對于北美的汽車零部件供應商來說，這是一個充滿危險的時期。許多供應商正在苦斗求生。它們受到持續上漲的原料成本、來自低成本國家的殘酷競爭、波及許多汽車制造廠的產量不斷下滑的擠壓，以及汽車整車制造商要求降低產品定價的無情壓力，這些汽車制造商自身也面臨非常困難的商業環境。從2001年以來，在北美地區25家最大的汽車零部件供應商中（按收入衡量），已有大約三分之一提出了破產保護申請。其他許多供應商為了創造股東價值，也正在苦苦奮斗。此外，雖然汽車零部件供應商有機會進一步改善運營（許多供應商確實也在努力提高其效率），但大部分供應商發現，要獲取這些努力的全部價值卻困難重重。令汽車零部件供應商感到悲哀的根源在于，它們在產品定價上軟弱無力，并且在與汽車制造商保持力量均衡上也無能為力。 為了了解汽車零部件供應商如何才能在這種艱難的處境中創造可持續的價值1 ，我們研究了處于個人產品類別水平的典型乘用轎車的產品特性和市場經濟狀況。我們發現，在未來5年里，北美汽車零部件供應商有可能從占一輛汽車構成60％的產品類別中創造價值，并且也許還能從另外10％的產品類別中創造價值，盡管這種價值也許難以長期保持。這些機會位于以下三種產品細分類別中：能夠為重大創新提供機會的產品；經過整合并購、具有高進入門檻的產品；以及可使捷足先登的供應商獲得成本優勢且競爭對手難以輕松復制的產品。 對于北美（或其他地區）的汽車零部件供應商來說，要從占一輛汽車構成的剩余30％的產品類別中創造價值將極其困難（或許根本不可能），因為這些產品細分類別幾乎沒有為汽車零部件供應商自身的差異化提供任何機會。事實上，我們預期，資本將從這些產品細分類別中撤離，而供應商也將被迫離場。為了確保這些產品類別的供應，制造商將不得不重新考慮它們現行的采購策略和合同結構，在某些情況下，為了確保供應，甚至還要考慮進行后向整合。 我們的研究結果對于汽車零部件供應商和汽車制造商同樣具有戰略意義，它描繪了在并不遙遠的將來可能出現的前景：北美汽車零部件供應商可能會被迫大范圍退出它們現有的業務和產品線，大幅度調整它們的產品組合，并且最終按照嚴格定義的產品細分類別進行整合。 北美汽車零部件供應商創造價值的機會何在？ 它分析了典型轎車的115種零部件細分類別以及汽車零部件供應商能夠創造價值的相關分類領域。 走投無路？ 北美的汽車零部件供應商面臨著令人心悸的挑戰。近年來，隨著整車制造商銷售下滑，對汽車零部件的需求也在減少。在過去十年中，底特律的汽車制造三巨頭在北美的汽車產量每年平均下降2％。這種下降放大了汽車零部件供應商現有運營缺陷的負面影響。同時，來自中國和其他低成本國家汽車零部件供應商日趨激烈的競爭正在擠壓其北美競爭對手的利潤空間，在此期間，一些重要原材料（如鋼和鋁）的價格攀升到了歷史高點。更糟糕的是，即使是大型供應商，一般來說也缺少定價權，因此難以將這種成本上漲全部轉移給汽車制造商。 而北美的汽車制造商在日益激烈的競爭、持續下降的需求、過剩的生產能力以及不斷飚升的原材料價格的威脅下，也面臨著越來越艱難的時期。這種商業環境導致汽車制造商充分利用它們對定價的影響力，并采用咄咄逼人的采購方法（如在一個項目的生命周期之內更換供應商；建立強勢的子零部件成本模型，用于估算成本并據此確定它們所認為的超額利潤）。其結果是，汽車零部件供應商通常必須在一項合同的整個執行期內大幅度削價，其目的僅僅是為了保住生意。很少有供應商有能力在它們的合同中簽到真正有公平保障的供貨批量。因此，北美汽車零部件供應商飽受利潤和股東回報不斷下滑之苦并不令人感到意外。 倒不是汽車零部件供應商們不思進取：盡管供應商仍然有大量改進運營的機會尚未充分利用，但我們研究的許多供應商已經提升了它們在資金、庫存和采購方面的業績；實際上，有幾家汽車零部件供應商比它們在其他制造子行業表現優異的同行們具有更高的生產率。一些供應商已經走得更遠，例如，它們通過拓寬自己的客戶群體2 或擴大自己的產品供貨范圍，希望在面對汽車制造商時能獲得更多的定價手段。雖然這些步驟在短期內可能有所助益，但其回報卻不具有可持續性，因為它們難以改變汽車零部件供應商在與汽車制造商進行交易時所處的結構性劣勢地位。 為了了解北美的汽車零部件供應商在這種舉步維艱的環境條件下如何才能創造價值，我們對北美汽車制造商對典型乘用轎車做出采購決策時所使用的115種零部件類別（如門窗嵌縫條、電池組、座椅和線路等）進行了自下而上的分析。然后，我們又對每一個個零部件類別從30多個方面進行了定量和定性分析，分析范圍包括零部件的成本結構、需求特性、市場份額、投資需求、最小有效規模，以及供應商的設計控制水平等。這些分析結果使我們能夠評估供應商在各個產品領域內創造和保持價值的能力。 估測價值 在我們的分析中，顯示出三種具有價值創造機會的產品領域，它們共占到一輛汽車構成的70％。當我們考察一流全球供應商的產品組合時，我們發現，與利潤水平一般的供應商相比，那些在過去兩個五年經濟周期中利潤超過平均水平的供應商的產品包含在這三種產品類別中的可能性更大3。但是，在一輛汽車其余30％的構成中，我們幾乎很難發現可以持續創造價值的基礎。