢與外部企業在華南的市場優勢與系統集成能力相結合，成立了東莞工程公司。

“區別于一般產品代理公司，我們將以方案為主，透過市場觀察，杭州楨正發現就中小型企業而言，雇傭專業工程師成本太高，企業便可為他們提供專業、可復制的方案服務”蔣建云表示，“培養忠實客戶是我們最終目的，計劃3年內貢獻15-20%業務量。”

加大市場布局的杭州楨正，不忘初心，“明年主抓市場，在大力開拓市場的同時，楨正仍將保持對技術研發的投入，以實現市場與技術的均衡發展。”

正是這種不忘初心、探索前行的精神，讓杭州楨正自2016年電機產品推向市場后，得以在全電注塑機、印刷設備、協作機器人及激光切割機等10余個行業取得較好的市場。我們亦期待，2019年，杭州楨正為行業貢獻國產品牌力量。

杭州楨正即將遷入的新廠房